Handan lýðfræðinnar: Tegundir háþróaðrar áhorfendaskiptingar sem knýja mælanlega þátttöku

Ítarlegar áhorfendaskiptingar

Þakkaðu þeim sérfræðingum sem þú trúir á fyrir sjálfvirkni í markaðssetningu og þeim slaka sem það veitir markaðsmönnum. Algengast er að við notum sjálfvirkni í markaðssetningu til að taka þátt og hlúa að leiðum. Þessu er hægt að ná með dreypuherferðum og tilkynningu um hegðun til að grípa til aðgerða. Sameining pósts er annar eiginleiki frá himnum. Tækifærið til að fela hvert nafn viðtakandans í viðfangsefninu og fyrsta línan í tölvupóstinum þínum er umbreytingarlæknir sem ekki mistakast ...

Eða er það?

Sannleikurinn er ekki bara sá markaðssjálfvirkni getur ganga miklu lengra; það er líka það þarfir að ganga miklu lengra. Þú hefur kallað þá með fornafni sínu, en restin af tölvupóstinum þínum er humdrum, verið-þar-gert-það, og það er alls ekki persónulegt. Sannarlega einstakt efni krefst meira. Nánar tiltekið, það krefst skýrrar aðgreiningar, umfram lýðfræði, til að þekkja viðskiptavini, skilja hvað þeir vilja og tala beint við þarfir þeirra.

Skipting markaðssetningar fer lengra en lýðfræði

Skipting áhorfenda er ekkert nýtt. Æ, það er svo ekki nýtt að það sé nú algjört lágmark; búist við frá markaðsteymum í hvaða atvinnugrein sem er. Það felur í sér að aðskilja og flokka markaðsáhorfendur fyrirtækis í undirhópa, byggt á mismunandi eiginleikum sem þeir búa yfir og eiginleikunum sem þeir deila. Þú veist nú þegar hvað það er, allir eru að því. Það virkar og tölfræðin talar sínu máli.

76% neytenda reikna með að fyrirtæki geri sér grein fyrir óskum sínum.

SalesForce

Lýðfræði er upprunalega, algengasta myndin af aðgreiningu áhorfenda. Af hverju yrðu þeir það ekki? Þeir aðgreina mismunandi einstaklinga út frá kjarnaeiginleikum þeirra eins og aldri, staðsetningu og kyni, svo eitthvað sé nefnt. En í dag, þetta er ekki að vera allur-og endir-allur hluti. Það er ekki nóg að alhæfa og aðskilja út frá einhverju eins léttvægu og hvaðan þeir eru eða hvað þeir eru gamlir. Þetta hefur ekki í för með sér sérsnið, heldur menntað ágiskun. Viðskiptavinir þínir eiga betra skilið.

Fyrirtæki þitt á betra skilið. Rétt persónugerð útrásar og markaðsefnis er mikilvæg fyrir velgengni í framtíðinni.

Tegund 1: Skipting byggð á sálfræði

Hvar lýðfræðilegir gagnapunktar segja okkur sem er að kaupa eitthvað, segja sálfræðilegir gagnapunktar okkur hvers vegna það fólk er að kaupa það. Sálfræðileg gögn geta allir fyrirtæki notað til að gera ráð fyrir hvötum sem knýja kauphegðun áhorfenda. Fyrirtæki sem stunda rannsóknir af þessu tagi skoða oft viðskiptavini gildi, lífsstíll, stéttarstaða, skoðanir, skoðanir, og daglegar athafnir.

Lýðfræðilegur prófíll

  • male
  • 25 30 til
  • Einn
  • Engin börn
  • Tekjur ~ $ 25,000
  • Býr í borginni

Sálfræðiprófíll

  • Social
  • Annt um útlit
  • Keen hjólreiðamaður og knattspyrnumaður
  • Nægur frítími
  • Ungur atvinnumaður; Starfsdrifinn
  • Hef gaman af fríum

Psychographic gerir markaðsfólki kleift að auka persónugerð útrásar sinnar með nokkrum hakum. Gagnleg, hrein gögn sem eru sundruð jafnt gerir þeim kleift að tala á tungumáli viðskiptavina sinna á tilfinningalegum vettvangi, skilja til fulls hvernig vara vinnur fyrir og er notuð af þeim og einbeita sér að þeim eiginleikum sem eru mest aðlaðandi fyrir þá. Það gefur þeim betri hugmynd um hvar vara passar inn í líf þeirra og gerir þeim kleift að fínpússa skilaboð sín gagnvart þessu.

Hvernig? Sálfræðilegur aðgreining krefst greiningar á mismunandi hegðun áhorfenda áður en þeim er skipt upp. Það notar eigindlegar rannsóknir sem gerðar eru með frjálsum úrræðum eins og könnunum, viðtölum og spurningakeppnum til að afhjúpa aðra, sérstaka gagnapunkta um hvern þátttakanda. Spurningarnar geta fjallað um hvaða magn sem er háð iðnaði. Til dæmis hafa B2B fyrirtæki tilhneigingu til að einbeita sér að Verkefni sem framundan eru og spurningar um þróun viðskiptavina. Þessar spurningar hjálpa til við að útskýra hvernig hægt er að passa vöru inn í daglegt starf viðskiptavinar (ICP) og hvernig vara þeirra getur flýtt fyrir árangri.

Mundu. Það er fín lína á milli nákvæmrar persónugerðar og beinlínis brots á friðhelgi einkalífsins. Augljóslega ættir þú aðeins alltaf að safna gögnum notanda með leyfi hans, en þú ættir einnig að ganga úr skugga um að það sem þú ert að biðja um frá þeim sé ekki of persónulegt og ágengt. Af þessum sökum getur verið krefjandi að afla sálfræðilegra gagna. Góð hugmynd er að bjóða upp á áhugasértækt, gagnlegt, freemium efni gegn samvinnu þeirra, eða einkarétt snemma aðgang að vöru eða nýlega þróaðri aðgerð.

Type 2: Skipting byggð á gildi viðskiptavinar

Áhugasviðshlutun lítur sérstaklega á þá tegund efnis sem viðskiptavinir, forystumenn og núverandi viðskiptavinir neyta. Það er skipting sérstaklega hönnuð til að ýta þessum notendum lengra niður trektina með því að bjóða ekkert nema gildi og sérþekkingu þegar þeir leita að vöru sinni. Til dæmis, ef einn af viðskiptavinum okkar skráði sig á póstlistann okkar vegna þess að þeir sóttu rafbókina með köldu tölvupósti, þá getum við sett þá í hóp fólks sem hefur áhuga á köldu tölvupósti.

Bara vegna þess að horfur eru að lesa efnið þitt þýðir ekki að þeir ætli að kaupa vöruna þína.

Ofangreind fullyrðing er mjög sönn. En allt ferlið við verðmætasölu byggist á skilningi og styrkingu ástæðna fyrir því að vara mín nýtist viðskiptavinum. Ef ég tek eftir því að þeir eru að hlaða niður köldu tölvupóstleiðbeiningunum mínum, þá munu þeir líklega hafa áhuga á meira köldu tölvupóstsinnihaldi eins og bloggfærslur um efnislínuna mína; „hvernig á að finna hvaða netfang“ sem er. 

Að lokum geta markaðsaðilar stækkað þessa útrás og ýtt horfur lengra niður trektina með því að bjóða þeim sölustýrt kynningu á vöru sinni. Verðlaun þeirra eru sýnileg, sveigjanleg framleiðsla sem fæst með inntaki þeirra. Þegar fram í sækir geta þeir sent fjöldapóst í stórum stíl áður en þeir greina frammistöðu þeirra og hagræða frammistöðu sinni til að fá betri svarhlutfall.

Type 3: Skipting byggð á gildi fyrir fyrirtæki

Gildismiðuð skipting er aðgreiningarstefna sem setur horfur, leiða og viðskiptavini í hópa byggt á því hversu mikið gildi þeir geta veitt fyrirtæki. Venjulega myndi ég ekki líta á þetta sem sértækan aðskilnaðartækni við að sérsníða akstur. En eftir það sem heimsfaraldurinn hefur gert viðskiptalífinu, þá mun það vera munurinn á árangursríkum og árangurslausum aðgreiningu.

Kaupmáttur varð bara so óútreiknanlegur. Leiðin að heimsfaraldrinum og lokunum þar á eftir haft áhrif á mismunandi fyrirtæki í mismunandi atvinnugreinum er með öllu frávik. Til dæmis hafa flestir verslanir rafrænna viðskipta dafnað en ferðafyrirtæki hafa verið knésett. Sölufyrirtæki þurfa að viðurkenna þetta og komast ofan á það og skipta viðskiptavinum sínum eftir því hvernig þeir hafa orðið fyrir áhrifum. Síðan geta þeir boðið upp á persónulegt, samlíðandi efni og tilboð til að hjálpa viðskiptavinum sínum.

Hvernig? Fyrirtæki þurfa að nýta sér samtalsreynslu viðskiptavina. Ekki sitja og bíða eftir afpöntunarbeiðni; náðu til viðskiptavina þinna með einhverjar viðskiptaspurningar eða sölustaði sem gætu tengst þeim. Sýndu umhyggju, samkennd, samfélag og einlæga löngun til að hjálpa þeim á þeirra tíma neyð. Vertu skrefi á undan og þú lendir ekki undir.

Settu fyrirtæki í sviga út frá því hversu hart þau hafa lent. Ef þeir hafa þjáðst gætu þeir verið líklegri til að nýta sér afsláttartilboð. Ef þeir dafna gætu þeir verið tilbúnir til að selja svipaðar vörur.

Type 4: Skipting byggð á þátttöku

Lokastundin í okkar Háþróaður hluti bekkur er að hafa áhorfendahluta byggt á því hvernig hann tekur þátt í vörumerki. Það er undirhópur sálfræðilegrar aðgreiningar og hún veltir fyrir sér hvernig horfur, leiðir og núverandi viðskiptavinir eiga í samskiptum við vörumerki yfir litróf palla. Það er samfélagsmiðill, það er opið hlutfall, það er smellt og það er hvaða tæki þau nota til að neyta efnis síns.

Þrír meginþættir knýja fram þátttöku: 
Mikilvægi, tíðni, ákall til aðgerða.

Ef þú veist nú þegar að horfur þínar eru ekki að opna tölvupóstinn þinn, þá er engin þörf á að sóa tíma með því að senda þeim sjö viðbótartölvupóst í viðbót. Gagnstætt gætirðu tekið eftir því að viðskiptavinur opnar tölvupóstinn þinn reglulega en svarar ekki. Það getur verið þess virði að setja þá í háan þátttökuhóp sem er opinn fyrir eftirfylgni eða gæti þurft aðra útrásarlínu.

Sérsniðin er A / B prófun á efnislínum til að finna rétta sem opnar þær opnar. Það eru sérsniðin tilboð sem strídd eru í þessum efnislínum til að auka þátttöku þeirra og líkur á umbreytingu. Það er að senda tölvupóst til allra tíma þegar þeir opna það. Það er að senda það rétt sinnum, þannig að þú yfirbugar ekki viðtakanda þinn eða yfirbugar hann.

Hvernig? Hægt er að búa til þátttökuhluta á grundvelli niðurstaðna í tölvupósti til að rekja hvert samspil. Venjulega felst þetta í því að nota hugbúnað sem setur örsmáa rekjupixla í tölvupóst. Þegar þessir rekjapixlar eru opnaðir sendir það niðurhalbeiðni til netþjóna rakningarviðskiptavinarins. Þetta er talið sem a útsýni. Út frá því geta notendur séð á hverjum, hvenær og á hvaða tæki innihald þeirra hefur verið opnað.

Mundu. Ég er aðeins beinlínis að vísa til tölvupósts í þessu dæmi vegna þess að þess vegna liggur sess minn. Netfang er hefðbundnasta markaðssókn, vissulega. Þegar við stígum inn í nýja árið sjáum við fleiri og fleiri palla koma á sviðið, svo sem lifandi spjall, samfélagsmiðla og innri samfélagsvettvang. Við verðum að fylgjast með þessum samskiptum líka og halda persónulegri upplifun yfir allar þessar mismunandi rásir.

Aðgreining áhorfenda fer miklu lengra en lýðfræði. Það skoðar hvatningu og aðstæður kaupenda. Það skoðar hvað þeir vilja svo þú getir gefið þeim það sem þeir vilja. Það er lykillinn að vexti í dag.

Svo við skulum vaxa.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.