Breytingartrektin á markaðnum?

sölutrekt markaðssetning

Eins og við öll vitum breytist sala og markaðssetning stöðugt. Þess vegna eru sölu- og markaðs trektir að breytast. Þó að okkur líki ekki við verðum við að aðlagast.

RainToday.com birti nýlega færslu einmitt um þetta efni, lögun okkar eigin styrktaraðilar sjálfvirkni í markaðssetningu, Right On Interactive. Troy Burk, forstjóri og stofnandi, kemur með nokkur góð atriði. En það er ein innsýn sem er skelfileg fyrir markaðsmenn:

sölutrekt markaðssetningSamkvæmt Forrester Research segir næstum helmingur allra B2B markaðsfólks að þeir loki minna en 4% af öllum markaðsfrumum. Ennfremur er minna en 25% af öllum tekjum rakið til markaðssetningar.

Sem markaðsmaður er það skelfileg niðurstaða. Hugsaðu um það - það er okkar að búa til leiða og hlúa að þeim. Ef við erum aðeins að breyta 4%, þá eru framkvæmdastjórar okkar á c-stigi líklega ekki svo ánægðir með okkur og ekki tilbúnir að eyða fjárlögum í viðleitni okkar. Þrátt fyrir þessa tölfræði er þetta í raun alls ekki raunin.

Við erum nauðsynleg öllum stofnunum. Reyndar, meðan um það bil 75% af tekjunum koma frá aukasölu og tilvísunum, eru flestar fjárveitingar til markaðssetningar að fara í að búa til og hlúa að nýjum leiðum í markaðstrektinni. Við erum lífvænleg! Og þörf.

Almennt vandamál í stafrænum heimi nútímans er að samræma sölu og markaðssetningu. Hefð hefur verið að þetta hafi alltaf verið tvær aðskildar deildir. Burtséð frá því hvort þau eru eða eru ekki á nýju öldinni, þá er mikilvægt að markaðsáætlanir og söluáætlanir fari saman og hafi formlegt ferli til staðar svo afhendingin sé óaðfinnanleg og tímabær. Sjálfvirkni í markaðssetningu er leið til að gera þetta. Sala sendir markaðssetningu netfangs leiðara nýs, markaðssetning bætir þeim við kerfið, sjálfvirkni markaðssetningarinnar býr til og rekur viðskiptavinaprófíl og báðir aðilar eru nú „í vitinu“ um hvað horfur eru að gera og hvenær þeir eru að gera það. Það er ekki alltaf vinnuflæðið, en það er örugglega grunnur að því sem getur verið farsæl vegvísir til að loka fleiri leiðum fyrir markaðssetningu.

Markmið markaðs trektar og sölutrektar gætu verið mismunandi en kallinn til aðgerða og líftími markaðssetningar eru svipaðir frá stafrænu sjónarmiði. Af hverju ekki að vinna saman?

Markaðssetning og sala er ekki síður nauðsynleg fyrir markaðssetningu á líftíma - hættum að berjast og förum að vinna sem einn.

4 Comments

  1. 1

    Þetta er örugglega vandamál sem ég hef líka upplifað. Það er ekki endilega að það sé einhver ást sem tapast á milli markaðssetningar og sölu, heldur að við höfum mismunandi forgangsröðun. Markaðssetning (í mínum heimi) snýst um mælikvarða og arðsemi (kannski afrakstur þess að þurfa alltaf að sanna gildi okkar), á meðan sala hefur meiri áhyggjur af einskiptis samskiptum og lokun hvers viðskiptavinar einn í einu.

    Stærsta sambandið okkar er einfaldlega að fylgjast með trektinni alveg fram að lokunarferlinu. Ég get fylgst með þeim leiðum sem við komum með, en við verðum að treysta á sölufólkið til að skrá og fylgjast með raunverulegum tekjum á viðeigandi hátt, sem er ekki alltaf raunin. Sameinaðu því við þá staðreynd að í okkar iðnaði (aðallega mjög há gjöld), gætu leitir okkar komið frá hvaða fjölda hundruða snertingum sem er, og það getur verið erfitt að negla niður arðsemi hvers konar starfsemi.

    • 2

      Takk fyrir athugasemdina, Tyler! Ég er sammála athugasemd þinni um mismunandi forgangsröðun. Það er mjög satt. En ég held að ef við gerum okkur bæði grein fyrir því að viðleitni okkar er að vinna að sama markmiði með því að gera mismunandi athafnir, þá getum við samræmt forgangsröðun okkar á betri hátt (og uppskera ávinninginn!).

      Hvað varðar arðsemi, þá hef ég alltaf haldið að það væri erfitt að ákvarða arðsemi fyrir sölu eða markaðssetningu í heild. Það eru starfsemi sem við gerum sem geta ekki verið með „verðmiða“ á þeim. Jú, sölufulltrúi gæti fengið sér kaffi með hugsanlegum tilvonandi og þeir smelltu bara, og það var þegar þessi tilvonandi ákvað að þeir vildu vinna með því fyrirtæki. En umbreytingin varð ekki fyrr en 2 mánuðum síðar vegna annarra innri eða ytri þátta. Í heimi „margra snertipunkta“ vitum við ekki hvenær við höfðum áhrif. Hvaða starfsemi ætti að hafa arðsemi? Þetta er allt mjög óljóst og erfitt að ákvarða.

      • 3

        Ég er svo sannarlega sammála. Það er ekki auðvelt vandamál að takast á við. Mín nálgun er í grundvallaratriðum að gera tölfræðilega greiningu frá efst í trektinni þinni og ákvarða hvaða tegundir athafna eru verðmætustu fyrir þig.

        Svo, til dæmis ef þú segir að 2% af lífrænni umferð á síðuna þína sendi inn beiðni um frekari upplýsingar, og af þessum 2%, 30% breytast að lokum í sölu, og þessi sala nam alls $100k, þá gætirðu gert greiningu til að metið verðmæti hvers nýs lífræns gests sem þú býrð til - í rauninni arðsemi sem er tengd beint við SEO tíma/átak þitt.

        Það er rétt hjá þér að margir snertipunktar flækja þetta samt. Ó - treystu mér - ég veit allt um það. En ég held að við verðum að minnsta kosti að hafa áætlaðar mælingar til að hámarka ferla okkar, hagræða dollara okkar og hagræða tíma okkar. (Eigum við td að eyða 10 klukkustundum í viðbót á mánuði í að vinna að SEO? — Jæja, við skulum líta á kostnað á móti ávöxtun).

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.