Af hverju veistu ekki hver ég er?
Það er mikilvægt að forgangsraða markaðshorfum okkar til að tryggja að við fáum réttan viðskiptavin. Ef við skrifum undir ranga viðskiptavini vitum við það strax vegna þess að framleiðni okkar dregst, fundarmagn eykst og æ meiri gremja kemur inn í sambandið. Við viljum það ekki. Við viljum að viðskiptavinir skilji ferli okkar, meti samband okkar og sjái árangurinn sem við fáum þeim.
Síðdegis í dag varð ég að búa til kalla til vinar míns og samstarfsmanns, Chad Pollitt hjá Kuno Creative. Chad hefur frábært samband við stóran söluaðila sem við erum að leita að hjá. Með því að bloggið nær til, nánu sambandi við atvinnugrein þeirra og lykilviðskiptavinum sem við höfum ... Ég er nokkuð viss um að leiðtogar í fyrirtæki þeirra myndu meta að eiga viðskipti við okkur.
Því miður hafa þeir innanborðsferli sem hefur krafist þess að ég tali við sölumann, bregðist við fjölda spurninga í forkeppni, tali við rásastjóra, horfi á nokkur myndskeið sem rásstjórinn sendi, svari töflureikni með um 50 spurningum ... og Guð veit hvað næst.
Vita þeir ekki hver ég er?
Ég er ekki að meina það í sjálfhverfu skíthælli skilningi. Ég er bara heiðarlega svekktur með að þeir raunverulega veit ekki hver ég er! Skipulag þeirra hefur vaxið ... sem og ferli þeirra ... og þeir hafa nú lag af fólki innra með söluferlinu sem þekkir ekki til iðnaðarins að þeir vita í raun ekki að ég ber gott nafn og orðspor innan þess. Ég trúi ekki að þeir hafi gefið sér tíma til að skoða heldur. Ég er einfaldlega önnur tala í sölutrekt þeirra.
Ég er svekktur vegna þess að ég vann hörðum höndum við að byggja upp viðurkenningu og það gífurlega fylgi sem ég hef. Ég er enginn Steve Jobs ... en innan litla sess þeirra í greininni er ég nokkuð viss um að ég mæti á topp 25 fólkið sem skilur hvað þeir eru að reyna að ná, tala um það og deila um það. Bloggið okkar hefur gífurlega náð innan
iðnaður þeirra, en fólkið í söluferli sínu gleymir ekki.Þetta er frábært dæmi um söluna ferli farið úrskeiðis. Það fyrsta sem ég geri þegar fyrirtæki hefur samband við mig vegna mögulegra viðskipta er að fara í rannsóknir á þeim. Stundum gerum við viðskipti vegna þess að þeir verða frábær viðskiptavinur ... en oft eigum við viðskipti vegna þess að það verður mikið tækifæri fyrir okkur!
Ég ætla líklega ekki að fylla út töflureikninn. Ég mun bíða þangað til tengiliður Chad sér hvort þeir vilji vera félagar við annan leiðtoga í greininni eða ekki. Það verða vonbrigði ef þeir gera það ekki þar sem ég sat í kynningu og sá verkfæri sem ég gæti notað fyrir viðskiptavini okkar ... en ef þeir vilja frekar setja mig í 42 skrefa ferli til að gera mig vanhæfa frekar en að skilja hver ég er, ég Ég er ekki viss um að ég vilji eiga viðskipti við þá.
Allt sem fyrirtæki gera ætti ekki að henda í ferli. Ferlar eru frábærir fyrir vélar, en menn geta hugsað og tekið ákvarðanir ótrúlegar ákvarðanir sem passa ekki alltaf í ferli. Horfur þínar eru ekki færslur í töflureikni ... þeir eru raunverulegt fólk. Þú ættir að hafa undantekningar á öllu sem þú gerir ... frá tímalínum, til fjárhagsáætlunar, til beittra auðlinda. Ég vil að allir einn af hugsjónarmönnum mínum líði eins og ég skilji hverjir þeir eru, hvers vegna þeir eru mikilvægirog hvernig við getum hjálpað þeim.
Þessi söluaðili ætti það líka.