4 skrefin til að innleiða eða hreinsa CRM gögn til að hámarka söluárangur þinn

CRM gagnahreinsunarráðgjafar fyrir innleiðingu eða núverandi CRM

Fyrirtæki sem vilja bæta söluárangur þeirra fjárfesta venjulega í innleiðingarstefnu stjórnun viðskiptavina (CRM) pallur. Við höfum rætt hvers vegna fyrirtæki innleiða CRM, og fyrirtæki taka oft skrefið ... en umbreytingarnar mistakast oft af nokkrum ástæðum:

  • Gögn - Stundum kjósa fyrirtæki einfaldlega að setja reikninga sína og tengiliði inn á CRM vettvang og gögnin eru ekki hreinsa. Ef þeir hafa þegar fengið CRM innleitt, gætu þeir líka fundið gögnin pirrandi og ófær um að skila arði af fjárfestingu (ROI).
  • aðferð - Til þess að sala geti raunverulega nýtt CRM, verður að vera til ferli sem knýr hæfni viðskiptavina sem og forgang viðskiptareikninga. Fyrirtæki þurfa að hafa aðferðafræði til að forgangsraða sölum og reikningum sem hafa mest tækifæri.
  • Verkefni – Nýjum sölum og núverandi reikningum verður að úthluta á réttan hátt með CRM, annað hvort handvirkt eða í gegnum svæðisreglur. Án úthlutunar er engin leið til að knýja fram sölustarfsemi.
  • Skýrslur - Nákvæmar, gagnsæjar og trúverðugar skýrslur verða að vera innleiddar til að bæði söluteymi þitt geti auðveldlega tekið upp CRM og leiðtogateymi þitt.
  • Uppfærsla - Innleiða verður sjálfvirkni, samþættingu og handvirka uppfærsluferla fyrir CRM þinn til að viðhalda nákvæmni gagna og til að gera þér fulla grein fyrir arðsemi þinni af fjárfestingu. Án þess að uppfæra CRM, yfirgefa fulltrúar vettvanginn og forysta er ekki háð því.

Skref 1: Undirbúa eða þrífa CRM gögnin þín

Reikningsgögn geta verið innan núverandi CRM þíns, CRM sem þú ert að flytja úr, útflutningur innheimtukerfis, eða jafnvel bara fullt af töflureiknum. Hvort heldur sem er, við uppgötvum oft fullt af slæmum gögnum sem krefjast hreinsunar. Þetta felur í sér en takmarkast ekki við dauða reikninga, tengiliði sem eru ekki lengur til, yfirtökur, afrit reikninga og óskipulagða reikninga (foreldri/barn).

Skref sem hægt er að gera til að greina og fínstilla gögnin þín eru:

  • löggilding - Að nota þriðja aðila gagnahreinsun verkfæri á fyrirtækjagögnum sem og tengiliðagögnum til að sannreyna, hreinsa og uppfæra núverandi gögn þín. Þetta mun tryggja að lið þitt og ferlar geti einbeitt sér að nákvæmum upplýsingum frekar en að vaða í gegnum slæm gögn í CRM.
  • Staða – Að bera kennsl á núverandi stöðu reikninga, virkni, tengdra tekna, úthlutaðs sölumanns, stigi kaupanda og tengiliða er frábært skref í að einangra færslur sem CRM ætti að einbeita sér að frekar en að flytja inn fullt af tengiliða- og reikningsgögnum sem eru gagnslaus.
  • Stigveldi – Reikningar hafa oft stigveldi tengt þeim. Hvort sem það er fyrirtæki með sjálfstæðar skrifstofur, heimili með marga viðskiptavini eða
  • Forgangsröðun - Að flytja út viðskiptatekjur sem tengjast reikningunum þínum er tilvalin leið til að úthluta nýgengi, tíðni og peninga (RFM) mæligildi til að forgangsraða út frá kauphneigð. Þessi aðferðafræði er ekki oft innifalin í grunn CRM og krefst venjulega utanaðkomandi tól til að greina og skora.
  • Landsvæði – Hvernig er sölumönnum þínum úthlutað á reikning? Fyrirtæki hafa oft atvinnugreinar, landsvæði eða jafnvel verkefni byggt á stærð fyrirtækisins til að para bestu sölufulltrúa sína við viðeigandi reikning. Þegar þú flytur inn CRM í útfærslu eða vinnur að því að þrífa núverandi reikning þinn, viltu tryggja að þetta úthlutunarferli sé skoðað svo tækifæri fari ekki fram hjá neinum.

Stundum hafa fyrirtæki sem við höfum unnið með jafnvel takmarkað reikninga og sölumenn sem þeir hafa að vinna með CRM. Innleiðing byggð á lykilreikningum, til dæmis, getur keyrt tonn af viðskiptum frekar en að reyna að rúlla út til allrar stofnunarinnar. Þetta getur veitt dæmisögu sem önnur teymi þurfa til að sjá gildi CRM þíns.

Starfsfólk þitt getur oft ákvarðað útsetningu þína... markaðs- og söluteymi sem eru tæknivædd munu oft knýja fram notkun og hraða arðsemi CRM sem þú setur upp í stað vinnuafls sem er óvirkur.

Skref 2: Byggðu upp samþættingar þínar við CRM

CRM án samþættingar leggur talsvert vægi og ábyrgð á starfsfólk þitt til að stjórna og uppfæra. Það er ekki skilyrði að samþætta CRM, en það er mjög mælt með því að þú metir kerfin þín og sjáir hvaða möguleika þú hefur til að bæta CRM gögnin þín.

  • Leiðir - allir inngangspunktar fyrir kynningar ættu að vera samþættir í CRM ásamt öllum nauðsynlegum gögnum og tilvísunaruppsprettu frá því hvernig þau komu.
  • Aukning – hvaða vettvangi þriðja aðila sem er til að bæta reikningsgögnin með fyrirtækja- og tengiliðaupplýsingum sem geta hjálpað þér við hæfi þitt og söluferli.
  • Snertipunktar – allir snertipunktar sem þú hefur sem aðstoða við ferð kaupandans. Þetta gæti verið vettvangsheimsóknir, símahringingarkerfi, markaðssetning á tölvupósti, tilboðakerfi og innheimtukerfi.

Virkni er mikilvæg til að fínstilla söluferlið þitt innan CRM og oft vantar einfaldar samþættingar sem gætu verulega aðstoðað markaðs- og söluteymi þín við að bæta árangur. A gagnauppgötvun er tilvalin leið til að skrásetja og bera kennsl á tækifæri til að gera sjálfvirkan samþættingu þína og hvers kyns sjálfvirkni til að samstilla kerfin við CRM þinn.

Skref 3: Framkvæmdu sölustefnu þína með CRM

Nú þegar þú hefur frábær gögn er næsta skref að skilja ferð kaupanda þíns svo þú getir nákvæmlega:

  • Ákveðið hvað a markaðshæfur leiðtogi (MQL) er að úthluta sölufulltrúa.
  • Ákveðið hvað a söluhæft forystu (SQL) er að bera kennsl á að leiða er í raun viðskiptavinur sem vert er að sækjast eftir.
  • Byggðu upphafsstafinn þinn söluferli til að bera kennsl á aðgerðalaus skref af hálfu sölumannsins þíns til að efla forystuna að tækifærum. Þetta gæti einfaldlega verið kynningarsímtal til að deila vörum þínum eða þjónustu eða sýning á vörunni þinni. Þetta er ferli sem ætti að vera stöðugt fínstillt með tímanum.
  • Sækja um þinn sölutrektarstig á núverandi reikninga þína og úthlutaðu aðgerðaskrefum fyrir sölufulltrúa þína til að hafa samskipti við tilvonandi þína.
  • Gakktu úr skugga um að þú hafir a mælaborð sölutrektar sem veitir bæði sjónræna og innsýn skýrslu í reikninga þína.
  • Gakktu úr skugga um að þú hafir a árangursmælaborð sem gefur bæði sjónræna og innsýn skýrslu um starfsemi sölufulltrúa svo að þú getir þjálfað og ráðlagt þeim.

Þessi áfangi hrindir af stað framkvæmd nýja söluferlisins þíns og það er mikilvægt að þú takir þátt í teyminu þínu til að bera kennsl á öll útistandandi vandamál sem skapa vegtálma fyrir árangur þeirra við að nýta CRM til að forgangsraða og flýta fyrir sölustarfsemi þeirra. Á þessum tímapunkti er mikilvægt að byggja upp hegðun og venjur til að nota CRM. 

Mörg fyrirtæki hafa sett upp CRM, þau eru með söluferli og þjálfun til að tryggja að fólk viti hvað ætlast er til að þeim geri í CRM til að stjórna tækifærum sínum á áhrifaríkan hátt. Vandamálið sem ég sé oft er að fólk gerir bara ekki það sem það á að gera og hefur verið þjálfað til að gera. Forritið okkar getur knúið áfram og mælt fylgi við þessa hegðun. Með öðrum orðum, hæfileikinn til að stýra tækifærum í gegnum mismunandi stig í söluferli fyrirtækis er til staðar, hins vegar velja notendur og stjórnendur (beint eða óbeint) að gera ekki sjálfa sig eða starfsmenn sína ábyrga fyrir því að skrá upplýsingarnar í raun inn í kerfið sem tækifærið þróast tímanlega og stöðugt.  

Ben Broom, Highbridge

Skref 4: Frammistöðueftirlit og markþjálfun

Dæmigert verkefni fyrirtækis okkar til að aðstoða viðskiptavini (einkum Salesforce) við að afla arðs af tæknifjárfestingu sinni byrjar með skrefum 1 til 3... en viðskiptavinir sem sjá mesta ávöxtun eru í áframhaldandi samskiptum við teymi okkar til að þróa stöðuga umbótalotu þar sem við:

  • Helstu skor – við innleiðum handvirka eða sjálfvirka ferla sem samþætta RFM inn í heildar leiðarferli þeirra til að hjálpa söluteyminu að einbeita sér að stærstu kaupum og uppsölutækifærum.
  • Frammistaða sölufulltrúa – við veitum viðskiptavinum okkar bæði frammistöðuskýrslu og faglega þróun til að knýja fram frammistöðu á einstaklings- og teymisstigi.
  • Söluleiðtogaþróun – við veitum söluleiðtogum viðskiptavina okkar skýrslugjöf og faglega þróun til að knýja fram frammistöðu sölufulltrúa þeirra og teyma.
  • Skipulagsskýrslur – við þróum skýrslugerð fyrir æðstu leiðtoga innan stofnunar (utan sölu og markaðssetningar) til að skilja núverandi frammistöðu og spá fyrir um framtíðarvöxt.

Það eru fyrirtæki sem geta aðlagast og gera þetta sjálf, en það þarf oft þriðja aðila til að leggja fram mat, verkfæri, ferla og hæfileika til að gera sér fulla grein fyrir CRM fjárfestingu sinni.

Skilgreina CRM velgengni

CRM fjárfesting þín er ekki að fullu að veruleika fyrr en þú hefur náð þessum 3 markmiðum:

  1. Gagnsæi - Sérhver meðlimur stofnunarinnar þinnar getur skoðað rauntímavirkni innan markaðs- og söluferla þinna innan CRM til að skilja hvernig stofnunin vinnur að vaxtarmarkmiðum sínum.
  2. Aðgerðarhæfni – Markaðs- og söluteymi þitt hefur nú úthlutað aðgerðum og markmiðum sem aðstoða þá við að flýta fyrir markaðsstarfi fyrirtækisins og söluvexti til framtíðar... ekki bara næsta ársfjórðung.
  3. Trúverðugleiki - Allir meðlimir samtakanna þinna Trúðu í gögnunum sem þeir eru að nálgast og Trúðu að fjárfesting þeirra í CRM aðstoðar þá við nákvæmlega greina, meta, skipuleggja, hagræða og spá fyrir um sölu þeirra og markaðssetningu.

Annað vandamál með CRM innleiðingar er að sölustofnanir eru venjulega í takt við menningarlega séð ná tölum þeirra fyrir hvern ársfjórðung eða áramót. Fyrir vikið er CRM breytt í skammtímaáherslu á meðan kaupferlar viðskiptavina þeirra geta verið margra ára. Aðgerðarhæfni er ekki bara að ná næsta bótakvóta, það er fyrir forystu að festa í sessi menningu umönnunar og virkni sem gerir fyrirtækinu kleift að stækka sölutrektina um ókomin ár.

Það er ekki eitt né neitt af hverju þessara markmiða... öll þrjú verða að vera uppfyllt áður en stofnun sér arðsemi sína af tæknifjárfestingu í CRM.

CRM gagnahreinsunarráðgjafar

Ef fyrirtæki þitt er að flytja yfir í CRM eða á í erfiðleikum með að átta sig á möguleikum núverandi CRM þíns skaltu ekki hika við að hafa samband við fyrirtækið mitt, Highbridge, við að aðstoða. Við höfum sannað ferli, verkfærin og teymið tilbúið til að aðstoða fyrirtæki af hvaða stærð sem er. Við höfum unnið í mörgum CRM hugbúnaðarsvítum og höfum einstaka reynslu í Salesforce Sales Cloud.

Hafa samband Highbridge

Upplýsingagjöf: Ég er meðstofnandi og félagi í Highbridge.