4 skref til að efla áherslur þínar á markaðnum árið 2019

Skerpa

Þegar við stígum upp í vel heppnað 2019 er eitt efni sem er efst í huga margra leiðtoga sölu- og markaðssviðs B2B sem ég hef talað við að stefna þeirra á markað. Það sem margir stjórnendur snúa að er hvort fyrirtæki þeirra beinist að réttum markaðshlutum og hversu vel þeir eru tilbúnir til að framkvæma stefnu sína. 

Af hverju skiptir þetta máli? Að hafa sterka markaðsstefnu er mjög tengd tekjuafkomu. Í okkar síðustu könnunaf 500 sérfræðingum í sölu og markaðssetningu, fyrirtæki sem fóru yfir tekjumarkmið sín í fyrra eru 5.3 sinnum líklegri til að hafa háþróaða markaðssetningarstefnu þar sem heildar adressanlegur markaður þeirra er vel skilgreindur, sölu- og markaðsteymi eru vel samstillt og fyrirtækið nýtir sér forrit eins og reikningsbundin markaðssetning (ABM) sem eru miðuð og mjög skipulögð.

Fyrir CMO, yfirmenn stefnumótunar og teymi eftirspurnar, þýðir traust á áætluninni 2019 að hafa rétta miðunaráætlun fyrir bæði reikninga og lykilpersónur innan kaupanna. Það þýðir líka að hafa rétta markaðsáætlun áætlun sem felur í sér herferðir yfir mismunandi rásir og aðferðir til að taka þátt í réttum markmiðum og færa þau eftir trektinni.

Fyrir CROs og yfirmenn sölustarfsemi þýðir þetta venjulega áþreifanlega áætlun um sölusvæði og nafngreinda reikninga, með áherslu á að tryggja 1. tækifærin í leitinni eru mestar líkur á að umbreyta í tekjur og 2. það eru kvótar sem bera fulltrúa með getu til að þjóna þessum reikningum og öfugt dreifast þeir jafnt á milli þeirra kvóta sem bera fulltrúa.

Að hanna og hrinda í framkvæmd árangursríkri markaðssetningu er ekki léttvægt. Gagnasiló, handvirkt ferli og óhrein gögn koma venjulega í veg fyrir velgengni. Fyrirtæki hafa kannski skilgreint hvernig hugsjón viðskiptavinur þeirra (ICP) lítur út og hafa hugmynd um heildar adressanlegan markað (TAM) en gögnin kunna að sitja á töflureiknum með stjórnendum og stefnumótunarteymi fyrirtækisins og er ekki vel skilið, hvað þá sýnilegur, til tekjuliða í fremstu víglínu. Rekstrarteymi berjast við að viðhalda hreinu og nákvæmu gagnasafni reikninga og fólks innan TAM, sem leiðir til ófullnægjandi sölusvæða. Einnig er erfitt að mæla árangur miðað við áætlun fyrirtækisins. Sérstakar mælingar á herferðum, eins og svar í tölvupósti, sýna hluta af myndinni en sýna ekki alla söguna um árangur tekna og skarpskyggni á markaði gagnvart ICP og markhlutum. Svo, mörg fyrirtæki missa af tækifærum til að knýja fram tekjur og vöxt. 

InsideView tók vel í þetta markaðsinntak og smíðaði ákvörðunarvél til að fara á markað sem við settum á markað í fyrra, kallað InsideView Apex.Það hefur hjálpað mörgum viðskiptavinum eins og Castlight Health, Host Analytics, Salesforce og Splunk að skilgreina rétta markhluta og væntanlega reikninga til að flýta fyrir tekjum og mæla framfarir þegar þeir vaxa. 

Hér eru 4 skref til að hjálpa þér að skerpa áherslur þínar á markaðnum fyrir árið 2019, með leiðbeiningum um hvernig InsideView Apex getur hjálpað:

1. Skilgreindu (og hressaðu stöðugt) ICP og TAM þar sem þau eru grunnurinn að velgengni á markað

Þessar þriggja stafa skammstöfun eru afar mikilvæg til að skilgreina vel heppnaða B2B markaðsáætlun. Ef fyrirtæki þitt hefur ekki þegar skilgreint hugsjón viðskiptavinaprófíl (ICP) og heildarstefnanlegan markað (TAM) eða ef það eru nokkur ár síðan það var endurskoðað, þá ættirðu að byrja. Leiðandi fyrirtæki meta þau reglulega en innan við helmingur fyrirtækja (47% samkvæmt könnun okkar) gerir það reglulega. Þetta mun halda áfram að vera mest áhersluatriðið þar til fleiri fyrirtæki endurmeta ICP og TAM reglulega.

InsideView Apex gerir þér kleift að skilgreina hugsjón viðskiptavinaprófíl þinn (ICP) með auðveldum töframanni, sjá fyrir þér nýja / aðliggjandi hluti eða landsvæði og framkvæma „hvað ef“ greiningar til að skerpa á miðun þinni. Apex kortleggur fyrirliggjandi viðskiptavini þína og horfur á móti InsideView ytri markaðsgögnum til að skilja og stærð heildar heimilisfangamarkaðarins (TAM). Það gerir þér einnig kleift að greina skarpskyggni þína, sjá tækifæri í hvíta rýminu og flytja út nýja reikninga og tengiliði til að framkvæma markvissar sölu- og markaðsherferðir.

InsideView Apex með leiðandi ICP og TAM töframaður
Mynd: InsideView Apex með leiðandi ICP og TAM töframaður

2. Byrjaðu að mæla árangur trektar á markhópum

Mörg fyrirtæki mæla fullan árangur trektar í dag (þ.e. leiða til tækifæra til lokaðra tekna) sem er gott! En margir eru ekki tilbúnir til að hámarka árangur fyrir markhluta sína sem samanstanda af TAM. Að mæla árangur yfir markaðshluta er lykillinn að því að betrumbæta ICP og TAM (nr. 1 hér að ofan). Ef mæling eins og sölutími eða leiða til viðskiptahlutfalls er mikilvægt fyrir fyrirtæki þitt, væri ekki frábært að geta séð og borið saman hvað þessi mælikvarði er á tvo mismunandi markhluta, td ICP vs non-ICP, eða ICP hluti A vs ICP hluti B? Það er auðvelt að hugleiða en það er erfitt í dag fyrir flest fyrirtæki að starfa þar sem ICP snið þeirra og TAM gögn vantar oft, eða ef ekki, þá geta þau samt verið í þögluðu kerfi sem erfitt er að setja saman til að fá fullan leiða til tekna frammistöðumynd. Gott fyrsta skref til að ná framförum hér er að merkja reikninga og leiða í CRM og sjálfvirkni í markaðssetningu eftir hlutum svo þú getir byrjað að flokka árangursskýrslur þínar.

InsideView Apex hjálpar til við að fylgjast með gæðum leiða og tækifæra gagnvart markaði, svo að söluleiðtogar geti ákvarðað hvort þeir miði á rétta markaði, eða hvort þeir þurfi að laga áherslur sínar til að skila meiri afköstum til að auka tekjur. Í stað þess að rekja handvirkt í töflureiknum, veitir Apex öllum tekjuhópum einn stað til að fá viðskiptaþekkingu og grípa til aðgerða til að færa viðskipti sín áfram.

InsideView Apex með fullri trektagreiningu
Mynd: InsideView Apex með fullri trektagreiningu

3. Samræma sölu- og markaðsteymi að áætlun, gögnum, mælingum og hafa samskipti með gagnsæi til að ná árangri

Sölu- og markaðsteymi eru oft misskipt vegna fjölda þátta - miðað við rannsókn okkar eru 3 helstu orsakirnar skortur á nákvæmum gögnum um markreikninga og horfur, samskipti og teymi sem mælast með mismunandi mælikvarða. Það eru nokkur fljótleg og auðveld skref til að lækna þetta. Fyrst skaltu samræma teymi eftir sameiginlegum mælingum. Það getur verið ósanngjarnt að mæla árangur markaðssetningar á lokuðum bókunum þar sem mest er í höndum sölunnar, en það er tilvalið að láta markaðssetningu skrá sig fyrir leiðslumarkmið fyrir sölumöguleika. Við gerum þetta hjá InsideView og mörg leiðandi fyrirtæki í könnuninni gera þetta líka. 

Í öðru lagi að skipuleggja og framkvæma áætlanir um markaðsherferðir ásamt sölu. Hvað þýðir það eiginlega? Bjóddu þeim á skipulagsfundi. Samræma hraðann á markaðs- og sölutilraunum (snertir) - sjá dæmi hér að neðan. Deildu niðurstöðum herferðar. Á InsideView höldum við aðlögunarfund þar sem við greinum í frammistöðu herferðarinnar og fella inn viðbrögð við sölu. Það knýr traust og samvinnu.

Sölu- og markaðsáætlunaráætlun
Mynd: Framkvæmdaáætlun sölu- og markaðsherferðar

InsideView Apex stillir tekjuteymi saman til að miða á bestu tækifærin með því að fjarlægja dæmigerð síló, svo þú getir:

  • Byggðu upp reikningsbundna markaðssetningu (ABM) lista sem beina sjónum og markaðssetningu fyrst að forgangsreikningum þínum.
  • Merktu við markvissa reikninga og leiða innan sölu- og markaðsflæðis þíns til að samræma tekjuhópana þína um stefnu þína.
  • Afhjúpaðu viðbótarútlit reikninga sem passa náið við einkenni ICP-tækjanna þinna og notaðu forspárlíkön fyrir InsideView.
  • Veittu leiðbeiningar um ráðlagðar aðgerðir fyrir hvern ABM, ICP eða markaðshluta til að ná tilætluðum árangri.

Sölu- og markaðsáætlunaráætlun
Mynd: Framkvæmdaáætlun sölu- og markaðsherferðar

Mynd: InsideView Apex flettir spám sem byggjast á AI um bestu markreikninga

Að lokum skaltu tryggja nákvæm gögn svo það sé röðun á réttu markreikningunum og fólki til að taka þátt með með því að skrá gögnastjórnunarstefnu sem lýst er hér að neðan.

4. Framkvæma eða bæta stefnu viðskiptavina gagnastjórnunar

Gagnrýnin krafa og háð því að skilgreina stefnu þína á markaðnum er hreinlæti gagnanna og að tryggja að viðskiptavinur og viðskiptavinur séu hreinn og nákvæmur mun einnig stuðla að betri aðlögun sölu og markaðssetningar á lið 3 hér að ofan. Við á InsideView notum oft 5 punkta ramma til að stjórna hreinlæti gagnanna sem nær til:

  • Að staðla gagnaform til að laga gögn um færslu gagna og ósamræmi sem leiða til afritunar gagna
  • Hreinsun gegn traustum gagnagjafa til að tryggja að ónákvæmni sé lagfærð tímanlega
  • De-duping til að útrýma auka færslum og samræma þær eftir tegund hlutar - td leiða, reikninga
  • Auðgaðu upplýsingar sem vantar - td leiðandi vefsíður þínar svo þú getir forgangsraðað og leiðbeint þeim rétt til rétts sölumanns
  • Staðfestir atvinnu- og netföng fyrir herferð á útleið 

gagnaviðbúnaður innanhúss skoðana

Gögn stjórnunarlausnir InsideView veita auðvelda leið til að viðhalda hreinlæti gagnanna, auðga ófullnægjandi skrár og sannreyna tengiliðaupplýsingar til að bæta árangur herferðarinnar.

Yfirlit

Að skerpa áherslur þínar á markaðnum árið 2019 getur hjálpað fyrirtæki þínu að auka vaxtarhraða og slá tekjumarkmið. En ferlið við að skilgreina og framkvæma GTM stefnu þína krefst áreynslu og þarf að vera áframhaldandi forgangsatriði. Ef þú ert að leita að góðum stað til að byrja skaltu íhuga að nota þessa fjögurra þrepa áætlun og láta mig vita hvernig gengur. Við viljum gjarnan hjálpa þér. Hér eru nokkur fleiri úrræði til að hjálpa þér að byrja:

  1. Ebook: Gagnahreinsunin 
  2. Ebook: Veistu heildarstefnanlegan markað þinn?
  3. Rafbók: Notkun reikningsbundinna aðferða til að sameina sölu og markaðssetningu

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.