Framtíð B2B sölu: Blanda inni og utan teymi

B2B sala

COVID-19 heimsfaraldurinn kom af stað kippandi afleiðingum um B2B landslagið, kannski mest um það hvernig viðskipti eiga sér stað. Vissulega hafa áhrifin á neytendakaupin verið gífurleg, en hvað með viðskipti fyrir fyrirtæki?

Samkvæmt B2B Future Shopper Report 2020, aðeins 20% viðskiptavina kaupa beint frá sölufulltrúum, en voru 56% árið áður. Vissulega eru áhrif Amazon Business veruleg en samt sem áður sögðu 45% aðspurðra að könnun á netinu væri flóknari en offline. 

Þetta bendir til þess að hefðbundin sölurásamix nirvana innan og utan söluteymis hafi raskast verulega. Rafræn viðskipti eru nú ómissandi farvegur þar sem fyrirtæki eru í kappakstri til að auðvelda viðskiptavinum að kaupa af þeim á netinu, inni í söluteymum aðlagast fljótt að vinna störf sín að heiman og útibú og verslunarhús voru opin ef nauðsynlegt er talið. Sölufulltrúar á vettvangi gerðu sitt besta til að laga fljótt venjuleg störf sín á flugu til að vera í boði fyrir viðskiptavini sína án þess að geta kallað til þeirra persónulega. 

Tæplega 90% af sölunni hefur farið yfir á myndfund / síma / vefsölulíkan og á meðan nokkur efahyggja er eftir, telur meira en helmingur að þetta sé jafnt eða áhrifaríkara en sölulíkön sem notuð voru fyrir COVID-19.

McKinsey, B2B stafræni beygjupunkturinn: Hvernig salan hefur breyst við COVID-19

Framtíð sölu landslagsins hefur færst hratt undir truflunum, en klókir forystumenn í viðskiptum eru að aðlagast í skrefi og nota forspárgreiningar á sölu til að blanda inni og utan sölu og þjóna hverjum viðskiptavini betur. 

Ónýtt tækifæri í löngum hala viðskiptavina 

Innan B2B fyrirtækis eru 20% viðskiptavina venjulega í stefnumótandi reikningur flokk - og af góðri ástæðu. 

Það er ekki óalgengt að 80% tekna séu fengnar af þessu efsta stigi reikninga. Með réttu eru kunnustu sölufulltrúarnir skipaðir til að viðhalda og auka þau sambönd. 

Með tímanum, með fjölgun vörulína eða sameiningum og yfirtökum, hafa fyrirtæki vaxið í flóknum mælikvarða sem samtímis biður sölufulltrúa um að taka til fleiri reikninga en samþykkja að með því fái umtalsverður fjöldi viðskiptavina ekki þá sérstöku athygli sem þarf til viðhalda og vaxa hlut í veskinu. En vegna truflana á COVID-19 vekur það spurninguna: Hversu miklar tekjur vantar þig í langa skottið? 

Niðurstöður frá okkar alþjóðleg viðmiðunarskýrsla gefðu til kynna að heildar tækifæri sem gefst til að styrkja sölufulltrúa til að halda og vaxa reikningana innan þíns núverandi viðskiptavinur er mikilvægur. Hvað varðar bæði viðskiptavini og krosssölu, ná B2B fyrirtæki ekki allt frá 7% til 30% af tekjum. 

Sæktu alþjóðlegu viðmiðunarskýrsluna

Framtíð B2B sölu: Blanda sölu innan og utan 

Eins og fram kom í skýrslu McKinsey starfa sölufulltrúar utan vallar meira eins og starfsbræður þeirra innan sölunnar. Tíminn sem sparast við að ferðast og heimsækja helstu reikninga þeirra býður upp á nýtt, endurhugsað tækifæri fyrir þetta mjög hæfa söluteymi: Snúðu sölustíl hvítra hanska í átt að langa skottinu á viðskiptavinareikningum og veittu þeim kleift að koma fram við alla viðskiptavini eins og stefnumótandi reikning.

Þessi langi hali á viðskiptavinareikningum, stundum nefndur húsreikningur í dreifingu, er venjulega borinn fram þegar þú heimsækir útibú eða hringir inn þegar þeir þurfa eitthvað. Notaðu nýlega tiltækan bandbreidd utanaðkomandi söluhópa með því að veita þeim aðgerðir til vaxtar og bata til að grípa til þessara viðskiptavina. Forspár sölugreining getur fljótt dreift þessum innsýn í stærðargráðu og gert grein fyrir öllum viðskiptavinum og vöruflokkum. 

Forspár sölugreiningar býr til vaxtaraðgerðir með háþróaðri gagnavísindum til að búa til kjörin sniðmát á kaupmynstri byggt á bestu viðskiptavinum fyrirtækisins, miðað við eyðslumynstur, heildarútgjöld og breidd keyptra vara. Með því að nota þyrping og sækni byggðar reiknirit, passar það við hvern viðskiptavin að nálægasta innkaupamynstursprófílnum til að leiðbeina reps beint að hlutunum sem viðskiptavinir eru ekki að kaupa núna ... en ætti að vera það. 

Það afhjúpar einnig bataaðgerðir með því að bera kennsl á „áhættusama“ viðskiptavini sem sýna snemma merki um frávik á einum eða fleiri vöruflokkum með því að nota háþróaða, einkaleyfisreikninga til að þjóna tilteknum svæðum þar sem tekjurnar eru að minnka eða hafa tapast að fullu. Öfugt við hefðbundna skýrslur um viðskiptagreind, útilokar þessi aðferð hávaða með því að gera grein fyrir mynstri kauphringa, árstíðabundnu kaupi, einu sinni eða sveiflukenndri kauphegðun, til að útiloka rangar jákvæðar upplýsingar frá endurheimtinni.

Forspár sölugreining er þegar víða í notkun í B2B fyrirtækjum með mikla pöntunarhraða og áfyllingu, svo sem dreifingu matvælaþjónustu. Ef þú ert með fyrirsjáanlegar greiningar á sölu í dag er auðvelt að forgangsraða þessari innsýn yfir langa skottið á reikningum fyrir utanaðkomandi sölufulltrúa. Ef þú ert ekki ennþá með fyrirsjáanlegar greiningar á sölu, þá er það einfalt að byrja og getur verið lifandi í þínu fyrirtæki innan að lágmarki fjögurra vikna. 

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.