Vínber inn, kampavín út: Hvernig gervigreind er að umbreyta sölutrektinni

Rev: Hvernig gervigreind er að umbreyta sölutrektinni

Sjáðu stöðu söluþróunarfulltrúans (SDR). Ungir á ferli sínum og oft með litla reynslu, leitast SDR við að komast áfram í sölusamtökunum. Eina ábyrgð þeirra: ráða möguleika til að fylla leiðsluna.  

Þeir veiða og veiða, en þeir geta ekki alltaf fundið bestu veiðisvæðin. Þeir búa til lista yfir möguleika sem þeir telja frábæra og senda þá inn í sölutrektina. En margir möguleikar þeirra passa ekki og endar með því að stífla trektina. Sorgleg niðurstaða þessarar erfiðu leit að frábærum leiðum? Í kringum 60% tilvika gerir SDR ekki einu sinni kvótann sinn.

Ef ofangreind atburðarás lætur stefnumótandi markaðsþróun hljóma jafn ófyrirgefanlega og Serengeti fyrir munaðarlausum ljónshvolpi, þá gekk ég kannski of langt með samlíkingu mína. En málið stendur: þó SDR eigi „fyrstu míluna“ af sölutrektinni, eiga flestir í erfiðleikum vegna þess að þeir hafa eitt erfiðasta starfið í fyrirtæki og fá tæki til að hjálpa.

Hvers vegna? Verkfærin sem þeir þurfa voru ekki til fyrr en núna.

Hvað mun það taka til að bjarga fyrsta mílunni af sölu og markaðssetningu? SDR þarf tækni sem getur greint tilvonandi viðskiptavini sem líta út eins og hugsjónaviðskiptavinir þeirra, metið fljótt hæfni þeirra tilvonandi og lært að þeir séu reiðubúnir til að kaupa.

Revolution Above the Funnel 

Mikið af verkfærum er til til að hjálpa sölu- og markaðsteymum að stjórna sölum í gegnum sölutrektina. Stýrikerfi viðskiptavinatengsla (CRM) eru betri en nokkru sinni fyrr í að fylgjast með tilboðum í botntrekt. reikningsbundin markaðssetning (ABM) verkfæri eins og HubSpot og Marketo hafa einfaldað samskipti við viðskiptavini í miðri trekt. Ofar í trektinni hjálpa söluhlutföllum eins og SalesLoft og Outreach að ná nýjum söluaðilum. 

En, 20 árum eftir að Salesforce kom fram á sjónarsviðið, er tæknin sem er fyrir ofan trektina – einmitt svæðið áður en fyrirtæki veit við hvern það ætti jafnvel að íhuga að tala við (og svæðið þar sem SDR veiðar) – staðnað. Enginn hefur tekist fyrstu míluna, ennþá.

Að leysa „The First Mile Vandamálið“ í B2B sölu

Sem betur fer er það að breytast. Við erum á barmi stórrar bylgju nýsköpunar í viðskiptahugbúnaði. Sú bylgja er gervigreind (AI). Gervigreind er fjórða stóra bylgja nýsköpunar á þessum vettvangi á síðustu 50 árum (eftir stórtölvubylgju sjötta áratugarins; tölvubyltingu níunda og tíunda áratugarins; og nýjasta bylgja láréttrar hugbúnaðar sem þjónustu (SaaS) sem gerir fyrirtækjum kleift að keyra betra og skilvirkara viðskiptaferli á hverju tæki - engin kóðunarfærni krafist).

Einn af mörgum bestu eiginleikum gervigreindar er hæfni þess til að finna mynstur í vetrarbrautamagni stafrænna upplýsinga sem við erum að safna og vopna okkur nýjum gögnum og innsýn frá þessum mynstrum. Við njótum nú þegar góðs af gervigreind í neytendarýminu - hvort sem það er í þróun COVID-19 bóluefna; efnið sem við sjáum úr fréttum og félagslegum öppum í símum okkar; eða hvernig farartæki okkar hjálpa okkur að finna bestu leiðina, forðast umferð og, þegar um er að ræða Tesla, úthluta raunverulegum akstursverkefnum til bílsins. 

Sem B2B seljendur og markaðsaðilar erum við aðeins að byrja að upplifa kraft gervigreindar í atvinnulífi okkar. Rétt eins og leið ökumanns verður að taka tillit til umferðar, veðurs, leiða og fleira, þurfa SDR-ríkin okkar kort sem býður upp á stystu leiðina til að finna næsta frábæra möguleika. 

Beyond Firmographics

Sérhver frábær SDR og markaðsmaður veit að til að skapa viðskipti og sölu miðar þú á horfur sem líta út eins og bestu viðskiptavinir þínir. Ef bestu viðskiptavinir þínir eru framleiðendur iðnaðarbúnaðar, ferð þú að finna fleiri framleiðendur iðnaðarbúnaðar. Í leitinni að því að fá sem mest út úr viðleitni sinni á útleið, grafa fyrirtækiteymi sig djúpt í fastafræði - hluti eins og iðnað, stærð fyrirtækis og fjölda starfsmanna.

Bestu SDR vita að ef þeir geta borið upp dýpri merkin um hvernig fyrirtæki stundar viðskipti, munu þeir geta fundið möguleika sem eru líklegri til að fara í sölutrektina. En hvaða merkjum, umfram firmafræði, ættu þeir að leita að?

Sá hluti sem vantar í púsluspilið fyrir SDR er það sem kallað er sýnileg gögn – gríðarlegt magn af gögnum sem lýsa söluaðferðum fyrirtækisins, stefnu, ráðningarmynstri og fleira. Exegraphic gögn eru fáanleg í breadcrumbs á netinu. Þegar þú sleppir gervigreindinni á öllum þessum brauðmolum, greinir það áhugavert mynstur sem getur hjálpað SDR að skilja fljótt hversu vel tilvonandi horfur passar við bestu viðskiptavini þína.

Tökum sem dæmi John Deere og Caterpillar. Bæði eru stór Fortune 100 véla- og tækjafyrirtæki sem hafa um 100,000 manns í vinnu. Reyndar eru þeir það sem við myndum kalla „firmographic tvíburar“ vegna þess að atvinnugrein þeirra, stærð og höfðafjöldi eru næstum eins! Samt starfa Deere og Caterpillar mjög mismunandi. Deere er miðlungs seint tækninotkun og lágskýjanotandi með B2C áherslu. Caterpillar, aftur á móti, selur aðallega B2B, er snemma notandi nýrrar tækni og hefur mikla skýjaupptöku. Þessar útskýringarmunur bjóða upp á nýja leið til að skilja hverjir gætu verið góðir möguleikar og hverjir ekki - og þar af leiðandi mun hraðari leið fyrir SDR til að finna næstu bestu möguleika sína.

Að leysa fyrstu mílu vandamálið

Rétt eins og Tesla notar gervigreind til að leysa uppstreymisvandamál ökumanna, getur gervigreind hjálpað söluþróunarteymi að bera kennsl á mikla möguleika, gjörbylta því sem gerist fyrir ofan trektina og leysa fyrsta mílu vandamálið sem söluþróun glímir við á hverjum degi. 

Í stað líflauss hugsjóna viðskiptavinaprófíls (ICP), ímyndaðu þér tól sem tekur inn sýnileg gögn og notar gervigreind til að afhjúpa mynstur meðal bestu viðskiptavina fyrirtækisins. Ímyndaðu þér síðan að nota þessi gögn til að búa til stærðfræðilegt líkan sem táknar bestu viðskiptavini þína - kallaðu það gervigreind viðskiptavinaprófíl (aiCP)—og nýta það líkan til að finna aðra möguleika sem líta út eins og þessir bestu viðskiptavinir. Öflugur aiCP getur tekið inn stafrænar og tæknilegar upplýsingar og einnig einkagagnauppsprettur. Til dæmis geta gögn frá LinkedIn og ásetningsgögn styrkt aiCP. Sem lifandi fyrirmynd, aiCP lærir með tímanum. 

Svo þegar við spyrjum, Hver verður næstbesti viðskiptavinurinn okkar?, við þurfum ekki lengur að skilja SDR eftir að sjá um sig. Við getum loksins boðið þeim þau tæki sem þau þurfa til að svara þessari spurningu og leysa vandamálið fyrir ofan trektina. Við erum að tala um verkfæri sem sjálfkrafa skila ferskum viðskiptavinum og raða þeim svo SDRs viti hverjum þeir eiga að miða næst og söluþróunarteymi geti betur forgangsraðað viðleitni sinni. Að lokum er hægt að nota gervigreind til að hjálpa SDR okkar að búa til kvóta - og með horfur sem henta í raun fyrir þá tegund horfur sem við viljum finna - og lifa til að horfa á annan dag.

Rev Söluþróunarvettvangur

Söluþróunarvettvangur Rev (RDS) flýtir fyrir uppgötvun möguleika með því að nota gervigreind.

Fáðu Rev Demo