Sambandið milli persóna, kaupendaferða og sölutrekta

Persónur kaupenda, Ferðir kaupenda, Sölutogar

Afkastamikil markaðsteymi á heimleið nota kaupanda personas, skilja kaupferðir, og fylgjast vel með þeirra sölutrektar. Ég er að hjálpa til við að dreifa kennslustund um stafrænar markaðsherferðir og persónur kaupenda hjá alþjóðlegu fyrirtæki núna og einhver bað um skýringar á þessum þremur svo ég held að það sé þess virði að ræða það.

Miðað við hvern: Persónur kaupenda

Ég skrifaði nýlega um persónur kaupenda og hversu mikilvægar þær eru fyrir stafrænu markaðsstarfi þínu. Þeir hjálpa til við að flokka og miða samskipti þín út frá landafræði, iðnaði, firmagraphic (B2B) einkenni eða lýðfræði (B2C) einkenni. Fyrirtækjamarkmið geta falið í sér bæði einkenni fyrirtækisins og stöðu í starfi.

Persónur kaupenda hjálpa viðskiptavinum þínum eða viðskiptavinum að tengjast betur vöru þinni eða þjónustu miðað við þarfir þeirra og gildi.

Lestu meira um Persónur kaupenda

Miðað hvenær: Að kaupa ferðir

Að kaupa ferðir er greining á því hvað stigi ferðalagsins sem neytandinn eða fyrirtækið er í og ​​hvort þú ert með þessi stig í markaðsstarfi þínu eða ekki.

Kaupferðir neytenda eru frekar einfaldar:

  1. Kaupandinn hefur a vandamál þeir eru að rannsaka.
  2. Kaupandinn rannsakar mismunandi lausnir fyrir vanda þeirra.
  3. Kaupandinn smíðar lista yfir kröfur að lausnin verði að uppfylla.
  4. Kaupandinn rannsakar fyrirtæki og / eða vöru þeirra eða þjónustu.

Viðskiptakaupferðir geta bætt við nokkrum skrefum þar sem kaupákvarðanir eru venjulega teknar í teymisumhverfi þar sem rannsakanda er gert að sameina upplýsingarnar og koma með þær innri til yfirferðar frá öðrum áhrifamiklum leiðtogum og ákvörðunaraðilum:

  1. löggilding af vandamálinu, lausninni og kröfunum.
  2. The samstaða ákvörðunar um kaup er tekin yfir liðin og ákvarðendur sem hafa áhrif.

Þessir tveir geta líka flætt yfir í ákvörðunum neytenda ... hugsaðu um hjón sem kaupa næsta bíl. Maki getur safnað öllum upplýsingum, rætt það við fjölskyldu sína og náð samstöðu.

Lestu meira um kaupendaferðir

Sambandið milli persóna kaupenda og kaupendaferða er að það er fylki sem markaðsdeild þín ætti að framleiða efni, kynningu og miðunarstefnu þína.

Ertu með stefnur á heimleið og útleið sem miða hverja persónu á hverju stigi ferðarinnar? Er hægt að finna þar sem kaupendur eru að rannsaka hvert stig ferðarinnar? Það er ótrúlega gagnlegt að byggja bókstaflega upp þetta fylki. Til auglýsinga eru það herferðirnar sem þú ert að framleiða. Fyrir markaðsaðferðir við leit og innihald er það þitt efnisbókasafn.

Spá fyrir um tekjur: Sölutrektar

Kaupsferðin er stigið þar sem kaupandi þinn er ... sölutrekt er mæling kaupanda með tilliti til þess hve nálægt hann er í sambandi við kaupin. Þessi sjón er afgerandi vegna þess að hún veitir markaðsfólki og sölufólki að skoða sölu- og markaðsleiðslur sínar ... það er heildarhorfur og hversu langt þeir eru frá kaupum.

Hvað er sölutrekt? Hver eru stigin í sölutrektinu?

Sölutogar eru sjón sem horfir frá samtökunum aftur á bak í gegnum kaupferlið frá sjónarhóli líkur á að framleiða tekjur. Kaupferðir eru sjón sem hlakkar til kaupanna frá sjónarhóli fyrirtækisins kaupanda og líkur þeirra á kaupum.

Vegna mismunandi sjónarhorna hvers og eins er ekki endilega hnitmiðað samræmi á milli þessara tveggja. Nokkur dæmi:

  • Kaupandi er að rannsaka vandamál sem þeir eiga (Stig 1 kaupanda) og þú hefur yfirgripsmikla hvítbók um efnið sem fræðir þau að fullu, veitir lausnir og hefur ótrúleg áhrif á þau varðandi sérþekkingu fyrirtækisins þíns. Þeir ætla (Sölutrekt stig D) til að kaupa vöruna þína svo framarlega sem matið gengur vel.
  • Kaupandi getur orðið grein (Sölutrekt stig A) af vöru þinni eða þjónustu hjá lausnir áfangi (Stig 4 kaupanda). Kannski hafa þeir greint vandamálið, byggt kröfur og síðan fundið skýrslur sérfræðinga eða greinar sem tala um lausnir sem fáanlegar eru á markaðnum.
  • Liðsmaður getur meta lausnin þín (Stigatrekt Stig E) og farðu síðan aftur til liðsins og vanhæfi lausn þína (Ferðastig kaupanda 6) fyrir vantar sérstaka eiginleika eða virkni.
  • Kaupandi leitarvéla hefur hug á að kaupa (Sölutrekt stig D), staðfestir einkunnir, umsagnir og verð vörunnar (Stig 5 kaupanda) bætir vörunni í körfu sína en yfirgefur. Þú sendir þeim yfirgefna körfupóst og þegar þeir hafa fjárhagsáætlun gera þeir kaupin.

Timing er önnur leið þar sem misskipting er á milli. Sumir kaupendur geta tekið 2 vikur að ákveða að kaupa. Aðrir geta beðið í eitt ár áður en þeir ákveða að kaupa. Allir eru að fara í gegnum ferð kaupandans og sölutrekt á mismunandi hraða.

Þess vegna getur markaðsfólk þitt lagt mikla áherslu á að hafa áhrif á hvert stig ferðar kaupandans til að koma viðkomandi áfram (á sínum hraða) frá einu stigi til næsta stigs. Þetta gerist ekki alltaf línulega ... kaupandi getur farið fram og til baka á milli áfanga kaupanda með tímanum.

Söluteymið þitt fylgist þó vel með tími til lokunar og draga horfur í gegnum sölutrekt svo þeir geti spáð fyrir um tekjuvöxt sinn (og þóknunarmöguleika). Markaðsteymið þitt fékk horfur innan markatölu ... nú beita þeir þrýstingnum og veita fjármagn til að ná samningnum á lokasvæðinu.

Sérðu hvernig þetta tvennt raðast ekki saman?

Að sjá fyrir þér og mæla sölutrekt þitt er mikilvægt til að varpa tekjum þínum á eftir og heildarárangri markaðs- og söluviðleitni þinnar. Á heildina litið viltu ganga úr skugga um að þú sért það færa hver hæfur forysta frá einu stigi sölutrekt til þess næsta.

Þetta mun veita sölu- og markaðsdeildum þínum fullvissu um að tækifærin til aksturstekna aukist.

Lestu meira um sölutrekta

Þurfa hjálp?

Ef þú þarft aðstoð við að greina efnisbókasafnið þitt og endurskoða út frá persónum þínum og stigum og útfæra síðan sölutrekt til að mæla nákvæmlega markaðsátak þitt, láttu mig vita! Ef þú vilt ræða við mig um að búa til sérsniðið forrit fyrir þitt fyrirtæki til að fá þjálfun, vinsamlegast hafðu samband við mig. Fyrir flesta viðskiptavini geri ég bæði - ráðgjöf og aðstoð við að byggja upp rammann auk þess að fræða starfsfólk sitt um hvernig á að framkvæma, mæla og fínstilla markaðsstefnu þína.

2 Comments

  1. 1

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.