Útvistun B2B Lead Generation 2021: Topp 10 ástæður til að elska útleið

Útvistaðar ástæður fyrir kynslóðarkynslóð

Ef þú tekur þátt í einhverjum B2B samtökum verðurðu fljótur að læra að leiða kynslóð er ómissandi hluti af viðskiptum. Reyndar:

62% fagfólks í B2B sögðu að auka forystumagn þeirra væri forgangsatriðið. 

Krafa skýrslu um gen

Hins vegar er ekki alltaf auðvelt að búa til næga leiða til að tryggja skjóta arð (ROI) - eða hvaða arðsemi sem er, hvað það varðar.

Stórkostlegt 68% fyrirtækja sem tilkynnt var um að glíma við kynslóð og annað 61% af B2B markaðsfólki finnst leiðandi kynslóð vera þeirra besta áskorun.

CSO innsýn

Það er þar sem leiðandi kynslóð kemur til sögunnar, framsýnn nálgun í viðskiptum sem fær vörumerkið þitt til staðar, lækkar kostnað þinn og finnur aðeins hæfar leiðir. Það eru margar ástæður fyrir því að þú gætir leitað að því að útvista kynslóðinni, hvort sem þú ert að reyna að stækka á nýja markaði eða fá aukinn stuðning við söluteymið þitt. 

Og við fáum það. Við höfum byggt okkar eigin viðskipti á leiðandi kynslóð (við erum að drekka okkar eigin kampavín, ef þú vilt!). Hér eru 10 af uppáhaldsástæðunum okkar fyrir því að við elskum útleið hjá CIENCE árið 2021 og hvernig fyrirtæki þitt getur haft hag af því að bæta smá - eða miklu - útvistun við stefnu þína fyrir forystukynslóð. 

Ástæða 1: Útleið fær beinustu arðsemina

Vegna margbreytileika og óvissu í viðskiptum í dag velja mörg B2B fyrirtæki útleiðarkynslóð til að fá sem beina arðsemi. Í stað þess að bíða eftir innkomnum árangri sem getur tekið 6 að 12 mánuði (eða lengur!) niður línuna, þú getur fengið skjótari ávöxtun frá útvistuð leiðaaflsþjónusta með mun lægri tilkostnaði. 

Hugsaðu um það - það er yfirleitt hátt veltuhlutfall fyrir innri sölu (hlutfall af frjálsum vilja er 16%; ósjálfráða er oft hærri) svo ekki sé minnst á kostnaðinn einn við að ráða solid innra liðsframleiðsluteymi (sannarlega sérfræðingar á sínu sviði) til að tryggja arðsemi með vissum eldi. Ef þú hættir að íhuga kostnaðinn við að gera eigin stefnu þína fyrir leiðandi kynslóð, þá er arðsemi SDR útvistun verður miklu skynsamlegri lausn. 

Útvistuð leiða kynslóð er best að ofmarka þær leiðir sem þú vilt eiga viðskipti við. Í ljósi þeirrar staðreyndar að þú getur fyrirfram ákveðið eyða hér, eigna síðan framleiðslu beint (venjulega í formi haldinna funda), er kristaltær stærðfræði til að ákvarða arðsemi fjárfestingarinnar. Það getur verið hreinasta uppskrift hvers farvegs sem þú getur tekið til þín.

Ástæða 2: Eykur útsetningu vörumerkisins

Vissir þú að flestir neytendur - 80 prósent kaupenda (skv 2018 Google SERP rannsókn) — Mun velja kunnuglegt vörumerki þegar þú leitar að vörum á netinu, sama hvort það kemur fyrst upp í niðurstöðum leitarvéla? 

Þróunin breytist ekki í sviðsmyndum B2B-kaupa. Þrátt fyrir að fólk sé miklu klókara þessa dagana í rannsóknum og þekkingu á vörum, þá er vitund um vörumerki ennþá mikilvægi þátturinn sem veitir þér þann samkeppnisforskot og byggir upp hollustu í vörumerkinu þínu.  

Útleiðsluleiðaþjónusta getur veitt þér sérfræðinga í söluþróun sem geta sett rétt skilaboð þar sem þú þarft - allt frá auglýsingum og símhringingum til markaðssetningar í tölvupósti og samskipta á netinu - til að vekja athygli á vörumerki þínu og möguleikum þínum tengdum. Þú ert í raun að fá fleiri „at-bats“ til að auka útsetningu fyrir vörumerki þínu - stórslammalausn sem getur byggt upp traust á vörumerkinu þínu og að lokum fengið betri árangur. 

Ástæða 3: Styður margra rásar markaðsherferðir 

Samkvæmt sölustjóra CIENCE, Michael Maynes, er besta mögulega útrásarstefnan a fjölrása einn. En þegar svo margar rásir eru til staðar, hvernig framkvæmirðu árangursríka útrásarherferð til að ná tilætluðum markmiðum þínum? Fyrirtæki eru stöðugt að leita að þessum gullna miða sem virkar. En hvað ef þú vilt nýta nokkrir gullnir miðar til að ná til markhópsins og víðar? 

Stefnumótandi útfærsla margra rásar herferðar getur verið erfiður — tímafrekur og auðlindarþungur, þú þarft vandlega skipulagðar aðferðir og skipulagningu til að ná þeim möguleikum. Það er þar sem útvistuð stefna um leiðandi kynslóð kemur inn - til að gera þungar lyftingar fyrir þig. 

Sterk útvistuð leiða kynslóð getur hjálpað þér að nýta mjög markvissar útleiðir og byggja upp gögn frá mörgum aðilum og pikka síðan á nýjar rásir til að fara eftir þeim hæfu leiðum. Viltu hætta að bíða eftir heimleið til að sjá árangur? Fjárfestu í fjölrása markaðsherferð sem setur kraft í bæði. 

Ástæða 4: Eykur viðskipti á heimleið

Vissir þú að útleið gegnir mikilvægu hlutverki við að loka samningum á heimleið? Reyndar samkvæmt a CIENCE rannsókn 2019, voru umtalsverð 17% af lokuðum tilboðum þeim sem fengu aðstoð útleiða. Við köllum þessi áhrif fráfarandi aðstoð eða hlutfall heimleiða (eða umbreyttra leiða) sem upphaflega var miðað við útleið, svo sem símtal eða tölvupóst, sem hafa í för með sér lokað tilboð.

Tölfræði um útboðshjálp

Það kemur ekki á óvart að útleið hafi orðið lykilhlutverk í velgengni hlutabréfa vegna þessara ástæðna: 

  • Dreifir orðinu til neytenda um vörur þínar og þjónustu 
  • Eykur vitund um lausnir sem fyrirtæki þitt býður upp á 
  • Gefur vörumerki þínu eða fyrirtæki meiri útsetningu 
  • Laðar að fleiri gesti á vefsíðuna þína 

Það er ekki óalgengt að horfur í röð komi aftur að vörumerkinu þínu þegar þeir eru á markaðnum fyrir lausn eins og þína (hugsaðu um þetta sem svipað og endurmiðun). 

Sem beinari leið til að nálgast markvænlega möguleika þína, nota útleiðaraðferðir viðskiptatækifæri og styðja leiða á heimleið.

Ástæða 5: Nákvæmlega miðar á ICP þinn og kaupendur 

B2B fyrirtæki ættu að taka góðan tíma í upphafi söluferils og markaðsherferðar til að þróa trausta hugsjón viðskiptavina (ICP) og miða á persónu notenda. En hvað ef þú hefur takmarkaða fjármuni eða skortir sérþekkingu til að búa til leiðbeiningar til að stjórna leiðarframleiðsluferlinu þínu?  

Með því að útvista leiða kynslóð geturðu flýtt fyrir rannsóknarferlinu með þjálfuðum sérfræðingum sem nota sölugreind til að ákvarða best ICP og persónu kaupenda. Fyrirtækið þitt getur þá hannað trausta markaðsstefnu byggða á þessum forsendum:

  • Tilvalin viðskiptavinaprófíll (eða ICP) - Þetta er ítarleg lýsing á fyrirtæki sem er líklegast til að verða næsti viðskiptavinur þinn. Þú ættir að búa til sérstakan ICP fyrir hverja markaðsherferð sem farin er til að nota sem leiðarvísir til að finna hágæða leiða. 

  • Kaupandi Persona (eða BP) - Þetta gerir þér kleift að skilja hugsanlega kaupendur þína og eiga samskipti við þessar leiðir á hverju stigi í sölutrekt þínum. Þetta felur í sér upplýsingar um sálræna eiginleika, kaupvenjur og hegðunarmynstur fyrri, núverandi og hugsanlegra viðskiptavina. 

Sérfræðingar í leiðandi kynslóð hafa mikinn skilning á því hverjir viðskiptavinir þínir eru og hverjir ekki - þú færð rannsóknarsérfræðinga sem geta byggt gögn sérstaklega fyrir fyrirtæki þitt til að sannreyna kröfur um leiðar og uppfylla stefnu þína fyrir útleið. 

Ástæða 6: þekkir ákvarðanatöku

Í stefnumótun forystuframleiðslu er það forgangsverkefni að ná til ákvörðunaraðila. Góð forystuframleiðsla snýst um að finna og tala við rétta fólkið, en hvernig veistu hvernig á að miða þau nákvæmlega eða jafnvel vita hvar þú finnur þau? Með meðaltal fólks á a innkaupateymi 6.8, hverjar eru líkurnar á því að þú getir leitt í ljós hver er sá sem sér um:

  • Samþykkja stefnumót
  • Að keyra frumkvæði innkaupa inn í skipulag þeirra 
  • Loka viðskiptasamningum

Þekkja ákvarðanatöku

Reyndur útleið SDR getur kortlagt stofnanir og bent á ákvarðanatöku, með greiningarhæfileika til að aðgreina góðar leiðir frá slæmum. Með því að nota SDR til að hefja samtöl við hæfa viðskiptavini er hægt að setja tíma með hæfustu ákvörðunaraðilum og útrýma sóun tíma sem getur haft áhrif á framleiðni teymisins.

Ástæða 7: Kemur inn á nýja markaði 

Með heimleið markaðssetningu snúast forystuframleiðsluaðferðir þínar oft um að fá tiltekinn markhóp til að skoða efnið þitt - sem oft heldur þér bundinn við sess. En með útleið er hægt að laða að nýja markaði og jafnvel prófa nýja í gegnum söluhringinn. 

Markaðsáætlun leiðarafls kynslóðarinnar getur gegnt öflugu hlutverki til að ná ekki aðeins til markhópsins heldur einnig til nýrra markaða. Með her margra hæfileikaríkra útrásarsérfræðinga til að leiða gjaldið muntu geta stækkað leiðir þínar til nýrra lýðfræði og landfræðilegra staða.

Útleið er líka frábært til að prófa nýja markaði þar sem þú getur fengið strax viðbrögð frá markaðnum og aðlagast í samræmi við það. SDR þínar geta veitt dýrmæta innsýn í hvað er (og er ekki) að vinna í herferðarstefnu þinni. 

Ástæða 8: Fer hraðar á markað

Á heimleið, viðburðir, almannatengsl, rásaraðili, afurðastýrður vöxtur (PLG), eða netkerfisbundnar markaðssetningar taka allt tíma. Þó að þessar aðferðir geti verið sterkir þættir í heildarmarkmiðum þínum, þá tekur það miklu lengri tíma að þróa. Útleiðarleiðsla er hins vegar best til að miða á hágæða leiða sem kunna að vera tilbúnar að kaupa vöru þína eða þjónustu sem gerir þér kleift að fara hraðar á markað. 

Plús, hæfileikinn til að þróa a fyrsti kostur í huga ákvörðunaráhrifa á markreikninga er í raun lykillinn að yfirburði í sölu og sönn forysta á markaði. Setja bæði dagskrá og viðmið fyrir hvernig hugsjón kaupendur þínir Verði verið að hugsa um vöru eða þjónustu eins og þína er hvernig klár fyrirtæki aðgreina sig.

Með því að auka stærð markaðs trektarinnar með fleiri leiðum sem leiða til útlanda mun bæta við fleiri tækifærum í söluleiðsluna þína, sem skila sér í fleiri lokuðum tilboðum og flýta fyrir söluferlinu. Með því að útvista forystuframleiðslu geturðu einbeitt þér að hraðri markaðssetningu sem eykur sölu og hugsanlega eykur tekjur.

Ástæða 9: Setur söluteymið þitt til árangurs

Árangur teymis þíns reiðir þig mjög á heilbrigða söluleiðslu. Með því að útvista hópi hæfileikaríkra SDRs til að finna þá hæfu leiða getur þú á áhrifaríkan hátt veitt söluteymi þínu til að einbeita sér að kjarnaverkefnum með aukinni skilvirkni og árangri. Með því að hlúa að leiða þínum geturðu aukið sölumöguleika um það bil 20%, skv Krafa skýrslu um gen.

Þetta mun að lokum styrkja samstarfið og traustið milli sölu og markaðssetningar. Það gerir þér einnig kleift að byggja upp sérhæfðari sölustofnun - sem er mjög fylgni með betri viðskiptahlutföllum - þar sem þú hefur sölustjórnendur sem einbeita þér meira að lokun en leit. Að meðaltali eyða sölufulltrúar aðeins 26.6 prósent af þeim tíma sem þeir selja til viðskiptavina (13 tímar á viku). 

Þó að útvistuð forystuframleiðsluteymi geti einbeitt sér að þróun forystu, stefnumótum og köldu útrás, getur söluteymi innanhúss eytt meiri tíma í að umbreyta þessum hágæða leiðum og lokað tilboðum - vinn-vinnustefna fyrir alla aðila. 

Ástæða 10: Lets You Call the Shots

Með heimleið færðu það sem þú færð, en með útleið þú færð hvern þú vilt.

Trish Bertuzzi, Bridgehópurinn

Þula mín. Fyrirtæki eru farin að átta sig á því að framleiðsla leiða er vissulega áreiðanleg og ódýrari leið til að fá betri ávöxtun á fjárfestingu þína og bæta söluhringinn. En hversu mikla stjórn hefur þú þegar þú útvistar kynslóðina? 

Eins og önnur þjónusta sem þú gætir útvistað, svo sem vefsíðuhönnun, samfélagsmiðlar eða PPC-auglýsingar (pay-per-click), þá skiptir þetta miklu máli fyrir rannsóknir þínar til að finna góða framleiðsluþjónustu fyrir leiða. Að finna réttu leiðina til að leiða framleiðslu leiða þýðir að þú munt hafa eins mikla stjórn og þú myndir gera ef SDR myndu sitja á skrifstofunni þinni og vinna beint fyrir þig. 

Með leiðandi kynslóðafyrirtæki sem farin er geturðu skoðað allar B2B herferðir þínar og gengið úr skugga um að gæði leiða þinna verði smám saman. Niðurstöður þínar eru sýndar í ítarlegum skýrslum sem eru miðaðar við mæligildi sem þú getur fylgst með - þú munt hafa fulla stjórn á að sjá nákvæmlega hvernig herferðir þínar keyra og hvort útbreiðsluteymið þitt hefur náð árangri (eða mistókst) og gera fljótlegar breytingar til að henta þínum viðskipti. 

Fáðu ávinninginn af útvistun leiða kynslóð

Þó að sumar markaðsaðferðir geti virkað betur innanhúss eru önnur verkefni sem geta valdið þér meiri höfuðverk - og peningar - en góð, eins og að búa til útleiðir, eru best eftir SDR sérfræðingum sem geta framkvæmt þær á áhrifaríkastan hátt.

Ekki lengur ókunnugur markaðsfólki, útvistun forystuframleiðslu hefur orðið mikilvægur þáttur í viðskiptum með sannað gildi og heilbrigða ávöxtun. Sem hluti af samþættri markaðsaðferð muntu geta notað útleiðarleiðbeiningar til að átta sig á og auka fyrirtæki þitt til fulls. 

Bókaðu fund með CIENCE

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.