Sex stigin í ferð B2B kaupandans

Ferðastig B2B kaupanda

Það hefur verið mikið af greinum um ferðir kaupenda síðustu ár og hvernig fyrirtæki þurfa að umbreyta stafrænt til að koma til móts við breytingar á hegðun kaupenda. Þrepin sem kaupandi gengur í gegnum eru mikilvægur þáttur í heildar sölu- og markaðsstefnu þinni til að tryggja að þú sért að veita upplýsingar til viðskiptavina eða viðskiptavina hvar og hvenær þeir eru að leita að þeim.

In CSO uppfærsla Gartners, þeir vinna frábært starf við að flokka og greina hvernig kaupendur B2B vinna úr útgáfunni til að kaupa lausn. Það er ekki salan trekt sem flest fyrirtæki hafa tekið upp og mæla gegn. Ég vil hvetja alla til að skrá sig og hlaða niður skýrslunni.

Niðurhal: Nýja B2B-kaupferðin og áhrif hennar á sölu

Ferðastig B2B kaupenda

  1. vandamál Identification - fyrirtækið er með vandamál sem þeir eru að reyna að leiðrétta. Innihaldið sem þú gefur upp á þessum stigi verður að hjálpa þeim að skilja vandamálið að fullu, kostnað vandamálsins fyrir skipulag þeirra og arðsemi fjárfestingar lausnarinnar. Á þessum tímapunkti eru þeir ekki einu sinni að leita að vörum þínum eða þjónustu - en með því að vera til staðar og veita þeim sérþekkingu til að skilgreina vandamál sitt að fullu, ert þú nú þegar að leiða út úr hliðinu sem líklegur veitandi lausna.
  2. Lausnarkönnun - nú þegar fyrirtækið skilur vanda þess, nú verða þeir að leita að lausn. Þetta er þar sem auglýsingar, leit og samfélagsmiðlar eru mikilvægir fyrir stofnunina þína sem haft er samband við. Þú verður að vera til staðar í leitum með ótrúlegt efni sem veitir það traust sem viðskiptavinir þínir þurfa á að vera raunhæf lausn. Þú verður einnig að hafa fyrirbyggjandi söluteymi og talsmenn sem eru viðstaddir þar sem viðskiptavinir þínir og viðskiptavinir biðja um upplýsingar á samfélagsmiðlum.
  3. Kröfur bygging - fyrirtæki þitt ætti ekki að bíða eftir beiðni um tillögu til að greina nánar hvernig þú aðstoðar við að uppfylla kröfur þeirra. Ef þú getur hjálpað viðskiptavinum þínum og viðskiptavinir við að skrifa kröfur þínar geturðu farið á undan samkeppni þinni með því að draga fram styrkleika og viðbótarávinninginn af því að vinna með fyrirtækinu þínu. Þetta er svæði sem ég hef alltaf lagt áherslu á fyrir viðskiptavini sem við höfum aðstoðað. Ef þú vinnur erfiða vinnu við að hjálpa þeim að búa til gátlistann, skilur tímalínurnar og magnar áhrif lausnarinnar, muntu fara hratt í fararbroddi lausnarlistans.
  4. Val á birgi - Vefsíðan þín, viðvera þín við leitina, viðvera þín á samfélagsmiðlinum, vitnisburður viðskiptavina þinna, notkunartilvik þín, sýnileika hugsanaleiðtoganna, vottanir þínar, auðlindir þínar og viðurkenning atvinnugreinarinnar aðstoða allt við að koma möguleikum þínum til muna að þú sért fyrirtæki sem þeir vilja eiga viðskipti við. Almannatengslafyrirtæki þitt þarf að vera ofan á til að tryggja að þú sért alltaf nefndur í atvinnugreinunum sem viðurkenndur birgir þeirra vara og þjónustu sem kaupendur eru að rannsaka birgja fyrir. Kaupendur fyrirtækja geta farið með lausn sem nær ekki öllum hakamerkjum ... en sem þeir vita að þeir geta treyst. Þetta er mikilvægt stig fyrir markaðsteymið þitt.
  5. Löggilding - Fulltrúar viðskiptaþróunar (Bdr) eða þróunarfulltrúar lausna (SDR) eru meistarar í að stilla þarfir viðskiptavinarins og setja væntingar um getu þeirra til að skila lausninni. Málsrannsóknir sem falla að atvinnugrein og þroska viðskiptavinar þíns eru nauðsynlegar hér til að láta viðskiptavini þína sjá sjónrænt að lausn þín sé fær um að leysa vandamál þeirra. Fyrirtæki með auðlindirnar geta jafnvel fjárfest í frumgerðum á þessum tímapunkti til að láta horfur sjá að þeir hafi hugsað lausnina.
  6. Samstaða Sköpun - Í viðskiptum erum við sjaldan að vinna með ákvörðunaraðilanum. Oftar en ekki er kaupákvörðunin látin falla undir samstöðu leiðtogateymis og síðan samþykkt. Því miður höfum við oft ekki aðgang að öllu liðinu. Fullorðnir sölufulltrúar skilja þetta fullkomlega og geta þjálfað liðsmanninn í því hvernig á að koma lausn sinni á framfæri, aðgreina viðskipti sín frá keppni og hjálpa liðinu að komast í gegnum samþykki.

Þessi stig eru ekki alltaf keyrð í röð. Fyrirtæki vinna oft í gegnum eitt eða fleiri stig, breyta kröfum sínum eða auka eða draga úr áherslum þegar þau eru að fara í átt að kaupum. Að tryggja að sölu og markaðssetning séu bæði í takt og sveigjanleg til að mæta þessum breytingum er mikilvægt fyrir árangur þinn.

Að hreyfa þig uppstreymis í ferðalagi kaupenda þinna

Margir B2B markaðir takmarka útsetningu fyrirtækisins fyrir væntanlegum viðskiptavinum með því að einbeita sér að sýnileika þeirra að vera fundinn sem söluaðili sem getur veitt vöruna eða þjónustuna. Það er takmarkandi stefna vegna þess að þær eru ekki til staðar fyrr í kauphringnum.

Ef fyrirtæki er að rannsaka áskorun sem það hefur, þá er það ekki endilega að leita að fyrirtæki til að selja þeim vöru eða þjónustu. Meirihluti stiga B2B-kaupleiðarinnar á undan val á söluaðila.

Málsatriði; kannski er tilvonandi viðskiptavinur sem vinnur í fjármálatækni og langar að fella farsímaupplifun með viðskiptavinum sínum. Þeir geta byrjað á því að rannsaka iðnað sinn og hvernig neytendur þeirra eða samkeppnisaðilar fella farsímaupplifun í heildarupplifun viðskiptavina sinna.

Ferð þeirra hefst með rannsóknum á ættleiðingum farsíma og hvort viðskiptavinir þeirra séu líklegir til að nota markaðssetningu textaskilaboða eða farsímaforrit. Þegar þeir lesa greinarnar uppgötvarðu að það eru sameiningaraðilar, þróunaraðilar, forrit frá þriðja aðila og fjöldi valkosta.

Á þessum tímapunkti, væri það ekki frábært ef fyrirtæki þitt - sem þróar flókna samþættingu fyrir Fintech fyrirtæki væri til staðar í því að hjálpa þeim að skilja flækjustig vandans? Einfalda svarið er . Það er ekki tækifæri til að kynna lausnir þínar (ennþá), það er bara að veita þeim leiðbeiningar til að hjálpa þeim að ná árangri í starfi sínu og innan atvinnugreinarinnar.

Ef þú bjóst til yfirgripsmestu leiðbeiningarnar um auðkenni vandamálsins og veittir stuðningsrannsóknirnar - horfur skilja þegar að þú skilur vanda þeirra, atvinnugrein þeirra og þær áskoranir sem þeir standa frammi fyrir. Fyrirtækið þitt er nú þegar verðmætt fyrir viðskiptavini og fyrirtæki þitt er snemma að byggja upp vald og treysta þeim.

Stig kaupferðarinnar og efnisbókasafnið þitt

Þessir áfangar verða að vera felldir inn í innihaldssafnið þitt. Ef þú vilt þróa innihaldadagatal er að byrja á stigum ferðalags kaupenda nauðsynlegur þáttur í áætlanagerð þinni. Hér er frábær mynd af því hvernig það lítur út frá CSO uppfærslu Gartners:

ferð kaupenda b2b

Hvert stig ætti að vera sundurliðað með umfangsmiklum rannsóknum til að tryggja að efnisbókasafnið þitt hefur síður, myndskreytingar, myndskeiðin, dæmið, sögurnar, gátlistana, reiknivélarnar, tímalínurnar ... allt sem tengist því að veita B2B kaupanda þínum upplýsingar sem þeir þurfa til að aðstoða þá.

Efnisafnið þitt verður að vera vel skipulagt, auðvelt að leita, stöðugt vörumerki, skrifað nákvæmlega, hafa stuðningsrannsóknir, vera tiltækt á miðlum (texti, myndefni, myndband), flestir vera bjartsýnir fyrir farsíma og hafa nákvæmar þýðingu fyrir kaupendur sem þú ert leitandi.

Heildarmarkmiðið með markaðsstarfi þínu ætti að vera að kaupandi geti komist áfram eins langt og hann vill meðfram kaupanda án þess að hafa samband við fyrirtæki þitt. Horfur vilja að mestu fara í gegnum þessi stig án aðstoðar starfsfólks þíns. Þó að það geti verið hagkvæmt að kynna starfsfólk þitt fyrr í áföngum er það ekki alltaf mögulegt.

Að taka þátt í markaðsstarfi á öllum rásum er mikilvægt fyrir getu þína til að loka þessum viðskiptum. Ef horfur þínir geta ekki fundið þá aðstoð sem þeir þurfa til að upplýsa og koma ferð sinni áfram, þá ertu líklegri til að missa þá til keppanda sem gerði það.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.