Eftir því sem við höldum í auknum mæli vinnu okkar og einkalíf á netinu hafa B2B sambönd og tengingar farið inn í nýja blendingavídd. Reikningsbundin markaðssetning (ABM) getur hjálpað til við að koma viðeigandi skilaboðum á framfæri innan um breyttar aðstæður og staðsetningar – en aðeins ef fyrirtæki passa nýjan flókna vinnustað við nýjar tæknivíddar sem nýta gæðagögn, forspárinnsýn og samlegðaráhrif í rauntíma.
Kveikt af COVID-19 heimsfaraldrinum hafa fyrirtæki um allan heim endurhugsað fyrirkomulag fjarvinnu.
Nærri helmingur fyrirtækja sem könnun CNBC hefur könnun segja að þeir muni taka upp blendinga skrifstofumódel, þar sem starfsmenn vinna í hlutastarfi að heiman, á meðan annar þriðjungur segir að þeir muni snúa aftur til í eigin persónu-fyrstur skilyrði.
Í millitíðinni
Meira en helmingur bandarískra starfsmanna sem kjósa fjarvinnu kýs að hætta frekar en að snúa aftur á skrifstofuna, sem leiðir til þess að sölustofnanir stokka upp tengiliðalista sína sem fyrirtæki til fyrirtækja (B2B) kaupendur yfirgefa gömul fyrirtæki og byrja á nýjum.
Í gegnum heimsfaraldurinn hefur stafræn markaðssetning reynst líflína til að tengjast markreikningi og viðskiptavinum innan um aflýsta viðburði og fundi í eigin persónu. Næstum helmingur fyrirtækjafyrirtækja segir markaðssetningu þeirra hafa tekið „dramatíska“ breytingu meðan á heimsfaraldrinum stóð, þar sem ABM rís á oddinn. Fjórir af hverjum fimm markaðsleiðtogum fyrirtækja segja að þeir muni auka fjárfestingu í ABM á komandi ári; einstaklingsmiðuðu tengingarnar sem ABM gerir kleift geta framleitt allt að 30% tekjuaukningu í samanburði við hefðbundnar einn á marga herferðir.
Til að ná þeim möguleika verða fyrirtæki B2B fyrirtæki hins vegar að taka upp sameinaða nálgun. Gervigreind (AI) og vélanám (ML) getur hjálpað fyrirtækjum að átta sig á því sem lengi hefur verið leitað einni sýn á viðskiptavininn- en aðeins ef þeir skuldbinda sig til þrívíddar gagnastefnu.
Þrjár víddir ABM gagna
- Gagnamagn og Gæði
Gögn frá tæknifræðingnum Forrester sýna að innan við þrjú prósentustig aðskilja efstu 10 rásirnar í röðun heimilda sem B2B kaupendur leita til þegar þeir rannsaka hugsanlega söluaðila - sem gefur til kynna að fyrirtæki verða að vera altalandi í mörgum aðferðum og nota alla snertipunkta sem þeir hafa til að tengjast horfur og þjóna þeim viðeigandi efni sem knýr kaupákvarðanir.
Að auki hafa fyrirtæki sem treysta á að selja uppfærslur, endurbætur og nýjar vörur eða þjónustu til núverandi viðskiptavina líklega nú þegar notendasnið sem byggjast á virkni á vefsíðu fyrirtækisins, innan stuðningsvettvanga þess og annarra vettvanga í fullri eigu.
Þessi gögn mynda burðarás árangursríks ABM. En þó að gagnamagn sé mikilvægt, eru samhengi og gæði jafn mikilvæg, þó erfiðara sé að fanga. Fyrirtæki meta notagildi og samþættingu gagna sem meðal helstu ABM áskorana þeirra, sagði Forrester. Til dæmis, á mismunandi svæðisbundnum miðstöðvum eins fyrirtækis, geta staðbundnar herferðir safnað mismunandi gagnapunktum sem erfitt reynist að samstilla. Alhliða ABM lausn getur samþykkt mismunandi einstök inntak á meðan hún notar reikniritgreind til að túlka og sameina upplýsingarnar rétt.
- Forspárkraftur gagna
Margir markaðsfræðingar treysta nú á gervigreind til að meta möguleika viðskiptavina á að verða viðskiptavinir, með því að nota háþróuð reiknirit sem sameina fyrri samskipti við líklegar niðurstöður byggðar á svipuðum hegðunarsniðum. Þessi forspárlíkön skipta sköpum fyrir fyrirtæki til að geta veitt einstaklingsmiðaða markaðssetningu í stærðargráðu.
Reikniritaspár og ráðleggingar batna með tímanum eftir því sem fleiri samskipti eiga sér stað - en þær treysta líka á viðskiptareglur mótaðar af stöðlum iðnaðarins, svæðisbundnum siðum eða dagatölum og öðrum þáttum sem eru einstakir fyrir hverja B2B stofnun. Innri teymi ættu að geta haft áhrif á forspárlíkön, aukið gervigreind vinnslugetu með mannlegri innsýn, til að búa til herferðir með hámarks þýðingu.
- Rauntímageta gagna og viljinn til að dreifa þeim
Tímabært samhengi er mikilvægt fyrir ABM herferðir til að dreifa réttum skilaboðum á réttar rásir fyrir stig tiltekins viðskiptavinar í kaupumhugunarferð. Vegna þess að viðskiptavinir sem taka þátt í efni á netinu eru móttækilegir fyrir frekari skilaboðum í að hámarki 20 mínútur, eru sjálfvirkar viðvaranir fyrir söluteymi og persónuleg skilaboðageta mikilvæg til að tryggja skjótt samband á mikilvægum ákvörðunarstöðum.
Það getur verið erfitt að ná þessu tæknilega hæfileika, en fyrir sum fyrirtæki er jafn mikil áskorun að byggja upp það traust á markaðsgögnum sem nauðsynlegt er til að nýta sjálfvirkni sem best. Forrester komst að því að fleiri stór fyrirtæki en lítil fyrirtæki segja að „skortur á sölukaupum“ sé hindrun fyrir velgengni ABM. Gagnadrifið, sjálfvirkt ABM krefst þess að markaðssetning og sala geti unnið saman, studd af vélagreind sem gerir rauntíma svörun í stærðargráðu.
Innbyrðis háðar stærðir krefjast traustrar tækni
Þó að hver þessara þriggja gagnavídda skipti sköpum er engin sjálfstæð lausn. Flest fyrirtæki hafa nú þegar nóg af gögnum, en skortir verkfæri til að sameina og bregðast við þöglum upplýsingum. Forspárgreining getur veitt framsýn innsýn, en þarf gæða söguleg gögn til að framleiða viðeigandi ráðleggingar. Og aðeins með því að virkja ML og gagnainnsýn til að knýja fram sölu- og markaðsaðgerðir geta fyrirtæki skapað tímanlega tengingar sem loka samningum á markaði sem er í stöðugri þróun.
Til að sameina alla þrjá þættina og knýja fram velgengni ABM ættu fyrirtæki að leita að enda-til-enda ABM vettvang sem gerir gagnaeiningu, gervigreindargreind og rauntímavinnslu kleift. Sannað frammistaða á þeim svæðum sem skipta máli og geta til að sérsníða skýrslugerð og virkni fyrir einstakar deildir og teymi geta einnig hjálpað fyrirtækjum að aðlaga ABM stefnu sína til að ná árangri á öflugum markaði.
Með alþjóðlegu hagkerfi í umskiptum, eru nýir blendingsvinnustaðir og B2B innkaupaferli að breyta sölu og markaðssetningu fyrirtækja. Vopnuð öflugum, gervigreindarknúnum ABM kerfum, geta B2B fyrirtæki notað gögn í þrívídd til að veita skilaboð sem skipta máli fyrir nýjustu viðskiptaaðstæður, mynda tengsl sem endast.