Sölu- og markaðsþjálfun

Frá sátt til nýsköpunar: Óvænt áhrif samstöðu í markaðssetningu

Á morgun ætla ég að hitta leiðtogahópinn minn til að ná samstöðu um næstu herferðarstefnu okkar sem beinist að þátttakendum á landsvísu smásölumarkaðsviðburði. Ég hefði stynjað snemma á ferlinum ef ég væri beðinn um að standa fyrir slíkum fundi. Sem ungur, kraftmikill og hæfileikaríkur einstaklingur vildi ég fá frelsi og ábyrgð til að taka mjög áhrifaríkar ákvarðanir fyrir stofnunina. Egóið mitt var líka hluti af málinu vegna þess að mér líkaði heldur ekki að deila viðurkenningu á verkum mínum.

Með tímanum hef ég mildað afstöðu mína og notað samstöðu þegar mögulegt er. Reyndar, sem háttsettur markaðsmaður með hundruð viðskiptavina og frumkvæði á bak við mig, hlakka ég til samstöðu. Nei, það þýðir ekki að ég horfi á stjórnina mína til að samþykkja hverja ákvörðun. Þess í stað þýðir það að ég þarf að vera opinn fyrir sjónarmiðum þeirra og íhuga þau, og þá er það á mína ábyrgð að verja lausnir mínar og ná samstöðu í liðinu. Að lokum ber ég enn ábyrgð... en vil að liðið standi á bak við það sem við erum að gera.

Á fundinum á morgun er framlag stjórnar gagnrýnivert. BDR minn hefur sótt viðburðinn áður og á í samböndum við mörg vörumerki sem mæta. Hann skilur hvatana að baki þeim að vera á viðburðinum. Stofnandi minn og forstjóri er þekktur sérfræðingur í greininni og skilur sýn á hvar vörur okkar og þjónusta ættu að koma þessum stofnunum áfram. Og undanfarna mánuði hef ég unnið að vörumerkjum okkar, staðsetningu og samkeppnisrannsóknum til að þróa aðgreining okkar. Ég hef nokkrar hugmyndir um hvert ég vil að þetta fari... en það er engin leið að ég gæti þróað árangursríka, nýstárlega og merkilega herferð án þeirra inntaks.

Hvað er samstaða?

Samstaða í markaðssetningu vísar til þess ferlis að ná samkomulagi eða ákvörðun meðal hóps einstaklinga innan markaðsteymi eða stofnunar. Fyrir stofnun er samstaða samningur beggja stofnana.

Þótt að leita samstöðu geti verið gagnlegt til að efla samvinnu og tryggja samræmi, þá fylgja því líka styrkleikar og veikleikar sem markaðsaðilar verða að íhuga vandlega.

Styrkleikar samstöðu

Samstaða er fullkominn lykill að því að opna alla möguleika markaðsteymisins. Þegar allir eru um borð og samstilltir eru engin takmörk fyrir því hvað við getum náð saman.

  1. Jöfnun og eining: Að skapa samstöðu stuðlar að samstöðu meðal liðsmanna og tryggir að allir vinni að sameiginlegu markmiði. Þessi eining getur aukið skilvirkni markaðsherferða og verkefna.
  2. Fjölbreytt sjónarhorn: Með því að taka marga hagsmunaaðila þátt í ákvarðanatökuferlinu koma fjölbreytt sjónarmið. Þetta getur leitt til yfirgripsmeiri aðferða og nýstárlegra hugmynda sem hljóma hjá breiðari markhópi.
  3. Aukin innkaup: Þegar liðsmenn telja að þeir heyrist og séu með í ákvarðanatökuferlinu eru þeir líklegri til að styðja að fullu og standa vörð um markaðsátakið sem af því leiðir. Þessi aukna innkaup getur aukið starfsanda og hvatningu.
  4. Áhættuminnkun: Með því að íhuga ýmis sjónarmið og hugsanlegar niðurstöður getur samstaða hjálpað til við að draga úr áhættu sem tengist markaðsákvörðunum. Þetta ítarlega matsferli getur leitt til upplýstrara vala og lágmarkað líkur á dýrum mistökum.

Veikleikar samstöðu

Samstaða kann að virðast eins og sátt, en oft er það bara lægsti samnefnarinn. Sönn nýsköpun krefst djarfar ákvarðana, ekki málamiðlana.

  1. Þynning ákvörðunar: Eftir því sem fleiri taka þátt í ákvarðanatökuferlinu geta áhrif einstakra framlaga þynnst út. Þetta getur leitt til málamiðlana sem draga úr skilvirkni eða sköpunargáfu markaðsaðferða.
  2. Hæg ákvarðanataka: Til að ná samstöðu þarf oft umfangsmiklar umræður og samningaviðræður, sem hægir á ákvarðanatökuferlinu. Þessi seinkun getur verið skaðleg í hröðu markaðsumhverfi, sérstaklega þegar þörf er á tímanlegum viðbrögðum til að nýta tækifærin eða takast á við áskoranir.
  3. Hóphugsun: Í sumum tilfellum getur leitin að samstöðu leitt til hóphugsunar, þar sem ólíkar skoðanir eru bældar niður til að viðhalda sátt innan hópsins. Þetta getur leitt til samræmis og litið fram hjá dýrmætum öðrum sjónarmiðum eða nýstárlegum hugmyndum.
  4. Skortur á ábyrgð: Þegar ákvarðanir eru teknar sameiginlega getur verið krefjandi að kenna einstökum liðsmönnum ábyrgð. Þessi tvíræðni getur hindrað árangursmat og ábyrgð á árangri eða mistökum markaðsátakanna.

Samkvæmt rannsókn á vegum Harvard Business Review, hafa teymi sem stöðugt taka ákvarðanir með samstöðu tilhneigingu til að standa sig betur en þau sem treysta eingöngu á stigveldi ákvarðanatöku.

Harvard Business Review

Hvenær er samstaða viðeigandi stefna?

Til að ákvarða hvort samstaða sé viðeigandi stefna fyrir tiltekna markaðsákvörðun skaltu íhuga eftirfarandi ákvarðanatré:

  1. Er ákvörðunin tímaviðkvæm?
    • Já: Íhugaðu hvort hægt sé að ná samstöðu innan tilskilins tímaramma án þess að fórna gæðum eða skilvirkni.
    • Nei: Haltu áfram að næstu spurningu.
  2. Eru fjölbreytt sjónarhorn mikilvæg fyrir árangur?
    • Já: Að taka þátt í mörgum hagsmunaaðilum getur leitt til nýstárlegra og yfirgripsmeiri lausna.
    • Nei: Straumlínulagaðri ákvarðanatökuferli gæti verið æskilegt.
  3. Er áhættuminnkun forgangsverkefni?
    • Já: Samstaða getur hjálpað til við að bera kennsl á og draga úr hugsanlegri áhættu sem tengist ákvörðuninni.
    • Nei: Hraðari ákvarðanatökuaðferð getur verið ásættanleg ef áhættan er í lágmarki.

Með því að meta vandlega þessi sjónarmið geta markaðsaðilar ákvarðað hvort samstaða sé heppilegasta stefnan fyrir tiltekna ákvörðun, þar sem ávinningur samstarfs er jafnvægi á móti hugsanlegum göllum ákvarðanaþynningar og hægrar ákvarðanatöku. Hér eru nokkur dæmi í markaðssetningu þar sem samstaða á við og hvar ekki:

Samstaða er viðeigandi:

  • Þróun vörumerkjaskilaboða: Við þróun vörumerkjaboðastefnu er samstaða meðal helstu hagsmunaaðila, þar á meðal markaðsteymi, stjórnendur og skapandi sérfræðingar, nauðsynleg. Að samræma rödd, tón og skilaboð vörumerkisins tryggir samræmi og hljómgrunn á öllum markaðsleiðum, miðlar gildi vörumerkisins og staðsetningu til markhópsins á áhrifaríkan hátt.
  • Þvervirka áætlanagerð herferðar: Í flóknum markaðsherferðum sem taka þátt í mörgum deildum og hagsmunaaðilum er mikilvægt að ná samstöðu um markmið herferðar, skilaboð og aðferðir til að ná árangri. Samvinnuákvarðanataka stuðlar að jöfnun og innkaupum þvert á teymi, sem leiðir af sér samheldnar herferðir sem nýta sérþekkingu og fjármagn allra hlutaðeigandi aðila.

Samstaða er ekki viðeigandi:

  • Brýn kreppustjórnun: Í aðstæðum sem krefjast tafarlausra aðgerða, eins og að bregðast við kreppu í almannatengslum eða taka á skyndilegum breytingum á markaði, getur verið að það sé ekki framkvæmanlegt eða raunhæft að skapa samstöðu. Ákveðin forysta og snögg ákvarðanataka eru í fyrirrúmi til að draga úr áhættu og vernda orðspor vörumerkisins, sem krefst oft skjótra, einhliða ákvarðana frekar en langvarandi samstöðuviðræðna.
  • Skapandi hugmyndagerð: Þegar verið er að huga að skapandi hugmyndum eða nýstárlegum hugmyndum getur það að reiða sig of mikið á samstöðu heft sköpunargáfuna og hindrað könnun á djörfum, óhefðbundnum aðferðum. Þess í stað, að leyfa einstaklingum eða litlum teymum frelsi til að búa til fjölbreyttar hugmyndir sjálfstætt ýtir undir sköpunargáfu og eflir menningu nýsköpunar, sem að lokum leiðir til byltingarkenndra herferða og frumkvæðis.

Strategic Sparring Sessions

Í grein þeirra, Byggja upp samstöðu í kringum erfiðar stefnumótandi ákvarðanir, viðskiptafræðingarnir Scott D. Anthony, Natalie Painchaud og Andy Parker mæla með stefnumörkun sparring fundir.

Strategic sparring fundur er yfirgripsmikil og gagnvirk umræða sem er hönnuð til að hjálpa hópum að sigla flóknar og óvissar stefnumótandi áskoranir. Það gerir þátttakendum kleift að flakka um hugmyndir, ögra forsendum og kanna fjölbreytt sjónarmið í samvinnuumhverfi. Ólíkt hefðbundnum fundum forgangsraða sparring fundir opnum samræðum, gagnaupplýstum umræðum og könnun á mikilvægum forsendum frekar en einstökum viðhorfum. Sparring fundir styrkja stofnanir til að taka upplýstar ákvarðanir og sigla um breytingar á áhrifaríkan hátt með því að efla uppbyggilega umræðu og gera misræmi sýnilegt.

Samræða er ekki borðtennis þar sem fólk er að slá hugmyndirnar fram og til baka og markmið leiksins er að vinna eða taka stig fyrir sjálfan sig. Samræða er sameiginleg þátttaka, þar sem við erum ekki að spila leik á móti hvort öðru, heldur hvert við annað.

David Bohm, Um samræður

Strategic sparring fundir hjálpa stofnunum að rata í óvissu og taka upplýstar ákvarðanir með því að:

  • Nýta fjölbreytt sjónarmið og sérfræðiþekkingu til að ögra forsendum og kanna önnur sjónarmið.
  • Afpersónugerðar umræður og stuðla að uppbyggilegum samræðum sem stuðlar að skapandi núningi og nýsköpun.
  • Gera misræmi sýnilegt og taka á hugsanlegum blindum blettum með gagnaupplýstum umræðum og skipulögðum æfingum.

Hér eru þrjár bestu starfsvenjur til að halda árangursríkar sparringslotur og auka líkurnar á því að samstaða stýri rétta átt:

  1. Halda gagnaupplýstum samræðum:
    • Hvetja til menningar opinnar samræðu þar sem gögn gegna lykilhlutverki í umræðum. Leggðu áherslu á mikilvægi þess að koma með bestu fáanlegu gögnin að borðinu, jafnvel þótt gögn um framtíðina séu ófullnægjandi.
    • Hlúa að samræðum án aðgreiningar þar sem allir hagsmunaaðilar taka virkan þátt í ákvarðanatöku. Rannsóknir sýna að fólk kýs sanngjarna ferla fram yfir sanngjarna niðurstöðu, sem leiðir til meiri skuldbindingar og innkaupa.
    • Búðu til rými fyrir innihaldsríkar umræður sem ganga lengra en miðlun upplýsinga á einn veg. Forðastu að treysta á PowerPoint kynningar eða rökræður og auðveldaðu samstarfssamræður sem gera kleift að kanna fjölbreytt sjónarmið.
  2. Haltu bardaga um forsendur, ekki trú:
    • Endurrömmuðu umræður til að einblína á mikilvægar forsendur frekar en persónulegar skoðanir eða skoðanir. Hvetja þátttakendur til að setja fram undirliggjandi forsendur að baki rökum sínum.
    • Afpersónufæra umræður með því að færa áhersluna frá einstökum viðhorfum yfir í hlutlægt mat á mikilvægum forsendum. Þessi nálgun stuðlar að skapandi núningi, sem gerir kleift að skiptast á uppbyggilegum hugmyndum án persónulegrar fjandskapar.
    • Hvetja til sérhæfni við að greina og prófa forsendur. Leitaðu að sértækum, prófanlegum forsendum sem hægt er að rannsaka eða gera tilraunir með til að upplýsa ákvarðanatöku á áhrifaríkan hátt.
  3. Gerðu rangstöðu sýnilega:
    • Taktu fyrirbyggjandi umræður um hóphugsun, stigveldisáhrifin og félagslegt loafing til að lágmarka bilið á milli einkahugsunar einstaklinga og opinberrar tjáningar.
    • Innleiða tækni eins og ganga línuna æfingar til að sýna sjónrænt litróf sjónarhorna innan hópsins. Þessi nálgun varpar ljósi á svið misræmis og hvetur til opinnar umræðu um mikilvægar forsendur og ólík sjónarmið.
    • Koma á fundarsiðum eða tilmælum til að véfengja forsendur, greina áhættur og kanna andstæðar skoðanir. Þessi framkvæmd tryggir að tekið sé á mögulegum blindum blettum og ýtir undir menningu uppbyggilegrar gagnrýni og stöðugra umbóta.

Hóphugsun: Sálfræðilegt fyrirbæri þar sem hópmeðlimir setja samstöðu og sátt fram yfir gagnrýna hugsun og sjálfstæða greiningu. Þetta getur leitt til gallaðra ákvarðanatökuferla og niðurstaðna þar sem ólíkar skoðanir eða önnur sjónarmið eru bæld niður til að viðhalda samheldni hópsins.

Félagslegt djamm: Þegar einstaklingar leggja minna á sig þegar þeir vinna í hópi en þegar þeir vinna einir, oft vegna dreifingar á ábyrgð. Þetta fyrirbæri getur leitt til minni framleiðni og frammistöðu innan hópsins.

Ráð til að stjórna samstöðufundum

Með því að innleiða nokkrar bestu starfsvenjur og ábendingar geta stofnanir á áhrifaríkan hátt nýtt sér sparring fundi til að sigla í óvissu, knýja fram nýsköpun og taka upplýstar ákvarðanir í síbreytilegu landslagi markaðssetningar. Hafðu þessi ráð í huga:

  • Settu skýr markmið og leiðbeiningar fyrir samstöðufundi til að tryggja árangursríkar umræður.
  • Efla menningu hreinskilni og innifalinnar þar sem allar raddir heyrast og virtar.
  • Hvetja til gagnadrifna ákvarðanatöku og forgangsraða gegnsæi í ákvarðanatökuferlinu.
  • Taktu fyrirbyggjandi átök og skoðanaágreining með því að einblína á undirliggjandi forsendur og leita að sameiginlegum grunni.
  • Fylgdu eftir samstöðufundum með framkvæmanlegum næstu skrefum og ábyrgðarráðstöfunum til að tryggja að ákvörðunum sé hrint í framkvæmd.

Þó samstaða geti verið dýrmætt tæki til að efla samræmingu, samvinnu og draga úr áhættu við ákvarðanatöku í markaðssetningu, þá er nauðsynlegt fyrir markaðsaðila að viðurkenna styrkleika og veikleika þess og beita því skynsamlega út frá sérstökum þörfum og aðstæðum hvers aðstæðna.

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO af OpenINSIGHTS og stofnandi Martech Zone. Douglas hefur hjálpað tugum farsælra MarTech sprotafyrirtækja, hefur aðstoðað við áreiðanleikakönnun yfir $5 milljarða í kaupum og fjárfestingum Martech og heldur áfram að aðstoða fyrirtæki við að innleiða og gera sjálfvirkan sölu- og markaðsáætlanir sínar. Douglas er alþjóðlega viðurkenndur stafrænn umbreytingu og MarTech sérfræðingur og ræðumaður. Douglas er einnig útgefinn höfundur Dummie's guide og bók um leiðtogaviðskipti.

tengdar greinar

Til baka efst á hnappinn
Loka

Auglýsingablokk greind

Martech Zone er fær um að útvega þér þetta efni að kostnaðarlausu vegna þess að við afla tekna af síðunni okkar með auglýsingatekjum, tengdatenglum og kostun. Okkur þætti vænt um ef þú myndir fjarlægja auglýsingablokkann þinn þegar þú skoðar síðuna okkar.