Skyldur innihaldslisti HVER ÖLL B2B fyrirtæki þurfa að fæða ferð kaupanda

B2B efnisskrá fyrir ferðakaup kaupanda

Það er mér forvitnilegt að B2B markaðsfræðingar muni oft senda ofgnótt herferða og framleiða endalausan straum af efni eða uppfærslum á samfélagsmiðlum án mjög lágmarks, vel framleidds efnisbókasafn sem allir horfur leita að þegar þeir rannsaka næsta félaga sinn, vöru, veitanda eða þjónustu. Grunnur efnis þíns verður að fæða þinn beint ferð kaupenda. Ef þú gerir það ekki ... og samkeppnisaðilar þínir ... þú munt missa af tækifærinu til að koma á fót fyrirtæki þínu sem viðeigandi lausn.

Lestu meira um stig sviðs B2B-kaupandans

Með hverjum B2B viðskiptavini sem ég aðstoða, sé ég alltaf sýnileg áhrif á árangur markaðssetningar þeirra þegar við bjóðum skýrt og hnitmiðað þessi lykilatriði:

vandamál Identification

Horfur vilja skilja betur vandamálið sem þeir eru að leita að lausn á áður en JAFNIR leita að lausn. Að koma á sjálfum sér sem yfirvaldi sem skilur vandann vandlega og áhrif þess á viðskiptavininn er öflug leið til að byggja upp vitund fyrir vörumerkið þitt á fyrstu stigum B2B kaupsferðarinnar.

  1. Skilgreindu vandamálið - Gefðu grunn yfirlit, hliðstæður, skýringarmyndir o.s.frv. Sem hjálpa til við að skýra áskorunina í heild sinni.
  2. Koma á gildi - Hjálpaðu viðskiptavinum að skilja kostnaður af því vandamáli að fyrirtæki þeirra sem og tækifæriskostnaður til viðskipta þeirra þegar vandamálið er leiðrétt.
  3. Rannsókn - Eru til viðbótar rannsóknarheimildir sem hafa skjalfest þetta mál að fullu og veita tölfræði og staðlaðar skilgreiningar á vandamálinu? Að bæta þessum gögnum við og þessum auðlindum tryggir hugsanlegum kaupanda að þú sért fróður auðlind. Aðalrannsóknir eru líka frábærar ... þeim er oft deilt og geta skapað vitund fyrir vörumerkið þitt þegar kaupendur rannsaka vandamál.

Dæmi: Stafræn umbreyting er ferlið þar sem fyrirtæki samþætta stafrænar lausnir í alla þætti viðskipta sinna til að ná fram ávinningi stafrænna strauma og vera á undan samkeppnisaðilum. Innra með sér er sparnaður í sjálfvirkni, bætt nákvæmni gagna til betri og hraðari ákvarðanatöku, ítarlegur skilningur á viðskiptavininum, gremja starfsmanna minnkar og bætt skýrslugjöf til að skilja hvernig hver þáttur fyrirtækisins hefur áhrif á heildarheilsu fyrirtækisins. Að utan er tækifæri til að knýja varðveislu, gildi viðskiptavina og heildarsölu með getu til að rannsaka og hámarka upplifun viðskiptavina á nýjan og nýstárlegan hátt. McKinsey hefur lagt fram ítarlegar greiningar sem benda til 21 bestu starfsvenja yfir forystu, uppbyggingu getu, eflingu starfsmanna, uppfærslu verkfæra og samskipta sem knýja farsælar stafrænar umbreytingar.

Lausnarkönnun

Horfur kunna að vera ókunnugar um allar lausnir sem þeim standa til boða og skilja kannski ekki að fullu hvers vegna fjárfesting í utanaðkomandi vettvangi eða þjónustu myndi gagnast þeim. Heiðarlegur, ítarlegur listi yfir lausnir er mikilvægur til að upplýsa væntanlega kaupendur með ítarlegan skilning á valkostum sínum og kostum, göllum og fjárfestingum sem þarf fyrir hvern og einn. Aftur kemur þetta þér snemma í ákvörðunarferlinu og hjálpar horfur að átta sig á því að þú skilur alla möguleikana.

  1. Gera það sjálfur - Að greina frá því hvernig viðskiptavinur getur unnið verkið sjálfur er ekki að ýta þeim frá lausn þinni, það veitir þeim skýra mynd af þeim auðlindum og tímalínu sem nauðsynleg er til að vinna verkin sjálf. Það getur hjálpað þeim að uppgötva eyður í hæfileikum, væntingum, fjárhagsáætlun, tímalínu osfrv ... og hjálpað til við að ýta þeim í átt að vöru þinni eða þjónustu sem valkost. Láttu treysta auðlindir þriðja aðila fylgja sem geta aðstoðað þá.
  2. Vörur - Tækni sem getur aðstoðað skipulagið og hrósað vörum þínum og þjónustu ætti að vera ítarleg á þessum tímapunkti. Þú þarft ekki að benda þeim á keppinaut, heldur geturðu talað almennt um hvernig hver vara aðstoðar við að leiðrétta vandamálið sem þú skilgreindir í vandamálinu. Eitt algert hér er að þú ættir að skilgreina fullkomlega kosti og galla hverrar vöru, þar á meðal þínar eigin. Þetta mun hjálpa viðskiptavinum þínum á næsta stigi, kröfur byggja.
  3. Þjónusta - Að fullyrða að þú getir unnið verkið er ekki nóg. Að veita ítarlegt yfirlit yfir nálgunina og ferlið sem þú veitir sem er tímaprófað og er ítarlega er nauðsyn.
  4. Aðgreining - Þetta er heppilegur tími til að greina viðskipti þín frá keppinautum þínum! Ef keppinautar þínir hafa aðgreiningu sem þú ert að tapa fyrir, er þetta frábær tími til að draga úr áhrifum þess forskots sem þeir kunna að hafa.
  5. Niðurstöður - Að bjóða upp á notendasögur eða tilviksrannsóknir til að lýsa að fullu ferli og velgengni þessara lausna er nauðsynlegt. Frum- og framhaldsrannsóknir á velgengni, árangri sem vænst er og arðsemi fjárfestingar eru gagnlegar hér.

Dæmi: Fyrirtæki innleiða oft lausnir með von um stafrænt umbreyting, en stafræn umbreyting krefst miklu meira átaks innan stofnunar. Forysta verður að hafa skýra sýn á hvernig fyrirtæki þeirra mun starfa og hvernig viðskiptavinir þeirra geta haft samskipti þegar fyrirtækið hefur náð stigi stafrænna umbreytinga.

Því miður, McKinsey veitir gögn um að innan við 30% allra fyrirtækja nái að umbreyta viðskiptum sínum stafrænt. Fyrirtækið þitt getur sprautað hæfileika til að hjálpa í ferlinu, sprautað ráðgjöfum til aðstoðar eða reitt sig á vettvangana sem þú ert að þróa. Að sprauta hæfileika krefst þroska sem flest fyrirtæki glíma við þar sem það er náttúrulega viðnám gegn breytingum innbyrðis. Ráðgjafar sem stöðugt aðstoða fyrirtæki við stafræna umbreytingu þeirra skilja fullkomlega áhættuna, hvernig á að byggja upp innkaup, hvernig á að sjá fyrir sér framtíðina, hvernig á að hvetja og byggja upp ánægju starfsmanna og forgangsraða stafrænni umbreytingu til að ná árangri. Vettvangar eru stundum gagnlegir, en sérþekking þeirra og fókus eru ekki alltaf í takt við iðnað þinn, vinnuafl þitt eða þroskastig þitt.

Með áratuga reynslu, okkar stafræna umbreytingu ferli hefur verið betrumbætt með sérstökum áföngum til að knýja stafræna umbreytingu þína - þar með talið uppgötvun, stefnu, fagþróun, framkvæmd, flutning, framkvæmd og hagræðingu. Við breyttum nýlega innlendum góðgerðarstofnunum, fluttum að fullu og innleiddum fyrirtækjalausn, þróuðum starfsfólk þeirra og þeir gátu náð framförum samkvæmt fjárhagsáætlun og á undan áætlun og gerðu sér fulla grein fyrir arðsemi þeirra.

Sem lítið fyrirtæki mun fyrirtæki þitt alltaf vera í forgangi hjá samstarfsaðilum okkar. Leiðtogarnir sem þú munt hitta í söluhringnum eru sömu aðilarnir og munu knýja farsæla stafræna umbreytingu þína.

Kröfur bygging

Ef þú getur hjálpað viðskiptavinum þínum og viðskiptavinir við að skrifa kröfur þínar geturðu farið á undan samkeppni þinni með því að draga fram styrkleika og viðbótarávinninginn af því að vinna með fyrirtækinu þínu.

  • Fólk - veita skýran skilning á hæfileikum, reynslu og / eða hæfni sem nauðsynleg er til að leiðrétta vandamálið. Fyrir utan sem er þörf, fela einnig í sér þá viðleitni sem nauðsynleg er til að laga vandamálið. Fyrirtæki yfirmanna ekki oft til að takast á við útfærslur, svo að setja væntingar á áreynslustig og hvernig vara þín eða þjónusta / þjónustur geta dregið úr þeirri eftirspurn eftir stofnuninni.
  • Plan - Fara horfur þínar í gegnum ferlið sem þú þróaðir í lausnarfasa til að tryggja að þeir geti séð fyrir sér tímalínu ásamt þeim mannauði og tækniauðlindum sem þarf. Hjálpaðu þeim að forgangsraða framkvæmdinni til að ná sem mestri arðsemi fjárfestingarinnar á meðan þú ferð að langtímamarkmiðunum um að leiðrétta vandamálið.
  • Hætta - Þjónustustigssamningar, eftirlit með reglum, leyfisveitingar, öryggi, öryggisafrit, uppsagnaráætlanir ... fyrirtæki byggja oft kröfur sem eru sérstakar fyrir vandamálið en gljáa yfir mál sem geta dregið úr viðleitni þeirra við að innleiða lausn.
  • Aðgreining - Ef þú hefur endanlegt forskot á móti keppinautum þínum, þá ætti það algerlega að vera með í þessum kröfum svo að það sé forgangsraðað af viðskiptavinum þínum. Fyrirtæki tapa oft eða vinna tækifæri sem byggist á einni útgáfu.

Dæmi: Sækja alhliða skjalablað okkar og gátlista um hvernig á að umbreyta viðskiptum þínum. Í henni skilgreinum við að fullu mannauðinn, heildaráfangaáætlunina, sem og hvernig hægt er að draga úr hættunni á bilun í stafrænni umbreytingu þinni.

Val á birgi

Hvar sem fólk er að leita að lausn, verður fyrirtækið þitt að vera til staðar. Ef það eru leitarniðurstöður fyrir tiltekin leitarorð verður þú að vera raðað. Ef um er að ræða atvinnugrein verður þú að hafa nærveru. Ef fólk rannsakar og finnur lausnir í gegnum áhrifamann ætti sá áhrifamaður að vera meðvitaður um getu þína. Og ... ef fólk kannar mannorð þitt á netinu, þá hlýtur að vera slóð með tillögum, umsögnum og úrræðum sem veita þeim möguleikum að þú sért besti kosturinn sem þeir hafa.

  • Authority - Ertu til staðar á öllum greiddum, áunnum, sameiginlegum og í eigu fjölmiðla? Hvort sem það er leit á vandamálinu á YouTube, skýrsla greiningaraðila um atvinnugreinina þína eða auglýsing sem birtist í atvinnugrein ... ertu til staðar?
  • Viðurkenning - Hefur þú verið viðurkenndur af þriðja aðila fyrir vottanir, verðlaun, greinar um hugsanaforystu osfrv. Öll viðurkenning í greininni veitir hugsanlegum kaupendum traust og traust þegar þeir meta birgja.
  • Orðspor - Ertu virkur að fylgjast með og bregðast við félagslegum ummælum, einkunnum og umsögnum um vörur þínar og þjónustu á netinu? Ef þú ert það ekki og keppinautar þínir, virðist sem skipulag þeirra sé mun móttækilegra ... jafnvel þó að umsögnin sé neikvæð!
  • Personalization - Persónulegar og sundurliðaðar málsrannsóknir og vitnisburður viðskiptavina eru nauðsynlegir fyrir val á birgjum. B2B kaupendur vilja vera öruggir um að þú hafir aðstoðað viðskiptavini alveg eins og þá - með sömu áskoranir og þeir hafa. Innihald miðaðar að ákveðnum persónum mun koma til móts við þann mögulega kaupanda.

Lestu meira um tengsl persóna við kaupendaferðir og sölutrekt

Ekkert dæmi til að sýna hér ... þetta er yfirgripsmikil úttekt á miðlum og rásum til að tryggja að þú sért álitinn tilvalinn B2B fyrirtæki til að vinna með.

Löggilding og Consensus Creation

B2B kaupendur eru oft nefndastýrðir. Það er nauðsynlegt að þú hjálpar til við að koma á framfæri hvers vegna þú ert rétta vöran eða þjónustan umfram þann sem rannsakar teymið sem tekur að lokum ákvörðun um kaup.

  • Hlúa að - Fyrirtæki hafa ekki alltaf fjárhagsáætlun eða tímalínu til að fjárfesta strax í vörum þínum eða þjónustu. Og þeir vilja ekki alltaf hafa samband við söluteymið þitt þar sem þeir opna sig fyrir beiðnum. Bjóða upp á skjöl, niðurhal, tölvupóst, netþing, podcast eða aðrar leiðir til að möguleikar þínir haldi áfram að fá snerti og undir áhrifum án þess að vera seldur er mikilvægt þar sem horfur halda áfram að leiðbeina kaupferðum sínum.
  • Aðstoð - Fyrirtæki vilja ekki selja þau heldur aðstoð. Hvetur efnið þitt fólk til sölu eða til auðlindar sem getur hjálpað því? Eyðublöðin þín, spjallbítar, smelltu til að hringja, skipuleggðu kynningu osfrv. Ættu öll að vera miðuð við að veita þeim dýrmæta aðstoð ... ekki harðkjarnasölu. Fyrirtækið sem veitir mestu aðstoðina við að mennta horfur er oft það fyrirtæki sem vinnur tækifærið.
  • lausnir - Getur þú sérsniðið vörusýningu sem er sértæk fyrir þá stofnun sem þú vilt selja til? Að sérsníða viðmót eða merkja lausn getur hjálpað teymi að sjá fyrir sér lausnina sem þú ert að koma að borðinu. Jafnvel betra, að bjóða upp á prufu eða kynningartilboð getur flýtt fyrir samþykkt vöru þinnar eða þjónustu.
  • Koma á arðsemi fjárfestingar - Að hjálpa viðskiptavinum þínum að skilja gildi þegar þú skilgreinir vandamálið, gengur í gegnum lausnina og að lokum veitir vöru þína eða þjónustu sem viðeigandi lausn þarf nú að hjálpa þér að skilja fjárfestinguna og ávöxtun hennar. Þetta getur jafnvel falið í sér möguleika á að stilla, verðleggja og fá tilboð í sjálfsafgreiðsluaðferðafræði á netinu.

Á þessum tímapunkti ætti innihald þitt að vefja það allt saman og væntanlegur kaupandi þinn ætti að skilja til fulls hvort lausn þín henti þeim. Fyrirtæki eru oft hrædd við að vanhæfa allar horfur í von um að sölufólk þeirra standi upp til að slá með kaupandanum. Það er gífurleg byrði og ætti að forðast. Vörumerkið þitt mun byggja upp meiri trúverðugleika með því að benda horfur á hægri lausn, ekki með því að reyna að selja vöru þína eða þjónustu til allra!

Þegar þú aðstoðar svona kaupendur minnkar þú bilið milli markaðshæfrar leiða (MQLs) og söluhæfra leiða (SQLs) og gefur söluteymi þínu tækifæri til að fá hægri kaupandi yfir marklínuna fljótt.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.