Hvers vegna útleið markaðsstefna þín er að bregðast

útsölur

Það er freisting hjá okkur í markaðsiðnaðinum að lækka markaðssetningu á útleið. Ég hef meira að segja lesið þar sem sumir markaðsfólk á heimleið hefur sagt að engin þörf sé lengur á markaðssetningu. Satt að segja er það koja. Það er hræðilegt ráð fyrir öll fyrirtæki sem vilja stækka á nýja markaði og tengjast möguleikum sem þeir vita að munu gera frábæra viðskiptavini.

Ef þú ert með þekkt vörumerki (eins og margir bloggarar og samfélagsmiðlaskrifstofur gera), þá er kannski ekki nauðsynlegt að taka upp símann og hringja kalt. Orð af munni og tilvísanir geta verið nóg til að hjálpa þér að auka viðskipti þín. Það er þó ekki munaður sem of mörg fyrirtæki hafa. Til þess að bæði vaxa og sigrast á þreytu verða meirihluti fyrirtækja að fella útleið markaðsstefnu. Jafnvel þá eru margir svokallaðir sölumenn sem ráðleggja handahófi fjölda tengiliða við horfur áður en þeir yfirgefa þá.

Flestar áætlanir um útleið markaðssetningar mistakast vegna þess að þær eru ekki viðvarandi við að hringja í viðskiptavini sem eru innan lykilfyrirtækisins. Við ræddum þetta mun Bill Johnson - meðstofnandi Jesubi, a sjálfvirkni tól sölu leitar og styrktaraðili Martech.

Kraftur þrautseigju

Hluti af ástæðunni fyrir því að Bill trúði mjög á þrautseigju atvinnumanna og hvers vegna þeir byggðu Jesubi snýr aftur til árdaga þeirra kl. Aprimo. Ákvörðunin var tekin um að hringja í markaðsmenn allt að 12 sinnum á 10 til 12 vikna tímabili að reyna að fá þá í símann til að stjórna samtali. Vegna þess að Aprimo var að miða við Fortune 500 markaðssveitirnar höfðu þeir fjölmarga til að miða á.

Það var líka mjög, mjög erfitt að fá horfendur til að taka upp símann eða skila talhólfi. Merrill Lynch var á þeim markalista sem þeir höfðu 21 markaðsheiti að miða ... frá CMO, til framkvæmdastjóra markaðssetningar til forstöðumanns markaðssetningar á internetinu osfrv Forstöðumaður markaðssetningar einkaaðila svaraði loks símanum sínum í 9. tilraun. Hann var 18. manneskjan sem var skotmark. Hann tók tilboði um að eiga fund, breyttist í traustar horfur og keyrði milljón dollara samning. Hefðu þeir hætt að hringja eftir 6 tilraunir eða aðeins hringt í 4 manns hefðum við aldrei átt samtal við hann.

Jesubi lauk nýverið samningi við Xerox. Fulltrúi Bills hringdi í 10 sinnum yfir forstjóra sölu og á 7 vikna tímabili. Hún lagði reyndar á hann í 2. tilraun :). Hann hélt áfram að hringja og við 10. tilraun sína sagði hún í raun að ég væri ekki rétti maðurinn vinsamlegast hringdu í SVP sölu. Fulltrúi minn hringdi í hann og í 8. tilraun tók hann upp símann sinn: „Ég er sterkur strákur til að ná tökum á hvernig gerðirðu það?“ Fulltrúi Bills útskýrði ferli hans og hvernig Jesubi hjálpaði. Xerox óskaði eftir kynningu þar á staðnum og nokkrum vikum síðar var Jesubi með 50 notendasamninga.

Hvorki eitt af ofangreindum dæmum hefði lokast með markaðssetningu á heimleið þar sem horfur voru ekki að leita að lausninni. Hvorugur hefði svarað talhólfinu. Hvorugur hefði átt viðskipti við viðkomandi fyrirtæki ef fulltrúarnir voru kallaðir aðeins 6 sinnum eða yfir 4 tengiliði. Krafturinn er að vita að það þarf þrautseigju og að vita hver sú þrautseigja ætti að vera.

jesubi

Jesubi hámarkar framleiðni í sölu með greinargóðum skýrslum og hagkvæmum samtalsrekstri. Sparaðu tíma og seljið meira með símtalaskjánum með einum smelli, sjálfvirkri eftirfylgni og öflugum skýrslutækjum.

3 Comments

  1. 1

    Takk eins og alltaf Doug, fyrst og fremst hljómar það eins og sölu sjálfvirkni lausn sem er vel þess virði að uppgötva frekar, og í öðru lagi olli færsla þín góðum samræðum um sprotafyrirtæki og nærsamfélag okkar.

  2. 2

    Það er punktur með minnkandi ávöxtun. Með B2B viðskiptavinum sem við vinnum með höfum við komist að því að eftir 8 tilraunir til símaflutnings og talhólfs, lækkar ávöxtun eða þátttökuhlutfall verulega. Þrautseigja er allt í góðu þar til þú verður pirrandi verkur í rassinum, sem skaðar skynjun fyrirtækisins og vörumerkisins. Auðvitað eru undantekningar þar sem söluþjálfarar komast á svið og tala um sölufulltrúann sem gerði 87 tilraunir og þróaði sölu lífs síns. Það er undantekningin. Ef einhver hringir í mig 12 sinnum þegar ég hef ekki svarað, þá er ég um það bil tilbúinn að skjóta kjarnorkuflaugum á fyrirtæki þeirra. Það er mikilvægt að vita hvenær á að segja upp og setja tengiliðina í ræktunarforrit.

    Skál,
    Brian Hansford
    Heinz markaðssetning
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Í fyrsta lagi elska ég að tala í símann. Af hverju? Vegna þess að ég geri það svo sjaldan, og það er eftir hönnun. Ef ég er að tala við einhvern er ég venjulega að kaupa eða selja eitthvað. Ég fæ líklega tvo tugi símtala á mánuði sem ég vil taka - hinir 2 til 3 hundruð (ég skoðaði VOIP kerfið okkar núna) eru BS sem ég fyrirlít. Það hljómar eins og sjálfvirk söluleit vona að fjölga þeim. Verum hreinskilin - það mun ekki lofa góðu fyrir kappann í hinum enda línunnar. Af hverju? Vegna þess að ég trúi ekki að neinn ætli að hringja í mig með lausn sem ég hef ekki þegar skoðað - og ef hún hafði gildi þá hef ég þegar náð til þeirra. Þessi lokaða og yfirvalda nálgun er það sem gerir hluti af eiginleikum viðskiptavinar míns - ég er snemma ættleiðandi sem kaupir verðmæti og kýs frekar stafrænar rásir - jafnvel félagslegar - til að rannsaka og byggja lausnarsettið sem knýr viðskipti mín .

    Svo, aðalatriðið hér er að sama hversu oft ég hringi í mig af hvaða kerfi sem er, þá er það ekki valinn rás minn - og það hreinskilnislega mun ekki virka, fólk hefur reynt. Það þýðir ekki að það muni ekki virka fyrir aðra, ef staðreyndin í dæmunum hér að ofan sýnir að það mun gera það - en ég held að það sýni einnig fram á að líkamsþjálfun verkkaupa er sannkallaður toppur í aðgerð við aðskilnað trektar sem allir markaðsaðilar geta haft hag af. Eitt högg virkar ekki fyrir hvert fólk - og það ræðst ekki af starfsheiti, stærð fyrirtækis eða jafnvel kauphlutverki - það fer eftir persónuleika. Hvort lausnin er sjálfvirkni í markaðssetningu eða sjálfvirkni í söluöflun kemur ekki í staðinn fyrir að vita við hvern þú ert að tala. Og þegar þú færð þau í símann verða samtölin þeim mun ríkari fyrir það.

    Justin Gray, forstjóri
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.