3 ástæður fyrir því að söluteymi mistakast án greiningar

sölugreiningar

Hefðbundin ímynd farsæls sölumanns er sá sem leggur af stað (líklega með fedora og skjalatösku), vopnaður charisma, sannfæringarkrafti og trú á því sem þeir eru að selja. Þó vinalegheit og sjarmi leiki vissulega hlutverk í sölu í dag greinandi hefur komið fram sem mikilvægasta tækið í kassa hvers söluteymis.

Gögn eru kjarninn í nútíma söluferli. Að nýta sér gögn sem mest þýðir að fá rétta innsýn til að komast að því hvað virkar og hvað ekki. Án greinandi í stað þess að gera þetta, starfa sölu og markaðsmenn í meginatriðum í myrkrinu, með innsæi að leiðarljósi. Sem ættleiðing á greinandi heldur áfram að vaxa og eftir því sem verkfærin verða flóknari dugar ekki karisma; ekki að samþætta greinandi allan sölutímann táknar lamandi samkeppnisgalla.

Rannsóknir frá McKinsey, birtar í rafbók með titlinum Stór gögn, greining og framtíð markaðs og sölu, komist að því að fyrirtæki sem nota í raun Big Data og greinandi sýna framleiðnihlutfall og arðsemi sem er 5 - 6 prósent hærri en jafnaldrar þeirra. Ennfremur bæta fyrirtæki sem setja gögn í miðju markaðs- og söluákvarðana markaðssetningu sína arðsemi (MROI) um 15 - 20 prósent, sem bætir við $ 150 - $ 200 milljarða viðbótarvirði.

Við skulum kanna þrjár meginástæður þess að söluteymi mistakast án greiningar.

1. Skætaveiðar í myrkri

Án greinandi, að reikna út hvernig á að umbreyta leiðum í viðskiptavini á að mestu rætur í ágiskun og / eða munnmælum. Að treysta á þörmum þínum, frekar en gögnum, þýðir að eyða verulegum tíma og orku í rangt fólk, umræðuefni, kynningarform - eða allt ofangreint. Þar að auki eru sölufulltrúar ekki aðeins að reyna að umbreyta leiðum, heldur að breyta þeim í langtíma, verðmæta viðskiptavini. 

Þetta er ekki eitthvað sem er hægt að gera handvirkt vegna þess að það eru of margar breytur og lúmskur fylgni. Engar tvær leiðir eru eins og áhugi þeirra getur sveiflast og þróast frá degi til dags. Sölufulltrúar, reyndu eins og þeir gætu, eru ekki huga lesendur. Sem betur fer, greinandi getur varpað ljósi.

Greining getur skilað þátttökugögnum og sýnt fram á hvað virkar og hvað ekki, svo sölufólk kemur inn á alla fundi sem eru tilbúnir. Að læra af dýrmætustu sölusamtölunum gerir fulltrúum kleift að bæta sig stöðugt. Til dæmis, greinandi getur ákvarðað hvort tilteknar glærur fái sterkari viðbrögð en aðrar, ef áhugi lækkar eftir að ákveðinn tími hefur liðið. Þessi sýnileiki gerir fulltrúum kleift að auka nálægt gengi þeirra og stytta söluferli. Greining getur einnig afhjúpað þróun og aukið nákvæmni leiðsla með því að nota gögn til að skilja hvaða tilboð eru í raun líkleg til að loka.

2. Fastur í leðjunni

Markaðsmenn festast oft í stöðugum framleiðsluham. Þeir reyna að búa til sem flesta leiða, senda þær til sölu til að stunda og einbeita sér síðan að óákveðnum athugasemdum um það sem talið er að virki. En sem fyrr segir breytir verulegur meirihluti þessara leiða aldrei. Án greinandi, „hvers vegna“ er enn ráðgáta og markaðsfræðingar læra ekki af mistökum sínum.

Trúlofun greinandi veita sölu og markaðsfólki jafnt magn viðbrögð, svo þeir geti núllað í því sem raunverulega mun skipta máli. Þeir bjóða upp á áður óþekktan sýn á óskir viðskiptavina og þetta gerir liðum kleift að verða klárari og árangursríkari með tímanum. Það sem söluteymi heldur að sé sterkasti sölupunkturinn er kannski ekki sterkasti sölupunkturinn og viðleitni þeirra gæti verið að stöðvast í kjölfarið. Trúlofun greinandi eru öflugt tæki til aftengja þá með því að breyta POV þeirra, og leggja fram hörð gögn um hvaða efni og áætlanir hafa mest áhrif. Þegar þeir skilja ferð viðskiptavinarins geta þeir hagrætt ferli sínu í samræmi við það.

3. Fjöldamarkaðssetning

Hvort sem þú ert að selja boli eða bókhaldsforrit fyrir fyrirtæki, þá styrkir persónugerð sölustig þitt. Kaupendur í dag eru svo yfirfullir vellinum að þeir hafa hvorki tíma né áhuga á vörum sem eru ekki beint viðeigandi og falla að einstökum þörfum þeirra. Hins vegar er hvert fyrirtæki og jafnvel hver kaupandi öðruvísi, sem gerir skilning á þörfum þeirra og sérsniðnum vellum í samræmi við það næstum ómögulegt afrek, að minnsta kosti án greinandi til að hjálpa.

Sala og markaðsmenn hafa mikið af gögnum innan seilingar frá bæði innri og ytri aðilum sem geta hjálpað til við að uppgötva það sem horfur vilja og þurfa að heyra. Notaðu stór gögn, greinandi, og vélanám, fyrirtæki geta sniðið skilaboð sín að hverjum hugsanlegum viðskiptavini. Á þennan hátt, greinandi aðgreinir tónhæð þína frá hópnum og eykur líkurnar á því að samningur lokist.

Í öllu söluferlinu, greinandi gerir sölu- og markaðsteymi snjallari, skilvirkari og árangursríkari, svo ekki sé minnst á samstilltari, sem tengist sölu framleiðni. Það er nauðsyn í samkeppnislandslagi nútímans og eins forspár greinandi tekur af stað, verður aðeins nauðsynlegra.

Fyrirtæki reiða sig í auknum mæli á forspár greinandi að mynda gögn, hagræða í rekstri þeirra og bæta ákvarðanatöku. Gartner's Hype hringrás fyrir CRM sölu (2015) festir sölufyrirsjáanlega greiningu sem hágæða tækni á næstu tveimur til fimm árum, og Forrester Research komist að því að næstum tveir þriðju markaðsaðila eru að innleiða eða uppfæra forspár greinandi lausnir í dag eða ætla að gera það á næstu 12 mánuðum. Forspár greinandi tekur söluteymi frá viðbrögðum í frumkvæði. Án þess að nýta sér þessi verkfæri munu fyrirtæki finna sig í rykinu.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.