Að byggja gildi í hvert skref viðskiptavina þinnar

Að byggja gildi í hvert skref viðskiptavina þinnar

Að loka sölu er stór stund. Það er þegar þú getur fagnað allri vinnu sem hefur farið í að lenda nýjum viðskiptavini. Það er þar sem viðleitni allra þinna og CRM og MarTech verkfæranna hefur verið skilað. Það er popp-the-kampavín og andaðu léttar stundina. 

Það er líka bara byrjunin. Framsýnir markaðssveitir taka stöðuga nálgun við stjórnun fyrirtækisins viðskiptaferð. En afgreiðslur milli hefðbundinna tækja geta skilið eftir bil í samskiptum milli undirritunar á punktalínunni og endurnýjunarviðræðna. Þetta er þar sem gildismat viðskiptavina getur skipt öllu máli.

Það sem lengi hefur verið litið á sem öflugt sölutæki er nú einnig mikilvægur liður í því að tryggja velgengni viðskiptavina. Meðan á söluferlinu stóð, var áhersla á verðmæti líkleg til að skapa skýr viðskiptatilvik fyrir vöruna þína sem og grunnlínur fyrir þau áhrifasvið sem mikilvægust eru fyrir nýja viðskiptavini þína. Án skuldbindingar um verðmæti skipulagsheildar viðskiptavinarins er auðvelt að sakna þess að nýta sér þennan grunn þegar samskiptin dýpka. Þess vegna er mikilvægt gildi að hafa gildistæki sem bæði geta verið notuð hjá söluaðilum þínum og velgengni teymis. 

Allar upplýsingar og innsýn sem safnað er í söluferlinu geta reynst jafn mikils virði við stjórnun ættleiðingar og vaxandi nýtingar á vörum þínum. Þegar öllu er á botninn hvolft er velgengni viðskiptavina byggð á hugmyndinni um að skila mikilvægum verðmætum til viðskiptavina þinna. 

Málið hjá flestum velgengnihópum viðskiptavina er hvernig á að gera það gildi mælanlegt og setja það fram á áhrifaríkan hátt. Þetta er þar sem það að hafa rauntíma mælaborð með gildi afhent getur skipt öllu máli varðandi varðveislu og endursamning. Í stað þess að spila vörn, grípa til afsláttar eða þola háa hlutfallstölur, þá hallar maður sér að verðmætastjórnun viðskiptavina, veitir velgengni teymi viðskiptavininn vald til að komast framhjá hefðbundnum hindrunum vegna innkaupa og greiða leið til að selja / krosssala með því að nota raunverulegan arðsemi og verðmæti mæligildi.

Til dæmis, ServiceNow, leiðandi í stafrænni hagræðingu vinnuflæðis, gerði gildistjórnunartól viðskiptavina aðgengilegt teymum sínum um allan heim. Þetta gerði öllum sem ábyrgir eru fyrir starfsemi sem snýr að viðskiptavinum að reikna og deila ítarlegum gildum. Fyrir vikið gátu allir fest kjöl sínar, kynningar og efni í mælanlegu gildi sem ServiceNow færir viðskiptavinum sínum. Sem afleiðing af þessari viðleitni bætti fyrirtækið vinningshlutfall sitt á sviði undir forystu um 1.7X og tvöfaldaði aukahlutfall á sölumöguleika. 

Þetta er skýr uppskrift að því að búa til viðskiptavini fyrir lífið, sem er fullkominn mælikvarði á velgengni fyrir hversu vel teymum þínum hefur tekist viðskiptavinaferðin. Að gera gildi að hornsteini samskipta þinna og uppbyggingu tengsla er nauðsynlegur þáttur í þessu. Mælanleg gildi samtöl hafa vald til að opna ný stig þátttöku. Þetta er hvernig fyrirtæki fara yfir frá söluaðila í traustan ráðgjafa. Og þar með verða krosssölur og aukasölur að lífrænum samtölum sem stafa af hækkaðri skynjun. Þannig verða sambönd langtíma samstarf og viðskiptavinur langtíma gildi (LTV) og nettó endurteknar tekjur (NRR) eru verulega bættar. 

Með því að einbeita sér að verðmæti hafa fyrirtæki þá innsýn sem þau þurfa til að nýta sem best þau sambönd sem fyrir eru og auka þau á grundvelli sameiginlegs skilnings á gagnkvæmum árangri með viðskiptavini sína. Regluleg samskipti um afhent verðmæti, í staðinn fyrir aðeins þegar endurnýjun er á borðinu eða viðskiptavinir kvarta, gerir fyrirtækjum kleift að leggja grunninn á fyrirbyggjandi hátt fyrir ævintýrasamband. Ef velgengnihópur viðskiptavina þinnar getur hækkað samtöl sín á framkvæmdastigið geta endurnýjunarsamtöl einbeitt sér að því sem þú getur gert næst á móti rökræðum um það sem hefur verið unnið áður. Þetta snýst allt um að tala tungumál viðskipta og fjárhagslegt gildi. Þetta gerir þessi samskipti einnig meira miðuð að áætlanagerð til framtíðar í stað þess að semja og réttlæta sambandið. 

Gildi er áframhaldandi samtal

Þegar þarfir breytast, þróast fyrirtæki, stækka og snúa, það sem viðskiptavinir þínir meta breytist með tímanum. Það er nauðsynlegt að fara reglulega aftur í gildi mæligildi bæði teymið þitt og viðskiptavinir þínir einbeita sér að. Hluti af velgengni viðskiptavina ætti að vera að meta og setja ný viðmið fyrir árangur til að tryggja að þú og viðskiptavinir þínir skipuleggja framtíðina saman. Þetta er kjarninn í sameiginlegri viðskiptavinaferð. 

Með því að setja gildi í miðju viðskiptavinarferðar þíns hafa teymin þín sannfærandi leið til að byggja á árangri og skapa dyggðan hring viðskiptavina. Og niðurstöðurnar af því að taka gildi yfir alla viðskiptavinaferðina eru skýrar: Aukin ánægja viðskiptavina. Minni viðskiptavinur. Hærri nettó kynningarstig (NPS). Meiri nettótekjur (NRR). Þetta bætir allt saman ávinning sem er öflugur, mælanlegur og þroskandi.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.