MQLs eru passé - Ertu að búa til MQM?

MQL vs MQM (markaðssetningarfundir)

MQM er nýi markaðsgjaldmiðillinn. Markaðsbundnir fundir (MQM) með viðskiptavinum og viðskiptavinum knýja söluhringinn hraðar og auka tekjuleiðsluna betur. Ef þú ert ekki að stafræna síðustu mílu í markaðsherferðum þínum sem leiða til fleiri sigra viðskiptavina er kominn tími til að íhuga nýjustu markaðsnýjunguna. Við erum vel í leikbreytingum frá heimi MQLs í heim þar sem leiðbeiningar fyrir samtöl eru aðal markaðsgjaldmiðillinn. 

Leikurinn snýst ekki lengur bara um tölur; markaðslandslag dagsins í dag snýst um að virkja viðskiptavini á sannari hátt sem byggja upp traust og - að lokum - sterkari sambönd. Þetta er sérstaklega mikilvægt núna og ég spái því að það verði áfram eftir COVID, vegna þess að stafræn markaðssetning verður að knýja söluleiðsluna, sem er leiðandi vísbending um tekjuvöxt.

Lesendur þessa bloggs munu þekkja mjög markaðs- og sölutrekt, sjónræna framsetningu á samskiptum viðskiptavina eða viðskiptavina við fyrirtæki þitt. Það sýnir stuttlega þá tilgátuferð sem óþekkt horfur tekur frá því að vita ekkert um fyrirtæki til að verða einn af dyggum viðskiptavinum þess. Jafnframt getur það fylgst með krosssölu eða aukasölu með núverandi reikningi fyrir nýja vöru eða þjónustu. Sama hversu mikið við ræðum um nákvæmni og virkni trektarinnar, eitt er víst: það er komið til að vera!

sölu- og markaðstrekt

Dæmigerð B2B markaðs- og sölutrekt fyrir fyrirtæki í fyrirtækinu á undan COVID tímabilinu er sýnt í skýringarmyndinni hér að ofan. Byrjar efst í trektinni, sem gæti verið dæmigert tilfelli þar sem þú hefur hundrað þúsund gesti á viðburði þína eða vefsíðu ásamt þeim möguleikum sem þú miðar á í auglýsingaherferðum þínum. Þetta er meðvitundarsköpunarstig markmiðshorfenda þinna. Fyrirtæki getur almennt búist við um það bil 5% viðskiptahlutfalli, sem í þessu dæmi myndi leiða til um 5,000 leiða.

Næsta skref er að skora og hlúa að þessum leiðum og umbreyta þeim í MQL (markaðshæft forrit) miðað við þann áhuga sem forystan hefur sýnt vörumerki okkar eða vöru. Þetta er venjulega tímapunkturinn þar sem afhendingin á sölunni á sér stað, þannig að salan getur hæft þessar leiðir og breytt þeim í tækifæri sem hluta af söluleiðslunni. 

Fyrir flestar markaðs- og sölustarfsemi B2B breytist 1% leiða í vinningar. Í þessu dæmi, að byrja með um 5,000 forystu, myndi maður enda með um 50 vinninga. Athugið að þessi mælikvarði getur verið mjög breytilegur miðað við meðalsöluverð, tegund atvinnugreinar og lengd söluferils. 

Coronavirus hefur breytt trektinni

Núverandi heimsfaraldurskreppa hefur áhrif á öll stig í þessari trekt. Efst á trektinni mun líklega minnka vegna þess að þú munt ekki fá þúsundir gesta á persónulegum viðburðum, vegasýningum og annarri slíkri starfsemi. Þetta dregur auðvitað úr fjölda leiða. 

Reyndar hefur COVID-19 áhrif á viðskipti í gegnum trektina. Þetta á sérstaklega við í miðri trektinni þar sem afhending á milli markaðshæfs leiðar til söluhæfs leiða gerist. Það er vegna þess að það er stigið þar sem meginhluti viðskiptavina og viðskiptavina eiga sér stað - sérstaklega fyrir B2B fyrirtæki. Það er hér þar sem allir viðburðir og athafnir sem hafa verið aflýst hafa mikil áhrif á þessi nauðsynlegu samskipti persónulega sem þarf til að færa forystu um leiðslutrekt alla leið inn í heitt sölutækifæri. 

Þetta er mikið vandamál fyrir okkur markaðsmenn. Eins og önnur trektarmyndin sýnir, þó að viðskiptahlutfallið í gegnum trektina hingað til virðist hafa lækkað lítillega, þá fækkar vinnunum hratt úr 50 í 20. Það er bara einföld stærðfræði; þegar þú ferð niður trektina mun jafnvel lítið hlutfall brottfall hafa mikil áhrif á fjölda sigra.

umbreyting leiða covid 19

Umbreyta fleiri leiðum í vinning, hraðari

Til að bregðast við eru stafræn markaðsteymi hjá mörgum árangursríkum fyrirtækjum nú að stíga upp í leik sínum. Þeir einbeita sér að því að búa til hundruð eða jafnvel þúsundir MQM: markaðssetningarfundir. Þessi lið hafa komist að þeirri niðurstöðu að það dugi ekki lengur að skila bara MLQ. Vissulega eru MQLs ennþá mikilvægir, en því er ekki að neita að þú hefur ekki efni á að stöðva ferð þína við að búa til MQLs úr hráum leiðum. Það sem þarf er vettvangur sem gerir það mikilvæga samskipti við viðskiptavininn sem er svo mikilvægt að mennta viðskiptavininn, svara spurningum, svara andmælum og stjórna viðræðum.

Sýndarviðburðir, vefnámskeið, og næstum allt eftirspurnar-kynslóð herferðir getur knúið fram áætlanir um þátttöku viðskiptavina með hæfa möguleika til að efla menntun sína, móta tillitssemi og þar með efla þá á vegum kaupenda. Af þeim sökum myndi ég halda því fram að MQM séu enn mikilvægari MQL í núverandi markaðsaðstæðum. 

MQM eru einnig afar fjölhæfur vegna þess að hægt er að skilgreina þær sem sýndar CTA (kall til aðgerða) yfir öll stafrænu markaðsforritin þín og sýndarviðburði. Viltu ekki frekar hafa viðskiptavinafund yfir forystu viðskiptavina? 

Sýndar viðskiptavinafundir geta tekið á sig ýmsar myndir

Lítum á þessa skýringarmynd, sem sýnir hinar ýmsu tegundir B2B viðskiptavina funda sem við getum nú afgreitt nánast. 

sýndar fundargerðir

Svo, ef fundir viðskiptavina með sérfræðingum og stjórnendum eru dýrmætari en leiðar, hvernig getum við búið til meira af þeim? Undir venjulegum kringumstæðum, þegar viðskiptavinir vilja sjá kynningu, geta þeir séð það á viðburði eða vegasýningu eða brotafundi. Í fyrirsjáanlegri framtíð mun þessi starfsemi þurfa að vera sýndar. Á sama hátt, ef viðskiptavinur óskar eftir fundi með yfirmannafundi áður en hann skuldbindur sig til margra milljóna dollara kaupa, er auðvelt að meðhöndla þetta nánast. 

Sama gildir um hringborð með samstarfsaðilum, dreifingaraðilum og viðskiptavinum og allar aðstæður þar sem margir verða að koma saman til að leysa vandamál og ræða lausnir. Vefþing eru nú eitt öflugasta tækið til að flýta fyrir allri ferð kaupandans og fundir með sérfræðingum eru alltaf nauðsynlegir til að sannfæra viðskiptavini um að fara í nýja tækni eða nýja lausn. Félagsfundir eru líka lykilatriði fyrir mörg fyrirtæki til að knýja viðskipti sín. Allir þessir B2B viðskiptavinafundir eru stefnumarkandi fyrir fyrirtæki þitt og hægt er að búa til með því að samþætta MQM í stafrænu markaðsátakinu þínu. 

Hugsaðu um hvernig stofnun þín getur búið til MQM

Hér er kjarni málsins: ef þú vilt auka tekjur þínar þarftu að auka leiðsluna. Því hærra sem tekjumarkið þitt er, þeim mun meiri leiðsla þarftu á sínum stað - leiðslan þín er leiðandi vísbending um tekjur (sem í sjálfu sér er eftirbátur vísir að árangri í markaðssetningu). 

Öruggasta leiðin til að spá fyrir um leiðsluna þína er að einbeita sér að því að hámarka áætlaða B2B viðskiptavinafundi og önnur samskipti. Með öðrum orðum: MQM drif leiðsla, sem aftur knýr tekjur.

Vel heppnað MQM forrit mun búa til mikið magn af beiðnum um fundi og það verður að hafa náið eftirlit með þeim og fylgjast með þeim til árangurs og eftirfylgni. Til að setja upp fund með viðskiptavini eða viðskiptavini getur þurft allt að 14 tölvupóst og símtöl ef það er meðhöndlað handvirkt, þannig að fyrirtæki sem eru alvara með MQM nota möppu sjálfvirkni vettvang (MAP). 

By bæta kort við markaðs tækni stafla þinn þú munt geta stækkað MQM getu þína verulega vegna þess að það gerir sjálfvirkan þrjú svæði sem eru miklir tímapunktar: tímasetning fyrir fundinn (skipuleggja skipulag fundar fyrir þátttakendur og tryggja að hver og einn hafi þær upplýsingar sem þarf til að gera fundinn vel) stjórnun verkflæðis (veittu fundarstjórum eða markaðsstarfsfólki getu til að hafa umsjón með öllum fundarbeiðnum og staðfestingum, til að tryggja að viðeigandi söluupplýsingar séu teknar, hafa umsjón með skipulagningu funda); og greiningu eftir fund (fundur og haft áhrif á mælitölur um tekjumælingar, stjórnun kannana til að skilja árangur og ásetning kaupenda).

JIFFLENOW KORT er hannað í þeim eina tilgangi að gera sjálfvirkan tímaáætlun og stjórnun sýndar eða persónulegra B2B funda. Jifflenow mun hjálpa þér að umbreyta sýndarsamskiptum þínum við viðskiptavini og viðskiptavini í þýðingarmikla fundi sem aftur geta hjálpað til við að auka söluleiðsluna og stytta söluhringinn. 

Lærðu meira um Jifflenow

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.