Handan hlutdeildarfélaga - Að byggja upp rásasölu

Depositphotos 43036689 s

Sem fyrirtækjaeigandi get ég ekki sagt þér hversu oft ég nálgast mig með tækifæri til að græða auka pening eða tvo á tekjur hlutdeildarfélaga. Ef ég nota bara slagkraftinn minn til að hrekkja vöru þeirra, borga þeir mér peninga. Og þegar allt kemur til alls, svo framarlega sem einhver borgar mér peninga, er ég áhugasamur um að gera það ... ekki satt? Rangt.

Ef þú ert helvítis hneigður að því að byggja upp sölulíkan sem tengist hlutdeildarfélögum skaltu spara þér tíma og fara þangað sem hlutdeildarfélagin eru.  Clickbank, Framkvæmdastjórn Junction, eða þess háttar. Og ég er ekki að banka upp á þessa fyrirmynd. Það virkar. Það er arðbært. Og það eru einstaklingar sem eru hæfir og hafa áhuga á svona tækifæri. Það vill svo til að þeir eru ekki alltaf einn í því sama með farsæla eigendur fyrirtækja með eigin gróðafyrirtæki.

Af ýmsum ástæðum, oft að gera með ímynd vörumerkis, gæti hlutdeildarsala ekki verið það sem þú ert að leita að þegar allt kemur til alls. Þó að það geti náð árangri getur það haft mannorð. Ef þú vilt ekki sjá vöruna þína hneykslaða á hundruðum mismunandi kreppusíðna með hyped löngu eintaki, ýtt út í twitter lækjum stútfull af tengdum tenglum, eða ruslpóstur til milljóna manna - allt með nafnið þitt á því - íhuga aðra nálgun.

Áskorunin er þá hvernig færðu „virt“ fyrirtæki (og ég nota það hugtak hikandi, þar sem ég meina ekki að gefa í skyn að hlutdeildarfélög séu af verulegum toga) til að tákna vöruna þína á íhaldssamari viðskiptatækni? Svarið: finndu hvað hvetur þá.

As Douglas Karr bent á í nýlegri færslu, með því að vitna í eitt af uppáhalds veirumyndböndunum mínum, peningar eru ekki alltaf svarið. Reyndar er það sjaldan. Reyndar er það mjög peningatilboðið, og ekkert meira, sem letur mig í raun frá því að íhuga hlutdeildartilboð. Í raun móðgar það eigin verðmæti mitt, tilfinningu mína fyrir því hver ég er og hvað ég geri, með því að gera ráð fyrir að ég gæti verið annars hugar frá þegar neysluhæfum viðskiptum mínum með einföldum töfra peninga.

Svo, hvernig byggir þú það sem ég kalla „Channel Sales“ - óbeint dreifingarlíkan sem er flóknara (já, meira háþróuð) en tengd? Hvernig geturðu vitað hvað mun raunverulega hvetja eiganda fyrirtækisins sem þú vilt eiga samstarf við? Einfalt: það er þeirra mál.

Atvinnurekendur strita endalaust í fyrirtækjum sínum. Þeir hafa drauma í huga - sumir peningalegir, aðrir altruískir og aðrir einfaldlega skemmtilegir og gefandi. Ef þú vilt nýta þér þessa ástríðu og nota hana til að auka vöxt þinn verður þú að samræma þetta tvennt. Finndu út hvernig þátttaka í rásinni þinni mun ekki aðeins bæta við nokkrum þóknun í botn línunnar heldur mun hún raunverulega hjálpa þeim að koma viðskiptum sínum áfram í það sem þeir helst vilja.

Þú getur séð þennan aðalstarfsmann starfandi í mörgum af farsælum rásasölum í dag. Auglýsingastofa er til dæmis fyrirmynd þar sem útgefendur leitast við að fylla út innsetningar en þeir viðurkenna að ástríðu stofnunarinnar er fyrir skapandi lausn. Flinkir útgefendur finna leiðir til að auka það markmið. Fyrsta vinnan mín var að selja hugbúnað fyrir Autodesk VAR á staðnum. Mér var brugðið af hverju Autodesk rukkaði tvöfalt venjulegt gjald fyrir þjónustu, þar til ég áttaði mig á því að þeir vildu hvetja viðskiptavini með hvaða hætti sem mögulegt væri til að fá VAR á staðnum til þjónustu. Jafnvel mitt eigið Samstarfsaðili forritið er byggt á því sem ég hef lært af þessum kostum og öðrum.

Að byggja upp sölurás er ekki auðvelt og það er mjög sjaldan hratt ferli. Ef þú vilt hratt og auðvelt skaltu fá hlutdeildarfélögin þér til hliðar. Ef þú hefur meira í huga en peninga, viðurkenndu það líka.

3 Comments

  1. 1

    Frábær færsla, Nick! Og velkomin á markaðstæknibloggið. Ég tel að ein stór mistök sem mörg fyrirtæki gera séu ekki að afla tekna af frábæru neti söluaðila og samböndum sem þau hafa nú þegar. Að byggja upp sölusambönd sem eru verðlaunuð í gegnum fólkið sem þú kaupir af sem og viðskiptavinunum sem þú vinnur með getur verið miklu frjósamara en einfaldlega að henda upp tengdu forriti þar sem einstaklingurinn er ekki með neina húð í leiknum.

  2. 2

    Hæ Nick,

    Frábær færsla! Hjá fyrirtækinu okkar, Channel Services Group (CSG), höfum við ráðið þúsundir rásfélaga fyrir stór tæknifyrirtæki. Til að búa til og þróa farsæla, sterka og sérstaka rás hefur fyrirtækið okkar fundið að því að ráða „réttu samstarfsaðilana“, sem gerir samstarfsaðila kleift að ná árangri og halda þátttöku auka árangur samstarfsaðila og hegðun rásar.

    Við ráðningar þurfa söluaðilar að ganga úr skugga um að þeir verji tíma sínum skynsamlega með því að ráða „réttu samstarfsaðila“. Við höfum séð nokkur fyrirtæki ákveða það markmið að bæta við samstarfsaðilum í eitt ár, eignast markmiðið og finna sig ári síðar með litlar tekjur af nýbættum samstarfsaðilum. Seljendur þurfa að ganga úr skugga um að þeir séu að ráða samstarfsaðila sem hafa fyrirtæki þitt og hagsmuni í húfi og vilja skrá sig í langtímakjör hjá fyrirtækinu.

    Að auki þurfa söluaðilar að gera samstarfsaðila kleift að ná árangri með því að sannreyna ástæðuna fyrir því að samstarfsaðilar tilheyra forritinu. Þetta felur í sér víðtæk samskipti við samstarfsaðila til að þjálfa, taka þátt og leiðbeina samstarfsaðilum í markaðsherferðum, styrktum viðburðum söluaðila, vitundarherferðum og hraða söluferli þeirra. Við skrifuðum nýlega dæmisögu með arðsemi upp á 14X sem afleiðing af því að byggja upp rásarforrit. Þú getur lesið það hér http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Að lokum hefur fyrirtækinu okkar fundist varðveisla vera ótrúlega mikilvæg við að byggja upp og viðhalda rás. Þetta felur í sér að hlúa að sambandinu við þá á sama tíma og það er stjórnað velgengni þeirra. Samstarfsaðilar ættu að vera verðlaunaðir með hvatningu til að auka markmið fyrirtækisins.
    Eins og þú bentir á er ekki auðvelt að byggja upp sölurás og það er sjaldan hratt ferli, en það getur verið gefandi og gagnlegt þegar það er gert á réttan hátt.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Frábærir punktar. Réttu samstarfsaðilarnir eru ekki aðeins afkastaminni, þeir eru minna verkir. Ég get ekki útskýrt það, en ég hef komist að því að þegar einhver passar fyrirmyndina vel, þá er hann minna sársaukafullur. Þessi sem við reyndum að kreista í rangt mót endaði með því að soga mikinn tíma.

    Einnig, talandi um háþróuð forrit... Ég hef sagt það svona: í fyrirtækinu mínu hef ég 17 viðskiptavini sem ég þarf að þjóna. Það er engin tilviljun að ég er með 17 samstarfsaðila. Það er ekki það að ég þurfi ekki að þjóna öllum 1500 notendunum, það er bara þannig að ef ég þjóna rásinni mun restin sjá um sig sjálf.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.