Ég var að skipuleggja bókahilluna mína í morgun og fletti í gegnum gamla bók um beina markaðssetningu, Direct Mail by the Numbers. The USPS gaf það út og var nokkuð góður leiðarvísir. Þegar ég var að reka beinpóstsfyrirtæki í fullu starfi, fór ég til póstmeistarans á staðnum og fékk kassa af þeim. Þegar við hittum viðskiptavin sem hafði aldrei gert beinpóst áður, var það frábært úrræði fyrir þá að kynnast kostum beinnar markaðssetningar fljótt.
Þegar ég fór yfir bókina í dag áttaði ég mig á því hve mikið hlutirnir hafa breyst á síðasta áratug - jafnvel síðustu ár.
Gamla kenningin um beina markaðssetningu var 40/40/20 reglan
- 40% niðurstöðunnar var vegna listans sem þú sendir á. Þetta gæti verið listi sem þú keyptir til leitar eða gæti samanstaðið af núverandi viðskiptavinarlista.
- 40% af niðurstöðunni var vegna tilboðs þíns. Ég hef alltaf sagt viðskiptavinum að tíminn sem þú hafðir í beinni póstherferð til að laða að horfur væri jafn fjöldi skrefa milli pósthólfsins og ruslsins.
- 20% af niðurstöðunni var vegna sköpunargáfu þinnar. Ég fékk beint póst frá nýjum húsbyggjendum um helgina. Það var lykill að prófa á fyrirmyndarheimilinu. Ef lykillinn passar vinnurðu húsið. Þetta er forvitnilegt tilboð sem gæti fengið mig til að keyra út í næsta samfélag - mjög skapandi.
Beinpóstur og fjarmarkaðssetning notuðu þessa þumalputtareglu síðustu tvo áratugina. Ekki hringja skráin og CAN-SPAM Lög hafa sannað að neytendur eru orðnir þreyttir á afskiptum og þola ekki beiðni án leyfis. Ég tel að skortur á samþykki muni hafa neikvæð áhrif á herferðir þínar og sé þess virði að auka mikilvægi listans.
Munnleg markaðssetning (KONA) er nú verulegur hluti af markaðssetningu hvers fyrirtækis – en markaðsdeildin á það ekki; viðskiptavinurinn á það. Ef þú getur ekki staðið við loforð þín mun fólk heyra um það hraðar en það tekur að framkvæma herferðina þína. Munnleg markaðssetning mun hafa mikil áhrif á hverja markaðsherferð. Ef þú getur ekki staðið við, þá ekki lofa.
Það flæðir ekki eins auðvelt af tungunni en ég tel að nýja reglan sé 5-2-2-1 reglan
- 50% af niðurstöðunum eru vegna listans sem þú sendir á; Mikilvægast af þeim lista er leyfið sem þú hefur til að tala við þá og hversu markviss listinn er.
- 20% niðurstaðna eru vegna skilaboðanna. Að miða skilaboðunum til áhorfenda er nauðsyn. Rétt skilaboð til réttra markhópa á réttum tíma eru eina leiðin til að tryggja að þú getir haldið leyfi og fengið þær niðurstöður sem þú þarft fyrir markaðsstarf þitt.
- 20% af niðurstöðunum eru vegna lendingar. Fyrir markaðssetningu á tölvupósti er þetta áfangasíða og síðari þjónusta og framkvæmd vörunnar eða þjónustunnar. Ef þú getur ekki staðið við þau loforð sem þú hefur markaðssett, mun munnleg skilaboð koma þeim skilaboðum út hraðar en þú getur reynt að laga þau. Þú verður að „landa“ viðskiptavininum vel til að ná árangri í framtíðinni.
- 10% er enn sköpunarkraftur markaðsherferðar þinnar. Ég er ekki að segja að sköpun sé minna mikilvæg en áður. Það er einfaldlega ekki satt, en leyfið, skilaboðin og lendingin eru mikilvægari en áður.
Gamla 40/40/20 reglan um beina markaðssetningu tók aldrei tillit til leyfis, markaðssetningar frá munni til muna né framkvæmd vöru þinnar og þjónustu. Ég held að 5-2-2-1 Regla gerir!