Endurhugsa útrás B2B markaðssetningar? Hér er hvernig á að velja vinningsherferðir
Þar sem markaðsaðilar laga herferðir til að bregðast við efnahagslegu falli frá COVID-19 er mikilvægara en nokkru sinni fyrr að vita hvernig á að velja sigurvegara. Tekjur sem beinast að tekjum gera þér kleift að úthluta útgjöldum á áhrifaríkan hátt.
Það er skelfilegt en satt: markaðsaðferðirnar sem fyrirtæki hófu að innleiða á fyrsta ársfjórðungi 1 voru úreltar þegar Q2020 rúllaði um, sprengdur af COVID-2 kreppunni og hrunandi efnahagslegu falli frá heimsfaraldrinum. Afleiðingar fyrirtækisins fela í sér tugi milljóna sem verða fyrir áhrifum af hætt viðburði. Jafnvel þegar sum ríki gera tilraunir með enduropnun veit enginn í raun hvenær atvinnustarfsemi eins og sýningar og atvinnuráðstefnur hefst á ný.
Markaðsmenn hafa þurft að endurskoða útrásaráform sín í ljósi þessara breytinga. Margar markaðsdeildir hafa frestað herferðum og skorið niður fjárveitingar. En jafnvel markaðsteymi sem halda áfram á fullri ferð eru að aðlaga aðferðir sínar til að endurspegla nýjan veruleika á markaðnum og bæta arðsemi. Sérstaklega á B2B hliðinni mun aukin samkeppni gera það að verkum að hver dollar úr merkingarfjárhagsáætluninni skapar tekjur - og að markaðsmenn geti sannað það.
Sumir markaðsaðilar B2B hafa endurskipulagt nálgun sína með því að færa eyðslu sem áður var úthlutað til viðburða, nú á stafrænar rásir. Það getur verið árangursríkt, sérstaklega ef þeir hafa breytt hugsjón viðskiptavinaprófílnum sínum til að gera grein fyrir nýjum efnahagslegum aðstæðum. Að sjá um önnur grundvallaratriði eins og að greina trektarmælingar til að rekja tekjur nákvæmlega til herferða er líka skynsamlegt, eins og að prófa ýmsar samsetningar skilaboða, innihaldsgerða og rásir til að ákvarða hvað virkar best.
Þegar grunnatriðin eru tekin fyrir eru nokkrar leiðir til að skoða gögn á nákvæmari stigi til að komast að því hvort B2B stafrænu markaðsáætlanir þínar virka á skilvirkan hátt og ákvarða hverjir skila bestum árangri hvað varðar tekjur. Mælikvarðarnir um stafrænar lausnir á markaðsstigum munu segja þér hvaða herferðir eru að búa til smelli og síðuflettingar, sem er gagnlegt. En til að gera dýpri köfun þarftu gögn sem veita innsýn í áhrif herferðar á tekjur og sölu.
Að skoða söguleg gögn um herferðir til að búa til eftirspurn er góður staður til að byrja. Þú getur greint skiptinguna milli stafrænnar og ekki stafrænnar útrásar og ákvarðað hvernig hvert verk rak sölu. Til þess þarf úthlutunarlíkan herferðar. „Fyrsta snertilíkan“ sem gefur tilefni til upphafs fundar sem fyrirtækið átti við væntanlegan viðskiptavin mun venjulega sýna að stafrænar herferðir gegna stóru hlutverki við að skapa nýjan áhuga viðskiptavina.
Það getur líka verið lýsandi að komast að því hvaða herferðir höfðu áhrif á mestu sölu. Myndin hér að neðan sýnir hvernig stafrænar og ekki stafrænar herferðir höfðu áhrif á sölu í einu dæmi:
Að bora niður í söguleg gögn sem þessi geta veitt verulega innsýn þegar þú endurskoðar markaðsstefnu þína til að leggja áherslu á stafrænar herferðir. Það getur hjálpað þér að velja vinningshafa þegar þú ert að íhuga nokkra mismunandi valkosti.
Hraðamælingar eru annar mikilvægur þáttur í vali á aðlaðandi herferðum. Hraði lýsir þeim tíma (í dögum) sem tekur að breyta forystu í sölu. Besta leiðin er að mæla hraðann á hverju stigi markaðs- og sölu trektar. Þegar þú þarft að komast til tekna fljótt, vilt þú ganga úr skugga um að þú getir komið auga á og útrýmt öllum flöskuhálsum í ferlinu. Hraðamæling á hverju trektarstigi veitir einnig innsýn í hversu árangursríkar aðlaganir þú hefur gert.
Skýringin hér að neðan sýnir dæmi um hraðann á markaðsfærum leiðum (MQL) þegar þeir fóru um trektina árið 2019 og fyrsta ársfjórðung 2020:
Eins og gögnin í þessu dæmi sýna, bætti markaðsteymið árangur sinn á fyrsta ársfjórðungi 1 samanborið við fyrsta ársfjórðung 2020. Sú innsýn gefur liðinu dýrmætar upplýsingar um hugsanlegan hraða forritanna sem voru framkvæmd á þessum tveimur tímamörkum. Markaðsmenn geta notað þá innsýn til að flýta fyrir tekjum fram á við.
Enginn veit nákvæmlega hvað framtíðin mun hafa í för með sér þegar fyrirtæki opna á ný á svæðisbundnum grunni og atvinnustarfsemi tekur við sér. B2B markaðsmenn hafa þegar þurft að laga herferðarstefnu sína og þeir verða líklega að laga hana aftur þegar nýir þættir koma fram. En á óvissum tímum er hæfileikinn til að velja líklega vinningshafa mikilvægari en nokkru sinni fyrr. Með réttum gagna- og greiningarmöguleikum geturðu gert það.
