5 eiginleikar Tryggir viðskiptavinir krefjast sölu og markaðssetningar

b2b sölumarkaðsmenntun

Brett Evans er mikill staðbundinn söluhæfileiki og ráðlagði mér að lesa Áskorendasalan: Að ná stjórn á samtali viðskiptavina í einni af mörgum umræðum okkar um skörun sölu og markaðssetningar.

áskorendasalanByggt á tæmandi rannsókn á þúsundum sölufulltrúa í mörgum atvinnugreinum og landsvæðum,Áskorendasalan heldur því fram að sígild sambandsuppbygging sé týnd nálgun, sérstaklega þegar kemur að því að selja flóknar og stórar viðskiptalausnir. Rannsókn höfunda leiddi í ljós að sérhver sölufulltrúi í heiminum fellur í einn af fimm mismunandi sniðum og þó að allar þessar tegundir fulltrúa geti skilað meðalsöluárangri, þá skilar aðeins einn áskorandinn stöðugum árangri.

Ég er ekki mikill aðdáandi sölubóka. Mér finnst þeir oft ofhitnir og ýta við ferlum sem gætu hvatt sumt sölufólk, en ekki alla. Ég þekki ótrúlegt sölufólk sem hlúir að samböndum í mörg ár og lokar gífurlegum samningum, ég þekki sölufólk sem er treyst óháð fyrirtækinu sem það vinnur hjá - færir viðskiptavini með sér frá landi til lands og ég þekki meira að segja ótrúlegt sölufólk sem hefur gaman af að berja símann allan daginn og einhvern veginn taka þátt í horfunum innan nokkurra mínútna til að keyra þá í næsta skref.

Þessi bók er talsvert frábrugðin - sundurliðun á mismunandi sölupersónuleika og veitir tímamótarannsóknir. Það fjallar ekki aðeins um hvata og tækni sölufólks, heldur veitir það alhliða innsýn í það sem viðskiptavinir eru að leita að í söluferlinu. Eftirfarandi eru fimm eiginleikar, eftir mikilvægi, sem viðskiptavinir eru að leita í sambandi sínu við sölufulltrúa:

  1. Rep tilboð einstök og dýrmæt sjónarmið á markaði
  2. Rep hjálpar mér sigla um valkosti
  3. Rep veitir áframhaldandi ráðgjöf eða samráð
  4. Rep hjálpar mér forðast hugsanlegar jarðsprengjur
  5. Rep fræðir mig um ný mál og árangur

Tókstu eftir þrautseigju, samningafærni, uppsölum, lokahraða eða einhverjum öðrum eiginleikum í topp 5? Neibb. Reyndar voru næstu tveir eiginleikar að vera auðvelt að kaupa frá og hafa víðtækur stuðningur yfir samtökin.

Sjáðu hvaða líkindi eru á því hvers konar söluupplifun viðskiptavinir þínir eru að leita að og hvers konar stefnu um markaðssetningu fyrir efni þú ert að framkvæma fyrir viðskiptavini þína og viðskiptavini? Vonandi sérðu það sem ég sé! Skiptum út hugtökunum:

  1. Efnið þitt býður upp á einstök og dýrmæt sjónarmið á markaði
  2. Efnið þitt hjálpar mér sigla um valkosti
  3. Efnið þitt veitir áframhaldandi ráðgjöf eða samráð
  4. Efnið þitt hjálpar mér forðast hugsanlegar jarðsprengjur
  5. Innihald þitt fræðir mig um ný mál og árangur

Mic drop! Allir þessir eiginleikar benda á eitt - að byggja hvort tveggja traust, yfirvald og gildi í tímans rás með viðskiptavinum og viðskiptavinum. Bestu sölufólkið veit að þetta er hvernig þeir loka tilboðum ... og bestu efnis- og félagslegu markaðs teymin vita að það er hvernig þeir geta lokað tilboðum, eða rekið horfur í gegnum viðskiptatrekt, eða hjálpað söluteymum sínum að fá forskot á keppnina.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.