Greining og prófunContent MarketingCRM og gagnapallarTölvupóstmarkaðssetning og sjálfvirkniMarkaðs- og sölumyndböndMarkaðssetning upplýsingatækni

Hvað eru kaupendur? Af hverju þarftu þá? Og hvernig býrðu til þá?

Þó að markaðsmenn vinni oft að því að framleiða efni sem aðgreinir þá og lýsir ávinningi vöru þeirra og þjónustu, missa þeir oft marks við að framleiða efni fyrir hvern og einn. tegund einstaklings sem kaupir vöru sína eða þjónustu.

Til dæmis, ef tilvonandi þinn leitar eftir nýrri hýsingarþjónustu, gæti markaðsmaður með áherslu á leit og viðskipti sett frammistöðu í forgang, en upplýsingatæknistjórinn gæti forgangsraðað öryggiseiginleikum. Þú verður að tala við báða, oft krefst þess að þú miðir á hvern með ákveðnum auglýsingum og efni.

Í stuttu máli snýst þetta um að deila skilaboðum fyrirtækisins þíns á hverja tegund viðskiptavinar sem þú þarft að tala við. Nokkur dæmi um glötuð tækifæri:

  • Umbreytingar – Fyrirtæki einbeitir sér að því að innihald fái sem mesta athygli á síðunni sinni frekar en að bera kennsl á persónurnar sem knýja fram viðskipti. Ef 1% gesta síðunnar þinnar breytast í viðskiptavini þarftu að miða á þetta 1% og bera kennsl á hverjir þeir eru, hvað knúði þá til að breyta og reikna síðan út hvernig á að tala við aðra eins og þá.
  • Industries – Vettvangur fyrirtækis þjónar mörgum atvinnugreinum, en almenna efnið á vefsíðu þess talar til fyrirtækja almennt. Án iðnaðar í efnisstigveldinu geta viðskiptavinir sem heimsækja síðuna frá tilteknum hluta ekki séð fyrir sér eða ímyndað sér hvernig vettvangurinn mun hjálpa þeim.
  • stöður - Innihald fyrirtækis talar beint til heildarárangurs fyrirtækisins sem vettvangur þeirra hefur veitt en vanrækir að taka fram hvernig vettvangurinn aðstoðar hverja starfsstöðu innan fyrirtækisins. Fyrirtæki taka ákvarðanir um kaup í sameiningu, svo það er nauðsynlegt að hverri stöðu sem hefur áhrif á sé tilkynnt.

Í stað þess að einbeita þér að vörumerki þínu, vörum og þjónustu til að þróa stigveldi efnis sem staðsetur hvert, horfirðu í staðinn á fyrirtækið þitt frá augum kaupanda þíns og byggir upp efni og skilaboðaforrit sem tala beint við hvatning þeirra fyrir að gerast viðskiptavinur vörumerkisins þíns.

Hvað eru persónur kaupenda?

Persónur kaupenda eru skáldaðar persónur sem tákna þær tegundir viðskiptavina sem fyrirtæki þitt talar við.

Brightspark Consulting býður upp á þessa infographic af a B2B kaupendapersóna:

Persónuupplýsingar kaupanda
Heimild: Brightspark

Dæmi um persónur kaupenda

Rit eins Martech Zoneþjónar til dæmis mörgum persónum:

  • Susan, markaðsstjóri – Sue er ákvörðunaraðili varðandi tæknikaup til að aðstoða markaðsþarfir fyrirtækisins. Sue notar útgáfuna okkar til að uppgötva og rannsaka verkfæri.
  • Dan, markaðsstjóri – Dan er að þróa aðferðir til að innleiða bestu tækin til að aðstoða markaðssetningu þeirra og hann vill fylgjast með nýjustu og bestu tækni.
  • Sarah, eigandi lítilla fyrirtækja – Sarah hefur ekki fjármagn til að ráða markaðsdeild eða auglýsingastofu. Þeir leita að bestu starfsvenjum og ódýrum verkfærum til að bæta markaðssetningu sína án þess að brjóta fjárhagsáætlun sína.
  • Scott, fjárfesting í markaðstækni - Scott er að reyna að fylgjast með nýjustu straumum í greininni sem hann fjárfestir í.
  • Katie, markaðsneminn – Katie er að fara í skóla fyrir markaðssetningu eða almannatengsl og vill skilja iðnaðinn betur til að fá frábæra vinnu þegar hún útskrifast.
  • Tim, sem veitir markaðstækni – Tim vill fylgjast með samstarfsfyrirtækjum sem hann gæti samþætt við eða samkeppnisþjónustu.

Þegar við skrifum færslur okkar höfum við samskipti beint við sumar þessara persónur. Ef um þessa færslu er að ræða, þá væri það Dan, Sarah og Katie sem við einbeitum okkur að.

Þessi dæmi eru auðvitað ekki nákvæmar útgáfur - þau eru bara yfirlit. Hinn raunverulegi persónusnið getur og ætti að fara miklu dýpra í innsýn í hvern þátt í prófíl persónunnar... iðnaður, hvatning, skýrslugerð, landfræðileg staðsetning, kyn, laun, menntun, reynsla, aldur o.s.frv. Því fágaðari sem persónan þín er, skýrari samskipti þín verða þegar þú talar við væntanlega kaupendur.

Vídeó um persónur kaupenda

Þetta frábæra myndband frá marketo útskýrir hvernig persónuleikar kaupenda hjálpa þeim að bera kennsl á eyður í efni og miða nákvæmlega á markhóp sem er líklegri til að kaupa vörur þínar eða þjónustu. Marketo ráðleggur eftirfarandi lykilsniðum sem ættu alltaf að vera með í kaupandapersónu:

  • heiti:  Uppgefið persónuheiti kann að virðast asnalegt en það getur verið gagnlegt til að hjálpa markaðsteymi að ræða viðskiptavini sína og gera það áþreifanlegra til að skipuleggja hvernig á að ná til þeirra
  • Aldur: Aldur persónu eða aldursbil gerir kleift að skilja kynslóðarsérstök einkenni.
  • Áhugasvið:  Hver eru áhugamál þeirra? Hvað finnst þeim gaman að gera í frítíma sínum? Þessar spurningar geta hjálpað til við að móta efnisþema sem þeir munu líklega taka þátt í.
  • Notkun fjölmiðla: Fjölmiðlakerfi þeirra og rásir mun hafa áhrif á hvernig og hvar hægt er að ná þeim.
  • Fjármál:  Tekjur þeirra og aðrir fjárhagslegir eiginleikar munu ákvarða hvers konar vörur eða þjónustu þær eru sýndar og hvaða verð eða kynningar gætu verið skynsamlegar.
  • Merki hlutdeildar:  Ef þeim líkar við ákveðin vörumerki getur þetta gefið vísbendingar um hvaða efni þeir bregðast vel við.

Sækja hvernig á að búa til kaupanda Persona og Journey

Af hverju að nota Personas kaupenda?

Eins og upplýsingarnar hér að neðan lýsa, með því að nota persónur kaupenda gerðu vefsvæði 2 til 5 sinnum áhrifaríkara með því að miða á notendur. Að tala beint við tiltekna áhorfendur í skrifuðu efni þínu eða myndbandi virkar mjög vel. Þú gætir jafnvel viljað bæta við siglingavalmynd á vefsvæðinu þínu sem er sértækt fyrir atvinnugreinar eða starfsstöðu.

Notkun persónupersóna kaupenda í tölvupóstforritinu eykur smellihlutfall á tölvupósti um 14% og viðskiptahlutfall um 10% - sem fær 18 sinnum meiri tekjur en útsendingartölvupóstur.

Eitt af mikilvægustu verkfærunum sem markaðsmaður hefur til að búa til þær gerðir markauglýsinga sem leiða til aukinnar sölu og viðskipta – eins og sést í tilfelli Skytap – er persóna kaupanda.

Markmið keypt: Vísindin um að byggja upp persónur kaupenda

Persónur kaupenda byggja upp markaðsskilvirkni, samræmi og skilvirkni með einsleitum markhópi þegar þú átt samskipti við mögulega viðskiptavini með auglýsingum, markaðsherferðum eða innan innihaldsmarkaðsstefnu þinnar.

Ef þú ert með kaupendapersónu geturðu afhent það skapandi teymi þínu eða stofnuninni þinni til að spara þeim tíma og auka líkur á skilvirkni markaðssetningar. Skapandi teymið þitt mun skilja tóninn, stílinn og afhendingarstefnuna og hvar kaupendur eru að rannsaka annars staðar.

Persónur kaupanda, þegar þær eru kortlagðar á Að kaupa ferðir, hjálpa fyrirtækjum að bera kennsl á eyðurnar í innihaldsáætlunum sínum. Í fyrsta dæminu mínu, þar sem upplýsingatæknifræðingur hafði áhyggjur af öryggi, gætu úttektir eða vottanir þriðju aðila verið settar inn í markaðs- og auglýsingaefni til að létta þann liðsmann.

Hvernig á að búa til persónur kaupenda

Við höfum tilhneigingu til að byrja á því að greina núverandi viðskiptavini okkar og vinna okkur síðan aftur til breiðari markhóps. Það er ekki skynsamlegt að mæla alla... mundu að flestir áhorfendur þínir munu aldrei kaupa af þér.

Að búa til persónur gæti þurft miklar rannsóknir á skyldleikakortlagningu, þjóðfræðirannsóknum, netfræði, rýnihópum, greiningu, könnunum og innri gögnum. Oftar en ekki leita fyrirtæki til faglegra markaðsrannsóknafyrirtækja sem gera lýðfræðilega, staðfræðilega og landfræðilega greiningu á viðskiptavinahópi sínum; síðan, þeir framkvæma röð af eigindlegum og megindlegum viðtölum við viðskiptavina þinn.

Á þeim tímapunkti eru niðurstöðurnar skiptar niður, upplýsingar teknar saman, hver persóna er nefnd, markmiðum eða ákalli til aðgerða er miðlað og prófíllinn smíðaður.

Það ætti að fara yfir kaupsýnispersónur og bjartsýni þar sem skipulag þitt færir vörur sínar og þjónustu og eignast nýja viðskiptavini sem passa náttúrulega ekki inn í núverandi persónur þínar.

Hvernig á að búa til persónur kaupenda

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO af OpenINSIGHTS og stofnandi Martech Zone. Douglas hefur hjálpað tugum farsælra MarTech sprotafyrirtækja, hefur aðstoðað við áreiðanleikakönnun yfir $5 milljarða í kaupum og fjárfestingum Martech og heldur áfram að aðstoða fyrirtæki við að innleiða og gera sjálfvirkan sölu- og markaðsáætlanir sínar. Douglas er alþjóðlega viðurkenndur stafrænn umbreytingu og MarTech sérfræðingur og ræðumaður. Douglas er einnig útgefinn höfundur Dummie's guide og bók um leiðtogaviðskipti.

tengdar greinar

Til baka efst á hnappinn
Loka

Auglýsingablokk greind

Martech Zone er fær um að útvega þér þetta efni að kostnaðarlausu vegna þess að við afla tekna af síðunni okkar með auglýsingatekjum, tengdatenglum og kostun. Okkur þætti vænt um ef þú myndir fjarlægja auglýsingablokkann þinn þegar þú skoðar síðuna okkar.