The Ultimate Guide til að byggja upp stafræna markaðsstefnu þína

Markaðsstefna

Mjög fáir telja að áhrifarík markaðssetning tækni getur lækkað kostnað við markaðsherferðir um allt að 70%. Og það þarf ekki endilega að taka þátt í sérfræðingum. Í þessari grein lærirðu hvernig á að gera markaðsrannsóknir á eigin spýtur, skoða samkeppnisaðila þína og reikna út hvað áhorfendur vilja raunverulega.

Snjöll stefna getur dregið úr markaðskostnaði frá 5 milljónum dala niður í 1–2 milljónir. Þetta er ekki ímyndunarafl, þetta er langvarandi starfssemi okkar. Hér eru skrefin sem þú þarft til að byggja upp sterka markaðsáætlun: að byggja upp fræðilegan ramma (greiningarrannsóknarnám, hitta sérfræðinga), búa til markaðssett (markaðs- og áhorfendagreiningu) og velja skilvirkar kynningarleiðir.

Að verða tilbúinn: Finndu markaðsmagnið og aðdráttarafl þess

Markaðsrannsóknir eru nauðsynlegar til að meta samkeppnishæfni, hagnað og getu markaðar. Það getur verið gert með opnum heimildum þar sem birt eru fjölmiðlar sem og reikningsskil fyrirtækja og fréttatilkynningar sem birtar eru á Netinu. Það tekur venjulega meira en tvær vikur að leita í fræðilega rammanum. Sparaðu því nægan tíma til að ná því fram.

Til dæmis, ef þú hefur ákveðið að stofna blómaviðskipti, svo sem að opna verslun og veita afhendingarþjónustu, viltu frekar fara yfir Blómamarkaður í New York borg skýrsla sem sýnir sögulega tölfræði og horfur á markaðnum næstu árin. Að auki ættirðu að vafra um internetið til að læra um getu viðkomandi sess í borginni eða svæðinu þínu. Fylgstu sérstaklega með nýjustu tilboðum og uppstokkun á markaði (svo sem yfirtöku stórs fyrirtækis á stóru fyrirtæki; að fara úr viðskiptum af hálfu fleiri en eins fyrirtækis á einni nóttu; ferskt keppinautar o.s.frv.) sem og ritstjórnargreinar og umfjöllunartengda greinar í viðskiptamiðlum svo sem, Blóm þjóðarinnar: Hvernig blómaviðskipti eru rekin í New York borg.

Samskipti augliti til auglitis við sérfræðinga, sérfræðinga á fundum og verktaki eru einnig mjög gagnlegar heimildir til að fá viðskiptaupplýsingar.

Hverjir eru keppinautarnir þínir?

Til að svara þessari spurningu þarf verulega að fara yfir. Og grípa-sem-grípa-getur nálgunin er best.

Segjum sem svo að þú viljir opna tilboð í rafverslun og afhenda öfgafullan þægindi kodda og dýnur (þar sem tíminn til að hætta að þjást af því svefnleysi er loksins kominn). Vissulega hefur þú nú þegar kannað umfjöllunarefnið, skoðað hverja einustu gerð dýnu og áttað þig á því að blendinggerðir hafa bestu hjálpartækjafræðilegu eiginleikana sem sameina gorma og froðufyllingu. Í stuttu máli er varan til staðar.

Nú er kominn tími til að kanna vandlega hvað keppinautar þínir bjóða og hvernig þú getur staðið þig. Ef þú ætlar að greina keppinauta þína, verður þú að skilgreina viðeigandi greiningarviðmið sem munu skipuleggja leitina, auðvelda landmælinguna og hjálpa þér að komast að réttum niðurstöðum út frá fengnum niðurstöðum. Til dæmis, fyrir kodda og dýnur búðina þína, hefur þú ákveðið að skrá eftirfarandi mikilvægar staðreyndir:

  • Listi yfir keppendur. Markaður er ekki einsleitur. Þannig þarf það sérstaka athygli.

Gakktu úr skugga um að þú vitir nóg um leiðtoga svefnvöruiðnaðarins, bæklunarnet og búnaðarmenn. Ekki gleyma óbeinum samkeppnisaðilum þínum, svo sem smásölu, rafverslunum og stöðum þar sem svefnvörur eru seldar. Þú þarft líklega ekki að fletta í gegnum þau öll, velja það sem skiptir mest máli og fela þau á stuttum lista þínum.

  • Listi yfir vörur (kodda, dýnur, fylgihluti, einkavöru) og gæði þeirra.
  • Verðflokkar og þar af leiðandi veggskot sem keppendur eiga.
  • Staðsetning og USP (hverjir eru kostir sem samkeppnisaðilar þínir segja til um).
  • Efnismarkaðssetning (færslur á mismunandi bloggsíðum, pósti, útgáfum á samfélagsmiðlum og myndbandsauglýsingum).

Þú getur jafnvel búið til Excel töflu til að geyma og bera saman upplýsingar sem þú hefur safnað. Þessar viðmiðanir munu vissulega vera mismunandi eftir markaðsgerð og markmiðum þínum en þau munu alltaf tengjast samtengingu þriggja þátta - vörunnar (USP, verð, sölutrekt), markaðssetning (staðsetning, samskipti, blogginnihald, SMM, PR, kveikja stefnu) og markhóp. Það er mikilvægt að hafa í huga að fyrstu tvö eru alltaf tengd markhópnum. Gættu þess vegna alltaf með því að athuga hvern keppinautur þinn er að markaðssetja. Hvað varðar hljóð svefnmarkaðinn, þá muntu strax taka eftir því hvernig orðræða um að selja hágæða dýnu til karla og kvenna á aldrinum 20 til 35 ára er frábrugðin þeirri sem býður þunguðum konum kodda.

Í öðru lagi, allar greiningar ættu að skila árangri. Annars, ef þú syndir lengi í hafinu af upplýsingum, gætirðu að lokum drukknað vegna óvænts storms. Þess vegna mælum við með því að þú notir nokkrar einfaldar leiðir til að sjá upplýsingar sem eru geymdar í Excel skjalinu þínu.

Valkostur 1: Búa til 1 blaðsíðu skýrslu um hvern keppanda eða 1-síðu.

Það var ekki fyrir neitt sem við nefndum greiningarviðmið, eins og það er núna sem við verðum sárlega þörf á þeim. Búðu til 1 skyggnukynningu fyrir hvern keppanda, þar sem dregnar eru saman upplýsingar um leikmanninn sem og um mikilvægustu viðmiðin að þínu mati.

1-símboði þarf ekki endilega að halda sig við 1 blaðsíðu reglu. Markmiðið er að lokum að fá skýra og einfalda framsetningu á þeim upplýsingum sem til eru.

Valkostur 2: Að búa til spilara staðsetningarkort

Þú getur tekið nokkrar leiðir. Þú getur til dæmis notað SWOT keppnisgreiningar Excel sniðmát þar sem þú skilgreinir kjarna kosti samkeppnisaðila, styrkleika og veikleika þeirra, mögulega vaxtarmöguleika og áhættu. Að teikna sjónkort eða fylki með X og Y ásum er auðveldasta og myndrænasta leiðin til að átta sig á þessu. Settu áhorfendur meðfram einum ásnum (svo sem fjöldamarkaði og úrvalshluta, byrjendur og fagfólk) og skilgreindu meðfram hinum ríkjandi samskiptamáta (skynsamlegan og tilfinningalegan) eða sérkenni vöru (svo sem stig vörunnar flækjustig / einfaldleiki, líkur á áhættu, árangursmiðaður eða gæðamiðaður osfrv.).

Viðmið geta verið mismunandi. En þær ættu að vera tæmandi og skarast ekki, þannig að niðurstöður þínar verða í grundvallaratriðum réttar. Að auki ráðleggjum við að fylgja klassískri nálgun áhorfenda og aðgreina vörueinkenni.

Hvað gerir þú ef þig vantar upplýsingar?

Ekki takmarka þig við eingöngu greiningu á vefsíðum, markaðsaðferðum, veltu og meðalreikningum. Farðu lengra og lærðu, til dæmis hollustuforrit. Hvernig gerirðu þetta? Varðandi svefnfrumkvöðla, þá gætirðu leitað að klúbbum fyrir svefnheilbrigði, gengið til liðs við þá og fengið hugmynd um hvernig þeir stuðla að hugmyndinni um góðan svefn meðal áhorfenda og bjóða þeim kaup. Ef þú hefur áhuga, skulum við segja, að afhenda sushi, gætirðu keypt af öðrum markaðsaðilum og lært hver tilboð þeirra eru, s.s. Sæktu forritið og fáðu afslátt or Kauptu stórt sushi-sett og fáðu þér drykk frítt, fyrir utan herferðir á samfélagsmiðlum.

Til hamingju! Nú veistu hvernig á að nota leynilegur kaupandi nálgun til að komast að, að minnsta kosti, um tvennt:

  1. Notendareynsla samkeppnisaðila þinna (þ.m.t. aðgerðir til að öðlast tryggð viðskiptavina) sem og 
  2. Verðstefna þeirra og uppfærð tilboð.

Hér er dæmi (af eigin reynslu) um leynilega nálgun kaupenda í aðgerð:

  • Evrópumiðað skipti fyrir bloggara og auglýsendur réðu okkur til að gera ítarlegar rannsóknir á viðskiptamódelum keppinauta sinna í Bandaríkjunum, Stóra-Bretlandi og Ástralíu. Algeng greining á vefsíðum, forritum, fjölmiðlaritum, viðbrögðum og athugasemdum skilaði ekki tilætluðum árangri hvað varðar b2b vöruna fyrir vörumerki. Þess vegna hönnuðum við leynilega atburðarás viðskiptavinarins (hver vara okkar og áhorfendur eru, hvers við búumst við af samskiptum okkar við bloggara, hver tími og fjárhagsáætlun er) og hófum bein samskipti við reikningsstjóra viðkomandi erlendra vettvanga. Allar fyrstu samskiptin náðu að skila góðum árangri. Til dæmis lærðum við nokkrar áður óþekktar upplýsingar um samvinnuskilyrðin sem bloggarar setja og vinnuferlið sjálft sem og um verðstefnuna og viðbótargjöld vegna alþjóðlegra viðskiptakostnaðar. Okkur var meira að segja sent kynningar á vörum þeirra með tölvupósti og kynningaraðgang að pöllunum. Er það gagnlegt? Já. Er það flókið? Ekki alveg. Það krefst örugglega nokkurrar fyrirhafnar en alls ekki sérstakrar færni.

Uppgötvaðu kynningarrásir keppinauta

Að skilgreina bestu kynningarrásina er auðvelt með slíkum kerfum eins og SimilarWeb, Alexa Internet og öðrum svipuðum þjónustum sem bjóða upp á upplýsingar um umferðarþunga vefsíðna.

Hverjar eru hreyfingar þínar? Farðu á SimilarWeb.com og skoðaðu Traffic Share, finndu síðan þakkir / velgengni síðu enda og osfrv. Á sama hátt getum við til dæmis fundið / körfu / osfrv. Það er auðvitað alltaf svigrúm til villu, en engu að síður geta viðmið stakur út.

Vita þinn viðskiptavin

Nú þegar þú hefur fengið vitneskju um hverjir keppinautar þínir eru kominn tími til að byggja upp þekkingu á markhópnum þínum.

Auk þess að læra um keppinautana hjálpar opinn uppspretta greiningu til að verða meðvitaðir um núverandi skap og áhorfendur áhorfenda. Fylgstu með athugasemdum notenda á samfélagsmiðlum, vefsíðum og Youtube. Þú getur notað Google AdWords til að leita að bloggurum sem eiga við áhorfendur þína. Ekki gleyma að skoða reglulega umræðuefnin líka.

Við skulum gera ráð fyrir að enn sé mikið rætt um lúxus tann- og snyrtivöruþjónustu á Netinu. Ofangreind greining mun einnig kynna þér heiminn ósagðar kröfur og ótta. Væntanlega viltu opna tannlæknastofu. Skoðaðu allar athugasemdir um keppinaut þinn. Byggt á kvörtunum viðskiptavina og neikvæðum athugasemdum færðu vitneskju um hvatir sem hafa áhrif á val hugsanlegs áhorfenda. 

Ennfremur, að safna saman öllum viðskiptavinum ótta við að brjóta löngun þeirra til að kaupa þú gætir þróað ansi trausta staðsetningu, komið með slagorð og skrifað innfæddar greinar til auglýsinga.

Segmenting og Target Defining

Hver er markhópurinn þinn? Kæruleysislegt svar við spurningunni er bein leið til að mæta markaðs- og söluvanda. Aðgreining á markaði ætti að vera eins nákvæm og mögulegt er. Sérhæfðar kannanir (gerðar af fyrirtækjum sem tengjast tækni, svo sem Think with Google platform, eða ráðgjafafyrirtækjum, svo sem McKinsey, Accenture, Pwc eða rannsóknaraðilum, svo sem Nielsen, Gfk), útgáfu viðskiptamiðla sem og spjallborð, blogg og greining á samfélagsmiðlum mun auðvelda uppgötvun á óskum viðskiptavina og hegðun þeirra á netinu.

Þannig mun skilningur á viðskiptavini þínum hjálpa þér að velja rétta kynningarrás og nákvæma gerð auglýsinga. Ef þú hefur sett af stað rafræna verslun með vörur fyrir nýbura skaltu fara strax á Instagram. Mæður nota til að gerast áskrifendur að vinsælum bloggurum og hlusta á álit þeirra. Að auki er það afkastamikill farvegur til að auglýsa náttúruvænar vörur, fegurð, þrif og matarþjónustu o.s.frv. En ef þú ert með opna gæludýrabúð, skaltu ekki hunsa útiauglýsingar nálægt görðum, hundaleikvöllum og dýralæknastöðvum.

Ekki gleyma verðstefnunni. Ef þú staðsetur þig aðeins sem veitanda farrými eða VIP þjónustu ertu að takmarka þig hvað varðar áhorfendur.

Vöru- eða þjónustustaðsetning

Að koma með sterka samskiptastefnu er endanlegt markmið allra keppinauta og áhorfenda. Með öðrum orðum, í lokin þarftu að sjá til þess að þú standir upp úr, vekur athygli viðskiptavina þinna og talar tungumál þeirra.

Með hina nýju þekkingu í huga skaltu ekki hika við að nota samskiptakort sem endurspeglar eftirfarandi:

  1. Verkefni þitt / stefnumarkandi markmið og verkefni (KPI viðskipti).
  2. Kjarnakostur þinn og stutt yfirlit um gildi sem vara þín eða þjónusta býður viðskiptavinum ólíkt samkeppnisaðilum.
  3. Settu fram nákvæma þörf og sársaukapunkta áhorfenda sem þú ert að fást við (ef þú ert með nokkra hluti, gerðu það fyrir hvern þeirra).
  4. Að lokum, afhjúpaðu tilfinninguna fyrir staðsetningu þinni með gildum, sérkennum vöru og merkingu fyrir hvert svið þitt. Ekki gleyma að nefna hvers vegna viðskiptavinir ættu að treysta vörunni þinni (til dæmis hefurðu góð viðbrögð frá fyrstu viðskiptavinum þínum eða þú vinnur með þekktum samstarfsaðilum).

Verkfæri til árangursríkrar kynningar

Þegar kemur að því að velja markaðstæki þarftu að takast á við ofgnótt valkosta bæði á netinu og ekki á netinu. Við skulum rifja upp algengustu og áhrifaríkustu þeirra.

  1. Farið yfir álit - Fyrst af öllu þarftu að svara viðbrögðum viðskiptavinarins eins fljótt og auðið er. Það ætti að taka þig innan við sólarhring að svara á vefsíðunni og um það bil 10–15 mínútur á samfélagsmiðlum. Að auka fjölda viðbragða sem og gæði þeirra er einnig mjög mikilvægt. Þegar hann vafrar um internetið eftir vörunni eða þjónustunni fær notandi strax tengla á vefsíður með viðbrögðum og hugleiðingum ýmissa viðskiptavina. Síðan getur hann með leitarvélum skráð inn fyrirspurn til að finna viðeigandi viðbrögð. Það er ekki leyndarmál að nú á dögum er hægt að fylgjast með og jafnvel kaupa. Sérstakir netpallar munu finna hvert umtal fyrirtækisins þíns á vefnum, rekja upp öll neikvæð viðbrögð og búa til nauðsynlegan fjölda umtala. Miðað við þekkingu mína mun ég taka eftir því að neikvæð og hlutlaus endurgjöf ætti að vera 15 og 10 prósent af umfanginu, í sömu röð.
  2. Stuðla að reikningum fyrirtækisins á samfélagsmiðlum - Áður en þú kaupir vöru eða þjónustu fer meirihluti leiða á heimasíðu fyrirtækisins eða félagslega fjölmiðla reikninginn. Hágæða innihald og skjót viðbrögð við öllum spurningum og endurgjöf, þar með talin neikvæð, auka verulega möguleika þína á að breyta leiðum í nýja viðskiptavini. Alias, þú þarft ekki að einbeita þér alfarið að vörunni. Sögur um starfsmenn og baksviðs eru einnig mjög vinsælar.
  3. Skoðanaforysta - Bloggarar biðja ekki alltaf um peninga fyrir duldar auglýsingar. Þú gætir boðið þeim vörur þínar eða þjónustu í skiptum fyrir vinaleg meðmæli. Frá æfingu getur umskipting frá beinum markvissum auglýsingum orðið fyrir fimmfaldri hækkun.
  4. Almannatengdar herferðir - Þó að margir hafi enn ekki metið PR sem kynningartæki fyrir fyrirtæki, þá hefur PR bein áhrif á SEO þar sem vefsíður bæta stöðu leitarvéla sinna þegar vísað er til þeirra með heimildum. Þú byrjar að öðlast orðspor sérfræðings; fá boð á ýmsar ráðstefnur og prófílviðburði þar sem þú getur líka auglýst vöruna þína. Að auki ættirðu ekki að líta framhjá því að rit með faglegum athugasemdum þínum og áliti laða að fleiri áhorfendur sem og til að bæta samspil.

Samantekt á öllu: Gátlisti þinn til að byggja upp markaðsstefnu

  1. Markaðsrannsóknir - Byrjaðu að kanna markaðinn: skoðaðu opnu heimildirnar (efni tengt efni, skýrslur, fréttatilkynningar fyrirtækja) og hafðu samskipti við viðkomandi sérfræðinga.
  2. Samkeppnisrannsóknir - Rannsakaðu keppinauta þína: skilgreindu viðmið fyrir greiningu og fáðu upplýsingar með öllum mögulegum leiðum og með öllum tiltækum heimildum. Síðan, með einföldum umgjörðum, lýsirðu helstu niðurstöðum þínum.
  3. Rannsóknir áhorfenda - Vertu meðvitaður um áhorfendur þína. Opinn uppspretta og eftirlit með samfélagsmiðlum hjálpar til við að gera ótta viðskiptavina, sársaukapunkta og kröfur. Ef mögulegt er skaltu taka rækilega viðtöl við rýnihópinn þinn, ef ekki, kanna nánustu vini þína.
  4. Segmentation - Að niðra nákvæmlega áhorfendahópinn er jafn mikilvægt og að auka vitund. Unnin af tæknistengdum rannsóknum og rannsóknarfyrirtækjum sem kanna rannsóknir geta hjálpað til við að auka þekkingu á hegðun viðskiptavina þinna. Hugsaðu eins og viðskiptavinur og leitaðu að upplýsingum varðandi óskir hans (hvað hann / hún horfir á, hvaða blogg hann / hún les, hvaða uppákomur sem hann / hún heimsækir osfrv.).
  5. Staðsetning - Staðsetningarstefna þín ætti að innihalda öll safnað upplýsingunum. Notaðu samskiptakort sem gerir þér kleift að stefna í rétta átt og varðveita allar dýrmætar ályktanir sem þú hefur dregið af rannsókninni.
  6. Efling - Þegar þú ert tilbúinn að halda áfram að nota þessi fjögur einföldu og árangursríku kynningartæki: endurgjöf, samfélagsmiðlastarfsemi, ör áhrifavaldar og PR rit. Settu þau í samræmi við forgangsröð sína á nákvæmlega stundinni, teiknaðu framkvæmdaáætlun og hleyptu af stað.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.