Á meðan yfiráhersla innihaldsins á Martech Zone is MarTech-tengt er oft litið framhjá sölutækni. Hins vegar að hafa öflugan MarTech stafla án sölutækni skilur eftir sig mikið tækifærisbil innan stofnunar. Þess vegna erum við stöðugt að kynna og ræða sölu sem hluta af heildarstefnunni þegar kemur að stafrænni umbreytingu fyrirtækis.
Það er mikilvægt að hafa í huga að skilmálar Sölutækni og Sölufyrirtæki er oft skipt á milli. Í þessari grein fjalla ég um söluvirkjun sem undirmengi sölutækni... en ég er ekki að fullyrða að það sé raunveruleikinn. Sérhverja tækni sem aðstoðar sölu má auðkenna sem a söluhæfni pallur.
Hvað er sölutækni?
Sölutækni vísar til notkunar á hugbúnaði og stafrænum tólum til að styðja og gera sjálfvirkan ýmis verkefni og ferla í sölu, svo sem framleiðslu á sölum, tengslastjórnun, spá og gagnagreiningu. Markmið sölutækni er að bæta skilvirkni og skilvirkni söluteyma og veita þeim innsýn og gögn sem þeir þurfa til að loka fleiri samningum, loka samningum hraðar og auka tekjur til stofnunarinnar.
Hvernig hefur stafræn umbreytt sölu?
Bæði kaupendur neytenda og fyrirtækja hafa breytt hegðun sinni verulega á undanförnum áratugum. Áður en internetið var, voru kaupendur að miklu leyti háðir því að vörumerki næðu til þeirra til að fræða þá um nýsköpun og lausnir sem þeir kunna að hafa verið meðvitaðir um eða ekki. Hratt áfram til dagsins í dag og kaupendur rannsaka vandamál á netinu, finna lausnir og sannreyna orðspor áður en þeir hafa samband við sölumann hjá fyrirtækinu þínu.
Þó að sumar stofnanir telji ranglega að þetta hafi dregið úr ósjálfstæði á sölufulltrúum, þá myndi ég halda því fram að það að fyrirtæki sé háð hæfileikaríkum sölufulltrúum sem eru vopnaðir tækni sé bilið á milli mjög árangursríkra og afkastamikilla sölufyrirtækja. Hvers vegna?
- Flækjustig – fyrirtæki bjóða upp á sífellt stækkandi úrval lausna sem viðskiptavinum sínum er boðið upp á. Þegar kaupendur rannsaka lausnir þínar á netinu verða þeir oft jafn fróðir og sölufulltrúar þínir um hvað eða hvað getur ekki verið mögulegt. Þeir eru líklega meðvitaðir um aðgreiningaratriðin þín og jafnvel verðlagningu þína áður en þeir hafa nokkurn tíma samband við sölufulltrúa. Þetta krefst ótrúlega hæfileikaríks sölufulltrúa – einn sem getur hlustað af athygli á viðskiptavininn, frætt viðhorfendur um að hafa áhrif á innri ákvarðanatöku þeirra og fullkomlega hjálpað viðskiptavinum að sjá fyrir sér hvernig lausnin mun laga vandamál fyrirtækisins.
- Volume – fyrirtæki eru að sækja og miða á mun fleiri möguleika en fyrir áratugum. Við búum núna á alþjóðlegum markaði þar sem það eru ekki bara tugir möguleika, það geta verið milljónir. Þetta krefst upplýsingaöflunar fyrir stofnanir til að bæta hæfni sína til að leiðbeina og forgangsraða þeim verkefnum þannig að sölufulltrúar eyði tíma sínum í líklegustu og arðbærustu tækifærin.
- hraði – fyrirtæki vilja tafarlausa aðstoð, vilja vörumerki sem skilja áskoranir þeirra og búast við söluferli sem er persónulegt, ítarlegt og auðvelt að sigla. Það er lítil þolinmæði lengur við kaupendur. Kaupendur vilja hreyfa sig á eigin hraða og búast við að vörumerkin sem þjónusta þá starfi á sama hraða ... eða hraðar ... til að koma lausninni í gang.
Þetta þýðir að sölufulltrúar þínir verða að vera ótrúlegir nemendur og hlustendur, verða að hafa mikla athygli á smáatriðum, verða að vera ótrúlega skipulagðir, verða að vera duglegir og þrautseigir og ... auðvitað ... verða að vera hæfileikaríkir í samningaviðræðum, veita dýrmæta ráðgjöf og byggja upp tengsl hratt . Ég er ekki viss um að það sé einu sinni mögulegt án þess að nýta tæknina.
Það kemur ekki á óvart Reikningsbundin markaðssetning hefur verið samþykkt af mörgum stofnunum þannig að sala geti beint beint til ákveðinna tilvonandi fyrirtækja. Þetta krefst sölufulltrúa sem er frábær með gögn, leit og sköpunargáfu við að búa til lausn sem breytir skynjun viðskiptavina á því hvort þeir ættu að eiga viðskipti við fyrirtækið þitt eða ekki.
Hvaða tegundir sölutækni eru til?
Þessi listi er ekki tæmandi listi yfir sölutækni... og stöðugt er verið að þróa og samþætta nýja tækni við sölufyrirtæki. Hins vegar vildi ég gefa yfirlit yfir hvaða tegundir mikilvægrar sölutækni eru í boði fyrir stofnanir í dag. Ein þróun sem þú munt taka eftir hér er að það getur verið mikil skörun í virkni milli þessara kerfa.
- Lead Generation – Fjárfesting í leiðaframleiðsluvettvangi getur aukið magn af leiða, bætt gæði leiða, veitt skilvirkari sölustjórnun, veitt betri innsýn fyrir sölu til að skilja viðskiptavini sína og ... að lokum leitt til þess að tekjurnar flýta. Nokkur dæmi um leiðamyndunarvettvang eru:
- Markaðskerfi sjálfvirkni (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Stjórnun tengsla viðskiptavina (CRM) kerfi (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Verkfæri fyrir stigagjöf og hæfi (LeadSquared, Leadpages)
- Samband Stjórnun – Fjárfesting í tengslastjórnunarvettvangi getur bætt upplifun viðskiptavina vegna þess að söluteymið þitt hefur aðgang að öllum samskiptum við viðskiptavininn og veitir betri gagnastjórnun þannig að hægt sé að deila þessum samskiptum og tapast ekki í starfsmannaskiptum þínum skipulag, getur aukið samvinnu milli stjórnenda, sölu, þjónustu við viðskiptavini og annarra deilda... að lokum flýtt fyrir tekjumyndun og ýtt undir varðveislu og uppsölutækifæri. Nokkur dæmi um tengslastjórnunarkerfi eru:
- CRM kerfi (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Söluþátttökuvettvangar (Outreach, ToutApp, Yesware)
- Markaðsmiðlar fyrir tölvupóst (MailChimp, Constant samband, Sendinblá)
- Spá – Fjárfesting í söluspálausn getur bætt nákvæmni fyrir vöxt fyrirtækis, hjálpað söluteymum að skipuleggja starfsemi sína betur, veitt forystu með innsýn í sölustefnu og úthlutun fjármagns, bætt samvinnu milli söluauðlinda... sem á endanum flýtir fyrir tekjumyndun. Dæmi um spákerfi eru:
- Söluspáhugbúnaður (Pipefy, Funnel, ProForecast)
- CRM kerfi (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Gögn - Fjárfesting í gögnum um tilvonandi og viðskiptavini getur veitt betri miðun með auknum skilningi og greiningu á hugsjónum viðskiptavinum þínum (ICP). Með því að nota tilvonandi gögn til að upplýsa sölu, geta söluteymi bætt stöðu sína, forgangsröðun leiða og veitt verðandi viðskiptavinum nákvæmari tilboð. Þetta getur allt aukið söluárangur og aukið tekjur. Dæmi um gagnafyrirtæki eru:
- Data Analysis – Fjárfesting í gagnagreiningu getur hjálpað sölufólki þínu að verða fróðara um möguleika sína og viðskiptavini, geta greint þróun og mynstur í söluárangri, aukið skilvirkni, losað tíma fyrir söluteymi til að einbeita sér að sölu... allt sem leiðir til hraðari tekjuöflunar. Dæmi um gagnagreiningartæki eru:
- Viðskipta gáfur (BI) og greiningarverkfæri (Tableau, Power BI, Looker)
- CRM kerfi (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Gagnasjónunarverkfæri (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
- Skjalastjórnun - Fjárfesting í skjalastjórnunarlausnum getur hjálpað söluteymum að skipuleggja, geyma og stjórna sölutengdum skjölum sínum á skilvirkari hátt, draga úr handvirkri fyrirhöfn og bæta aðgang að mikilvægum upplýsingum. Rafræn skjalastjórnun og lausn gerir kleift að afhenda og hraða tillögum, verkskýrslum (SÁ), og þjónustusamningar (MSA). Þetta bætir viðbragðstíma, samvinnu, öryggi, upplifun viðskiptavina ... og að lokum auknar tekjur.
- Rafræn undirskrift og skjalastjórnunarkerfi (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
- Stafrænar undirskriftarpallar (Skráðu þig núna, RightSignature, eSignLive)
- Skráadeilingar- og samstarfsverkfæri (Dropbox, Google vinnusvæði, OneDrive)
- Fundarverkfæri – Hægt er að nota kynningarhugbúnað, myndbandsfundi og skjádeilingartæki til að halda sýndarsölufundi og vörusýningar, sem gefur söluteymum tækifæri til að fræða sig og viðskiptavini sína um vörur.
- Kynning (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
- Myndfundir (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
- Vefnámskeið (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
- Söluþjálfun – Tækni sem hjálpar til við að þróa sölufulltrúa fagmannlega, fjölga nýjum sölufulltrúum hraðar og þjálfa sölusérfræðinga í notkun þeirra á tækni getur bætt söluafköst, dregið úr tíma fyrir nýráðningar, bætt sölumöguleika, aukið gagnadrifna ákvarðanatöku , og auka ánægju viðskiptavina, sem leiðir til jákvæðrar arðsemi fjárfestingar.
- Söluárangursstjórnun (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
- Verkfæri til að virkja sölu (Seismic, Highspot, Showpad)
- Söluþjálfun knúin gervigreind (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
- Sölunám og þjálfun (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)
Athugið: Þessi listi er ekki tæmandi og stöðugt er verið að þróa og samþætta nýja tækni við sölufyrirtæki.
Hvernig hefur gervigreind áhrif á sölutækni?
Gervigreind (AI) hefur veruleg áhrif á sölutækni með því að gera sölufyrirtækjum kleift að gera sjálfvirkan endurtekin verkefni, bæta ákvarðanatöku og sérsníða söluupplifunina fyrir viðskiptavini sína.
Á heimsvísu nota 40% sölufólks eða eru að innleiða gervigreind tækni í verkflæði sitt til að gera sjálfvirkan eða hagræða sölu.
VisualCapitalist
Hér eru 6 leiðir sem gervigreind hefur áhrif á sölutækni:
- Forspárgreining – Gervigreindarforspárgreiningartæki geta greint mikið magn af gögnum og veitt söluteymum innsýn í hvaða leiðir eru líklegastar til að loka, hvernig spáin lítur út og hvernig þau geta bætt söluframmistöðu sína.
- Sala spá - AI reiknirit geta hjálpað sölufyrirtækjum að spá betur fyrir um framtíðarútkomu sölu, að teknu tilliti til sögulegra gagna, markaðsþróunar og annarra viðeigandi þátta.
- Leiðtogastig og hæfi - Gerð gervigreind getur hjálpað til við að gera leiðarstigið sjálfvirkt, hjálpa söluteymum að forgangsraða eftirfylgni sinni og einbeita sér að efnilegustu leiðunum.
- Personalization - Gerð gervigreind getur hjálpað söluteymum að sérsníða útbreiðslu sína og skilaboð til að eiga betri samskipti við möguleika sína og viðskiptavini með því að greina gögn viðskiptavina og hegðun.
- Spjallbotar og sýndaraðstoðarmenn – Spjallbotar sem knúnir eru gervigreind og sýndaraðstoðarmenn geta hjálpað söluteymum að gera sjálfvirkan venjuleg verkefni, svo sem að svara algengum spurningum, skipuleggja stefnumót og veita upplýsingar um vörur.
- athugasemdir – Söluþjálfunarverkfæri sem knúin eru gervigreind geta veitt endurgjöf á meðan eða eftir sölusamskipti, hjálpað sölufulltrúa að bera kennsl á svæði til úrbóta og gera skjótar breytingar – sem gerir það auðveldara og skilvirkara fyrir sölustofnanir að veita stöðuga og hágæða endurgjöf til söluteyma sinna .
Notkun gervigreindartækja gæti þýtt muninn á því að loka samningi eða missa möguleika. Fyrirtæki sem gerðu sjálfvirk svör við tengiliðaeyðublöðum sáu 71% aukningu á opnum hlutfalli og 152% aukningu á smellihlutfalli (SHF)
Tölvupóststofnun
Gervigreind er að umbreyta söluferlinu, hjálpa söluteymum að vinna skilvirkari, loka samningum hraðar og veita betri upplifun viðskiptavina.
Liðið hjá Raconteur hefur þróað þessa infografík, Heimur sölutækninnar. Það veitir nákvæmar niðurstöður a
Birting: Martech Zone er samstarfsaðili margra sölutæknivettvangar og notar tengdatengla okkar í þessari grein.
