Sölufyrirtæki

Helstu breytingar sem þú þarft að gera á ársfundinum þínum í sölu

Það verður að vera tíma ársins aftur, þegar leiðtogar sölu- og söluviðskipta eru að skipuleggja sína árlegu sölumót. Það er ekkert lítið verkefni. Auk grundvallar flutninga við að velja áfangastað, loka fyrir herbergi og finna fundarými, er ómæltur þrýstingur til að toppa fundinn í fyrra. Hvernig getum við gert það stærra og betra? Hvaða gestafyrirlesarar munu hvetja? Hvaða verðlaun munu þýða mest fyrir okkar bestu flytjendur?

Við fáum það. Við höfum sótt margar slíkar sjálf á ferlinum og við aðstoðum viðskiptavini okkar við að hrinda af stað upphlaupum fyrir lið sín með því að spyrja: Hvað ef þú skipulagðir fund þinn frá sjónarhóli viðskiptavinarins? Hér eru fimm viðskiptavinamiðaðar hugmyndir sem þú getur reynt að gera fundinn á næsta ári sem bestan:

  1. Stefnumótandi reikningsskipulag. Þegar við hugsum um strategíska reikninga höfum við tilhneigingu til að hugsa um helstu reikninga okkar, þá viðskiptavini sem kaupa mest af okkur. Á upphafsfundi er tími gefinn til að fara yfir hvaða viðbótarvörur og þjónustu er hægt að selja til að auka tekjur og styrkja enn frekar samstarfið. Þetta er mikilvæg vinna en getur fljótt orðið einangruð - ég, ég, við. Vörur okkar, þjónusta okkar, niðurstaðan okkar. Reframe? Hugsaðu um hver þú telur vera stefnumótandi reikninga þína hvað varðar Öfgar og almennir straumar. Almennir viðskiptavinir þínir gætu verið þeir stærri reikningar sem kaupa og njóta umtalsverðs magn af vörum þínum og þjónustu. En þú ættir einnig að íhuga að taka með nokkrum af Extreme viðskiptavinum þínum: hvaða viðskiptavinir eru að gera áhugaverðustu hlutina með vörur þínar og þjónustu? Bjóddu þeim að taka þátt í viðskiptavinasamstæðu og biðja þá að tala um stefnumótandi reikninga sína.
  2. Bjóddu viðskiptavinum að þekkja helstu flytjendur þína. Sölufólk vinnur mikið - og besta sölufólk þitt getur einangrast auðveldlega á sviði. Af þessum og mörgum öðrum ástæðum er svo mikilvægt að þekkja þína bestu leikmenn fyrir framan jafnaldra sína. Íhugaðu að bjóða viðskiptavinum fremstu flytjendanna að tala um þá - jafnvel veita þeim verðlaun. Það er líklega besta hrós sem liðið þitt gæti fengið.
  3. Spur nýsköpun með hliðstæðum aðstæðum. Við heyrum oft frá viðskiptavinum okkar að þeir vilji hvetja. Viðskiptavinir vilja vinna með áhugasömum sérfræðingum í sölu sem geta hjálpað þeim að hugsa utan kassa. Þetta er þar sem hliðstæðingar koma inn. Til að koma með frábæra hliðstæðu skaltu hugleiða í smá stund um ákveðið mál sem fyrirtæki þitt er að reyna að sigrast á. Hugleiddu síðan allt annað samhengi þar sem fólk hefur fundið leið til að leysa það sama vandamál. Hér er dæmi:

    Eitt teymið sem við unnum með taldi sig ekki tengjast nógu miklu við viðskiptavini sína. Þeir fundu fyrir mikilli vinnu sem gerði kleift að ná árangri viðskiptavina sinna gerðist á bak við tjöldin, sem leiddi til þess að liðsheildin tapaði. The Analog: Fundur þessa liðs var haldinn í New Orleans, svo við fórum með þeim í heimsókn á einn af frægum veitingastöðum Emeril Lagasse. Líkt og þetta teymi vinna matreiðslumenn og sósukokkar á bak við tjöldin og samt er það þeirra vinna sem viðskiptavinir njóta á endanum. Liðið eyddi tíma með framkvæmdakokknum, nokkrum sósukokkum og framkvæmdastjóranum í viðtal við þá um reynslu sína. Fyrir vikið fóru þeir að hugsa öðruvísi um hvernig þeir gætu haft meira samband við viðskiptavini sína og verið áhugasamir.

  4. Vöru- og markaðsuppfærslur. Okkur langar til að minnka bilið á milli fyrirtækis þíns og viðskiptavina þinna, sem og milli vöruhönnuða þinna, markaðsfólks þíns og sölufólks. Í stað þess að bjóða markaðsfólki þínu og vöru að hlaða niður því nýjasta og besta, biðjið þá um að koma með fréttir sínar með beittum blýanti og nota upphafstíma til að tengja vöru, markaðssetningu og sölufólk þitt við viðskiptavini. Þetta virkar sérstaklega vel með ábendingu nr. 1 – Extreme og Mainstream viðskiptavinum þínum. Hugsaðu um þetta sem að stýra samtölum við viðskiptavini um ný tilboð og fá endurgjöf í rauntíma frá því fólki sem skiptir mestu máli - þeim sem munu kaupa það.
  5. Kunnáttuuppbygging. Lokaábendingin okkar snýr að því að byggja upp hæfileikasöluna hjá sölumanninum þínum. Sölufólk er alltaf að leita leiða til að fínpússa færni sína, bæta leik sinn og njóta meiri árangurs. Í ljósi þema okkar um viðskiptavinamiðlun, munum við deila uppáhaldsæfingu okkar:

Okkur langar til að senda sölufólk þangað sem þeim líður best - út á vettvangi! Rannsakaðu smásölumiðstöðvar þar sem þú byrjar. Leitaðu að verslunarmiðstöðvum reyndu að staðsetja pör innan sameiginlegrar lóðréttar sem eru lágar og háar. Til dæmis Toys R Us og Build-a-Bear fyrir leikföng fyrir börn, Chevy og Tesla umboð fyrir bíla o.s.frv. Þessi æfing er best gerð í pörum og verkefni hvers pars er að heimsækja tvær verslanir þeirra og fylgjast vel með því sem eykur eða minnkar þátttöku viðskiptavina. Við tryggjum að liðin þín komi aftur innblásin af ótrúlegu (og ótrúlega hræðilegu) hlutum sem þau upplifðu og fái nýja innsýn sem þau geta beitt í eigin viðskiptatengslum.

Að hugsa um upphaf þitt frá sjónarhóli viðskiptavinar þíns getur einfaldað og hvatt upphafsáætlun þína og leitt til afkastamikils árangurs og farsæls nýs árs. Við hvetjum þig til að hrista upp í næsta sparki og prófa þessar hugmyndir til að halda viðskiptavinum þínum rétt þar sem þeir eiga heima: í miðju alls.

Ashley Welch

Ashley Welch og Justin Jones voru stofnandi Somersault nýjung, Design Thinking ráðgjafarfyrirtæki sem býður upp á einstaka nálgun við söluþróun. Þeir eru höfundar Naked Sales: How Design Thinking Reveals Customer Motives and Drives Revenue. Fyrir frekari upplýsingar, vinsamlegast farðu á, www.somersaultinnovation.com.

tengdar greinar

Til baka efst á hnappinn
Loka

Auglýsingablokk greind

Martech Zone er fær um að útvega þér þetta efni að kostnaðarlausu vegna þess að við afla tekna af síðunni okkar með auglýsingatekjum, tengdatenglum og kostun. Okkur þætti vænt um ef þú myndir fjarlægja auglýsingablokkann þinn þegar þú skoðar síðuna okkar.