Hver er arðsemin á höfuðverk?

tölva þreytt

Hugbúnaðarfyrirtæki og hugbúnaður sem þjónustufyrirtæki telja sig selja tækni. Að selja tækni er auðvelt ... hún hefur mál, tekur pláss, hefur skilgreinanlega eiginleika, takmarkanir, getu ... og kostnað. Vandamálið er að flestir eru ekki að kaupa tækni.

fólks-tækni

Gefðu frábæru sölusamtökum nægan tíma og þeir geta hagrætt hvaða sem er beiðni um tillögu inn í aðlaðandi og arðbæra stefnu fyrir fyrirtæki. Ég vinn fyrir fyrirtæki sem er aðalkeppni (að mati okkar viðskiptavina - ekki mín) er opinn hugbúnaður. Ef við seldum dýran hugbúnað sem keppti beint við ókeypis hugbúnað þá værum við ekki með 300+ viðskiptavini. Ástæðan fyrir því að við stækkum er sú að við erum það ekki selja hugbúnað - við erum að selja niðurstöður.

Horfur okkar telja að gildi þess að fara á bloggvettvang okkar sé að það muni leiða til enginn höfuðverkur niður veginn. Enginn höfuðverkur í niður í miðbæ, enginn höfuðverkur í viðhaldi, enginn höfuðverkur um öryggismál, enginn höfuðverkur í stigstærð, enginn höfuðverkur í flutningi, enginn höfuðverkur í fræðslu notenda, enginn höfuðverkur vegna þess að það er erfitt að nota ... og mest af öllu enginn höfuðverkur frá bilun.

Kannski er raunverulega keppni okkar Tylenol!

Sumir horfur hafa gaman af höfuðverk ... það er allt í lagi ... við erum ekki hér fyrir þá. Við viljum frekar vinna með viðskiptavinum sem einbeita sér að árangri. Niðurstöður eins og þær eru skilgreindar með þá, Ekki us.

Alltaf þegar fyrirtæki þitt er að fjárfesta í tækni er það ekki vélbúnaðurinn og hugbúnaðurinn (því miður Verkfræðingar!) Sem þeir eru að kaupa - sama hversu flott. Það sem fyrirtæki þitt er í raun að fjárfesta í er fólkið fyrir framan og á bak við vöruna. Fyrirtækið þitt fjárfestir í sölumanninum sem það treystir. Fyrirtækið þitt er að fjárfesta í frumkvöðlinum sem stofnaði fyrirtækið sem þú þekkir sem leiðtogi. Fyrirtækið þitt fjárfestir í fólki - fólki sem hefur leyst vandamálið sem heldur áfram að gefa þér höfuðverk.

Einn viðskiptavinur sem vinnur fyrir hið opinbera sagði mér nýlega:

Doug - mér er sama um það ROI. Mér er sama um hversu mikla peninga umsókn þín getur skilað okkur. Mér er sama um upphafssölur. Mér er sama um tæknina. Ástæðan fyrir því að ég borga fyrirtæki þínu er vegna þess að þú ert til staðar til að svara símanum eða tölvupósti þegar ég er með spurningu ... og þú veist svörin. Haltu áfram að svara í símann og hjálpa mér og við höldum okkur við það. Hættu að svara í símann og ég finn einhvern sem getur það.

Þetta er ástæðan fyrir því að þjónustu við viðskiptavini er svo mikilvægur þáttur í frábæru tæknifyrirtæki. Mér er sama hversu flott umsókn þín er ... þegar þú byrjar að segja viðskiptavinum þínum hvað þú getur það ekki hjálpaðu þeim með, ekki búast við að þeir skrifi undir endurnýjun (nevermind a upsell!). Viðskiptavinir þínir vilja velgengni og þeir treysta þér til að gefa þeim það. Þú verður að hlusta og svara. Jafnvel betra - þú ættir að hreyfa þig fyrirbyggjandi til að byggja upp árangur viðskiptavina þinna.

Jafnvel innan hugbúnaðar sem þjónustuiðnaðar hafa fyrirtæki komist að því að þau geta ekki falið sig á bak við stuðningssíðu viðskiptavina eða þekkingargrunn ... eða það sem verra er, viðskiptavinsvettvangur. Viðskiptavinir SaaS þurfa að skilja hvernig nýta má lausnina sem þeir hafa fjárfest í að fullu til að ná árangri. Til þess þarf hæfur, reyndur starfsmaður sem skilur hvað þarf.

Þessir leiðtogar skilja veg minnstu viðnáms, þeir skilja hvernig á að lesa viðskiptavini og sjá hvort þeir eru frábærir möguleikar á vexti eða vitnisburður viðskiptavina ... mest af öllu skilja þeir hvernig þeir geta haft áhrif á viðskiptavini persónulega. Það krefst ekki fáránlegra skammsýni markmiða, hindra ferla sem hunsa velgengni viðskiptavina, eða verra ... örstjórnunar þegar fjármagn vantar þegar. Það krefst þess að ráða fólk sem þú treystir, leyfa því að taka miklar ákvarðanir fyrir hönd fyrirtækisins og fjarlægja allar hindranir til að þjóna viðskiptavinum á áhrifaríkan hátt (og með hagnaði).

Ertu að veita viðskiptavinum þínum velgengni? Eða er starfsfólk þitt bara að gefa þeim meiri höfuðverkur?

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.