Af hverju veistu ekki hver ég er?

ég er konungur

Það er mikilvægt að forgangsraða markaðshorfum okkar til að tryggja að við fáum réttan viðskiptavin. Ef við skrifum undir ranga viðskiptavini vitum við strax vegna þess að framleiðni okkar dregst, fundarmagn eykst og meiri og meiri gremja kemur inn í sambandið. Við viljum það ekki. Við viljum að viðskiptavinir skilji ferli okkar, meti samband okkar og sjái árangurinn sem við fáum þeim.

Síðdegis í dag varð ég að búa til kalla til vinar míns og samstarfsmanns, Chad Pollitt hjá Kuno Creative. Chad hefur frábært samband við stóran söluaðila sem við erum að leita að hjá. Með því að bloggið nær, náin tengsl við atvinnugrein þeirra og lykilviðskiptavinir sem við höfum ... Ég er nokkuð viss um að leiðtogar í fyrirtæki þeirra myndu meta að eiga viðskipti við okkur.

Því miður hafa þeir innanborðsferli sem hefur krafist þess að ég tali við sölumann, bregðist við fjölda spurninga í forkeppni, tali við rásastjóra, horfi á nokkur myndskeið sem rásstjórinn sendi, svari töflureikni með um 50 spurningum ... og Guð veit hvað næst.

Vita þeir ekki hver ég er?

Ég er ekki að meina það í sjálfhverfu skíthælli skilningi. Ég er bara heiðarlega svekktur yfir því að þeir raunverulega veit ekki hver ég er! Skipulag þeirra hefur vaxið ... sem og ferli þeirra ... og þeir hafa nú lag af fólki innra með söluferlinu sem þekkir ekki til iðnaðarins að þeir vita í raun ekki að ég ber gott nafn og orðspor innan þess. Ég trúi ekki að þeir hafi gefið sér tíma til að skoða heldur. Ég er einfaldlega önnur tala í sölutrekti þeirra.

Ég er svekktur vegna þess að ég vann hörðum höndum við að byggja upp viðurkenningu og það gífurlega fylgi sem ég hef. Ég er enginn Steve Jobs ... en innan lítillar sess þeirra í greininni er ég nokkuð viss um að ég mæti á topp 25 fólkið sem skilur hvað þeir eru að reyna að ná, tala um það og deila um það. Bloggið okkar hefur gífurlega náð innan iðnaður þeirra, en fólkið í söluferli sínu gleymir ekki.

Þetta er frábært dæmi um söluna ferli farið úrskeiðis. Það fyrsta sem ég geri þegar fyrirtæki hefur samband við mig vegna mögulegra viðskipta er að fara í rannsóknir á þeim. Stundum gerum við viðskipti vegna þess að þeir verða frábær viðskiptavinur ... en oft eigum við viðskipti vegna þess að það verður mikið tækifæri fyrir okkur!

Ég ætla líklega ekki að fylla út töflureikninn. Ég mun bíða þangað til tengiliður Chad sér hvort þeir vilji vera félagar við annan leiðtoga í greininni eða ekki. Það verða vonbrigði ef þeir gera það ekki þar sem ég sat í kynningu og sá verkfæri sem ég gæti notað fyrir viðskiptavini okkar ... en ef þeir vilja frekar setja mig í 42 þrepa ferli til að gera mig vanhæfa frekar en að skilja hver ég er, ég Ég er ekki viss um að ég vilji eiga viðskipti við þá.

Allt sem fyrirtæki gera ætti ekki að henda í ferli. Ferlar eru frábærir fyrir vélar, en menn geta hugsað og tekið ákvarðanir ótrúlegar ákvarðanir sem passa ekki alltaf í ferli. Horfur þínar eru ekki færslur í töflureikni ... þeir eru raunverulegt fólk. Þú ættir að hafa undantekningar á öllu sem þú gerir ... frá tímalínum, til fjárhagsáætlunar, til beittra auðlinda. Ég vil að allir einn af hugsjónarmönnum mínum líði eins og ég skilji hverjir þeir eru, hvers vegna þeir eru mikilvægirog hvernig við getum hjálpað þeim.

Þessi söluaðili ætti það líka.

4 Comments

  1. 1

    Bravo Doug! Ég er nýr á blogginu þínu og finnst hingað til upplýsingar þínar mjög mikils virði. Ég er sammála þér, stundum þarf að leggja vélmennina til hliðar og viðskipti fara fram af viðeigandi aðilum. tímabil.

  2. 2

    Ferli er mikilvægt. Það hjálpar venjulega bæði kaupanda og seljanda. En stundum þarf að leggja það til hliðar í þágu samræðu. Mikilvægur þáttur í sölu er að vita hvenær á að víkja frá ferlinu og bara tala við fólk.

    Og var sammála um að „rannsóknir eru mikilvægar“. Veit alltaf við hvern þú ert að tala.

    Takk fyrir viðbrögðin, Douglas. Mun koma athugasemdum þínum í framkvæmd.

  3. 3

    Hæ Douglas,
    Fyrsta skiptið hér og gaman að vita af þér hérna. Allt sem þú skrifaðir hér hljómar aðlaðandi 
    og fræðandi. Ég held áfram að koma hingað aftur.

  4. 4

    Hvort sem þú ert að vísa til vaxtar í fyrirtæki eða bara
    innleiðing nýrrar tækni, annað hvort hefur áhrifin af mannvonsku og
    að leggja áherslu á sambönd milli manns. Og það er í raun að markaðssetja
    ávinningur stjórnenda að finna leið til að leggja áherslu á mann-til-mann
    sambönd óháð stærð fyrirtækisins og tegund tækni sem hann eða
    hún útfærir.

    Á mínu faglega þjónustu, ef ég ekki þróa a
    samband við neytanda, hvort sem ég er að veita stóru fyrirtæki þjónustu
    eða lítill, ég ætla venjulega ekki að ná sölu á þeirri þjónustu. Það er
    mjög sjaldgæft að ég fylli bara út eyðublað, gefi spurningalista, geri viðtal
    og fáðu þér síðan verkefni. Það gerist bara ekki í minni vinnu; það hefur alltaf verið
    að vera um sambönd. Fyrir mér ætti sérhver viðskiptavinur að líða eins og þú veist hver
    þeir eru. Það er sambandið. Og ef þú getur ekki fundið leið til að búa til
    viðskiptavinum líður sérstaklega, þú munt missa viðskipti.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.