Handan hlutdeildarfélaga - Að byggja upp rásasölu

Depositphotos 43036689 s

Sem eigandi fyrirtækis get ég ekki sagt þér hversu oft ég nálgast mig með tækifæri til að græða auka pening eða tvo á hlutdeildartekjur. Ef ég nota bara slagkraftinn minn til að hrekkja vöru þeirra, borga þeir mér peninga. Og þegar allt kemur til alls, svo framarlega sem einhver borgar mér peninga, er ég áhugasamur um að gera það ... ekki satt? Rangt.

Ef þú ert helvítis hneigður að því að byggja upp söluaðgerð sem byggist á hlutdeildarfélagi skaltu spara þér tíma og fara þangað sem hlutdeildarfélagin eru.  Clickbank, Framkvæmdastjórn Junction, eða þess háttar. Og ég er ekki að banka upp á þessa fyrirmynd. Það virkar. Það er arðbært. Og það eru einstaklingar sem eru hæfir og hafa áhuga á svona tækifæri. Það vill svo til að þeir eru ekki alltaf einn í því sama með farsæla eigendur fyrirtækja með eigin gróðafyrirtæki.

Af ýmsum ástæðum, oft að gera með ímynd vörumerkis, er hlutdeildarsala kannski ekki það sem þú ert að leita eftir. Þó að það geti náð árangri getur það haft mannorð. Ef þú vilt ekki sjá vöruna þína hneykslaða á hundruðum mismunandi kreista síðna með hyped löngu eintaki, ýtt út í twitter lækjum stútfull af tengdum tenglum, eða ruslpóstur til milljóna manna - allt með nafnið þitt á því - þá gætirðu íhuga aðra nálgun.

Áskorunin er þá hvernig færðu „virtur“ fyrirtæki (og ég nota það hugtak hikandi, þar sem ég meina ekki að gefa í skyn að hlutdeildarfélög séu af verulegum toga) til að tákna vöruna þína á íhaldssamari viðskiptatækni? Svarið: finndu hvað hvetur þá.

As Douglas Karr bent á í nýlegri færslu, með því að vitna í eitt af uppáhalds veirumyndböndunum mínum, peningar eru ekki alltaf svarið. Reyndar er það sjaldan. Reyndar er það mjög peningatilboðið, og ekkert meira, sem letur mig í raun að íhuga hlutdeildartilboð. Í raun móðgar það eigin verðmæti mitt, tilfinningu mína fyrir því hver ég er og hvað ég geri, með því að gera ráð fyrir að ég geti verið annars hugar frá viðskiptalegum verkefnum mínum sem eru þegar neysluhæf með einfaldri peninga.

Svo, hvernig byggir þú það sem ég kalla „Channel Channel“ - óbeint dreifingarlíkan sem er flóknara (já, meira háþróuð) en hlutdeildarfélag? Hvernig geturðu vitað hvað mun raunverulega hvetja eiganda fyrirtækisins sem þú vilt eiga samstarf við? Einfalt: það er þeirra mál.

Atvinnurekendur strita endalaust í fyrirtækjum sínum. Þeir hafa drauma í huga - sumir peningalegir, aðrir altruískir og aðrir einfaldlega skemmtilegir og gefandi. Ef þú vilt nýta þér þessa ástríðu og nota hana til að auka vöxt þinn verður þú að samræma þetta tvennt. Finndu út hvernig þátttaka í rásinni þinni mun ekki aðeins bæta við nokkrum þóknun í botn línunnar heldur mun hún raunverulega hjálpa þeim að koma viðskiptum sínum áfram í það sem þeir helst vilja.

Þú getur séð þennan skólastjóra starfandi í mörgum af þeim farsælu rásasölum í dag. Auglýsingastofa er til dæmis fyrirmynd þar sem útgefendur leitast við að fylla út innsetningar, en þeir viðurkenna að ástríðu stofnunarinnar er fyrir skapandi lausn. Flinkir útgefendur finna leiðir til að auka það markmið. Fyrsta vinnan mín var að selja hugbúnað fyrir Autodesk VAR á staðnum. Mér var brugðið af hverju Autodesk rukkaði tvöfalt venjulegt verð fyrir þjónustu, þar til ég áttaði mig á því að þeir vildu hvetja viðskiptavini með hvaða hætti sem mögulegt væri til að fá VAR á staðnum til þjónustu. Jafnvel mitt eigið Samstarfsaðili forritið er byggt á því sem ég hef lært af þessum kostum og öðrum.

Að byggja upp sölurás er ekki auðvelt og það er mjög sjaldan hratt ferli. Ef þú vilt hratt og auðvelt skaltu fá hlutdeildarfélögin þér til hliðar. Ef þú hefur meira í huga en peninga, viðurkenndu það líka.

3 Comments

  1. 1

    Great post, Nick! And welcome to the Marketing Technology blog. I believe one big mistake that many companies make is not monetizing the fantastic networks of vendors and relationships they already have. Building sales relationships that are rewarded through the very people you buy from as well as the clients you work with can be much more fruitful than simply throwing up an affiliate program where the individual doesn’t have any skin in the game.

  2. 2

    Hæ Nick,

    Frábær færsla! Hjá fyrirtæki okkar, Channel Services Group (CSG), höfum við ráðið þúsundir rásaraðila fyrir stór tæknifyrirtæki. Til að skapa og þróa farsæla, sterka og holla rás hefur fyrirtæki okkar fundið að ráða „rétta samstarfsaðila“, sem gerir kleift að ná árangri samstarfsaðila og halda þátttöku eykur frammistöðu og hegðun rásar.

    Við ráðningu þurfa seljendur að ganga úr skugga um að þeir eyði tíma sínum skynsamlega með því að ráða „réttu samstarfsaðilana“. Við höfum séð nokkur fyrirtæki ákveða markmið um að bæta við samstarfsaðilum í eitt ár, eignast markmiðið og finna sig ári síðar með litlar tekjur sem myndast af nýbættum samstarfsaðilum. Söluaðilar þurfa að ganga úr skugga um að þeir séu að ráða til sín félaga sem hafa fyrirtæki þitt og hagsmuni í húfi og vilja skrá sig í langtímabætur hjá fyrirtækinu.

    Að auki þurfa söluaðilar að gera velgengni samstarfsaðila kleift með því að staðfesta ástæðu samstarfsaðila sem tilheyra forritinu. Þetta felur í sér snertiskil samskipti við samstarfsaðila til að þjálfa, taka þátt og leiðbeina samstarfsaðilum í markaðsherferðum, viðburðum sem styrktir eru af söluaðilum, meðvitundarherferðum og flýta fyrir söluferli þeirra. Við skrifuðum nýlega tilviksrannsókn með arðsemi 14X vegna þess að byggja upp rásarforrit. Þú getur lesið það hér http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Að síðustu hefur fyrirtækinu okkar fundist varðveisla ótrúlega mikilvæg til að byggja upp og viðhalda farvegi. Þetta felur í sér að hlúa að sambandinu við þau á meðan þú stýrir velgengni þeirra. Samstarfsaðilum ætti að vera umbunað með hvata til að magna markmið fyrirtækisins.
    Eins og þú bentir á, að byggja upp sölurás er ekki auðvelt og það er sjaldan hratt ferli, en það getur verið gefandi og gagnlegt þegar það er gert rétt.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Great points. The right partners are not only more productive, they’re less of a pain. I can’t explain it, but I’ve found that when someone fits the model well, they’re less of a pain. The one’s we tried to squeeze into the wrong mold ended up sucking a lot of time.

    Also, speaking of high-touch programs… I’ve told it like this: in my business, I have 17 customers that I need to serve. It’s no coincidence that I have 17 Partner Providers. It’s not that I don’t need to serve all 1500 users, its just that if I serve the channel, the rest will take care of itself.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.