Umbreyta sölu þinni með fjölþráðri nálgun

qvidian töflu

Mér var boðið að taka þátt í nýlegum pallborðsumræðum á afurðaráðstefnu Sölustjórnunarfélagsins í Atlanta. Þingið var lögð áhersla á umbreytingu í sölu, þar sem pallborðsleikarar lögðu fram hugsanir sínar og innsýn í bestu starfshætti og mikilvæga árangursþætti.

Einn af fyrstu umræðuatriðunum reyndi að skilgreina hugtakið sjálft. Hvað er sölu umbreyting? Er það ofnotað og hugsanlega hyped? Almenn samstaða var sú að ólíkt söluáhrifum eða virkjun, sem hefur ótrúverðugar víðtækar skilgreiningar og túlkanir, hafi umbreyting sölunnar í för með sér efnislega endurskipulagningu sölusamtakanna á móti litlum stigvaxandi breytingum til að bæta árangur.

efni í þessu samhengi myndi venjulega hafa áhrif á margar hliðar stofnunarinnar, þar á meðal:

  • Markmiðsstefnan (sund, markaðssetning, vörur, verðlagning, markhópur)
  • Uppbyggingin sem styður (söluvara, ferli, tækni)
  • Fólkstengdir þættir eins og söluhæfileikar og ráðningaráætlanir

Í flestum tilfellum ná umbreytingarverkefni til viðleitni í 1-2 ár og geta valdið stofnuninni verulegri áhættu í ferlinu. Til dæmis, á meðan stofnun tekur breytingum, er þeim enn haldið til að uppfylla ársfjórðungsleg markmið. Hugsaðu um það sem að reyna að skipta um dekk á bílnum þínum meðan þú ert enn að keyra. Annað mál sem mörg fyrirtæki lenda í með margra ára verkefni er möguleiki undirliggjandi viðskiptabílstjóra á bak við umbreytinguna til að breytast, sem hugsanlega gerir niðurstöðurnar óviðkomandi!

Hvað stýrir raunverulega umbreytingum innan sölusamtaka?

Pallborðið greindi í meginatriðum tvo meginþætti á bak við umbreytingu: ytri og innri. Ytri þættir fela í sér hluti eins og breytingar á kaupum, tæknibreytingum og nýjum samkeppnisaðilum. Nýjar vörur, samruni og yfirtökur og breytt stjórnun tákna innri þætti. Pallborðið var sammála um að breytingar á hegðun kaupenda séu ein algengasta kveikjan að umbreytingu.

Breyting á kauphegðun er einkenni:

  • Aukið aðgengi kaupenda að upplýsingum
  • Meiri þátttaka hagsmunaaðila í viðskiptaákvörðunum (sem oftast er samstaða)
  • Innkaupahópar eru virkari
  • Kaupendur auka væntingar söluaðila hvað varðar að nýta sérþekkingu sína og reynslu til að flýta fyrir árangri í viðskiptum

Fyrir mörg sölusamtök er mikil spurning að fara í umbreytingu í sölu. Þegar öllu er á botninn hvolft erum við að tala um hvernig sölufulltrúar selja, sem þýðir að breyta djúpum rótgrónum söluhegðun. Þetta getur verið erfitt að hefja og jafnvel erfiðara að viðhalda. Ef þú íhugar fyrri tilraunir til að koma á breytingum innan sölusamtakanna (kannski með þjálfunaráætlun eða með því að innleiða nýja tækni, er ein algengasta ástæðan fyrir því að þær mistakast vegna slæmrar samþykktar sölufulltrúa.

Af hverju tekur sölusveitin ekki upp tækni?

Vegna þess að fáir söluleiðtogar setja sig í spor sölufulltrúans og svara spurningunni Hvað er í því fyrir mig? Ef sölufulltrúinn sér ekki bein gildi í því að breyta viðskiptaháttum er aðeins tímaspursmál hvenær þeir snúa aftur til gamalla venja.

Þetta helst í hendur við aðra sterka trú sem oftast er gleymd: Sölustjóri er mikilvægur hluti lausnarinnar. Sölustjóri verður að vera fær um og búinn til að miðla og styrkja þær breytingar sem verið er að framkvæma. The hvers vegna þ.e. hvati í viðskiptum á bak við breytinguna er lykilatriði.

En hér er nuddið. Jafnvel þótt fulltrúinn skilji hvatann, ef hegðunarbreytingin er of erfið til að tileinka sér og neyta - hvort sem það er til að fylla út reikningsáætlanir, uppfæra CRM kerfi eða fylgja öðru ferli - þá getur það orðið að fullnægjandi spádómi og þú ' farðu aftur á byrjunarreit áður en þú veist af. Þetta er ein af ástæðunum fyrir því að greint er frá því að 87% allrar þekkingar sem miðlað er í þjálfunaráætlun gleymist eða sé hunsuð eftir 30 daga.

Til að bæta þetta frekar saman er það aldrei ein stærð fyrir alla atburðarásina. Umsókn um öll ferli, nám eða tækni er algjörlega aðstæðubundin. Það er flókið. Hvernig virkar þú hagsmunaaðila á innihaldsríkan hátt? Samtalið hefur áhrif á:

  • Það sem þú ert að selja
  • Hverjum þú ert að selja
  • Í hvaða atvinnugrein
  • Til að takast á við hvaða viðskiptakröfur eru gerðar
  • Gegn hvaða keppanda

Hvað á söluleiðtogi að gera?

Það er engin silfurskot. Margþætt nálgun er besta ráðið. Þú VERÐUR að mennta, þú VERÐUR að þjálfa, þú VERÐUR að innleiða nýja ferla og skila nýju efni, þú VERÐUR að útvega þér ný tæki, laga landsvæði og skipulagsáætlanir o.s.frv. En einangrað hætta þessar fjárfestingar á að skila ekki arðsemi . Það verður að stjórna þeim á tónleikum. Þjálfun styrkt með árangursríkri þjálfun. Ferli studd af árangursríku efni og verkfærum. Og allir aðlaganlegir til að tryggja að fulltrúar sérsníða nálgun sína fyrir hverja einstaka söluaðstöðu.

Ein athugasemd

  1. 1

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.