Sjálfsafgreiðslusala eða verðmæt verðlagning - Þetta snýst enn um reynsluna

söluaukning

Í gærkvöldi mætti ​​ég á viðburð sem PactSafe setti upp. PactSafe er skýjabundinn rafrænn verktakapallur og smellipappír API fyrir Saas og rafræn viðskipti. Það er einn af þessum SaaS vettvangi þar sem ég hitti stofnandann á meðan hann var aðeins að skjótast upp og nú er sýn Brian nú að veruleika - svo spennandi.

Ræðumaður viðburðarins var Scott McCorkle af frægð Salesforce þar sem hann var forstjóri Salesforce Marketing Cloud. Ég hafði ánægju af því að vinna fyrir Scott hjá Salesforce og það var frábær námsreynsla. Scott var einn af þessum leiðtogum sem fundu alltaf leið til að færa vöruna og fyrirtækið áfram þrátt fyrir einhverjar hindranir í veginum - mannlegar eða tæknilegar.

Eitt af því sem Scott kom fram í umræðum sínum var að tæknistakkinn minnkaði hratt í mikilvægi þess og reynsla viðskiptavinarins er himinlifandi. Við áttum brotatíma við borðin okkar þar sem Scott deildi sögu eftir sögu þar sem þetta átti sér stað með viðskiptavinum Salesforce og ExactTarget.

Opinber verðlagning miðað við verðlagningu

Samtalið snerist um umræðu um opinber verðlagningu og sjálfsafgreiðslusölu á móti útleið og verðmatstengdri verðlagningu. Eftir að hafa unnið hjá SaaS með báðum gerðum deildi ég reynslu minni með hvorum. Ég hvatti einnig töfluna til að hlaða niður og lesa rafbók Mike McDerment frá Freshbook, Að brjóta tímamörkin (Það er ókeypis).

Fast verðlagning krefst fjármögnunar eða verulegs hagnaðar til að ýta undir vöxt fyrirtækis. Ef þú ert ekki með veruleg framlegð, þá áttu eftir að vaxa lífrænt. Það gæti verið allt í lagi ef þú vilt vísvitandi, skuldlausan vöxt fyrir fyrirtæki þitt. En hægur vöxtur fylgir áhætta. Á sama tíma og aðgangshindrunin við að finna ódýrari lausnir eða byggja upp sínar eigin er að verða stærri veruleiki gæti markaðurinn farið framhjá þér. Ef þú ert að reka SaaS vettvang í dag eru líkurnar á að þú þurfir að slá á meðan járnið er heitt. Eins og Scott orðaði það, þá verður þú að vera tilbúinn að láta nefið verða þér blóðugt.

Verðmæt verðlagning býður upp á tækifæri til að ná miklum hagnaði með því að leyfa viðskiptavinum þínum að verðleggja vörur þínar og þjónustu frekar en að verðleggja þær. Fast verðlagning getur verið kapphlaup til botns ef keppendur skjóta upp kollinum - sem þeir gera oft. Verðmæt verðlagning getur veitt framlegð og fjármagn sem þú getur notað til vaxtar. Dreifni á því sem sum fyrirtæki leyfðu ExactTarget á móti öðrum fyrirtækjum var stundum veldisvísis. Þó að grunnlínur væru til var enginn hvattur til að fara undir, það var ekkert þak. Þannig að alþjóðlegt fjármálafyrirtæki gæti borgað miklu meira fyrir hver skilaboð en lítið fyrirtæki sem skráð var á síðasta degi sölufjórðungs.

Tölvupóstsiðnaðurinn er sambland af báðum aðferðum. Leikmenn eins og Mailchimp voru með opinber verðlagningarmódel en ExactTarget hafði verðmiðaða verðlagningu. Bæði fyrirtækin sprungu í vexti þökk sé frábærum vörum og ótrúlegri þjónustu - en að lokum vann ExactTarget keppnina, gleypti fyrirtækjamarkaðinn og keypti sig af Salesforce. Virðismataður hagnaður og ágengur söluvöxtur ýtti undir frekari fjárfestingu í fyrirtækinu - og restin er saga.

Traust og yfirvald

Ég hef áður rætt að markaðssetning á netinu krefst bæði trausts og valds. Í sögunni um MailChimp vs ExactTarget voru báðir viðurkenndir af greininni. ExactTarget vann hörðum höndum við að öðlast viðurkenningu í gegnum greinaskýrslur eins og Gartner og Forrester. Þeir notuðu einnig fólk sem sóttist eftir stórum RFP, Scott deildi sögu þar sem þeir unnu 5 af 5 RFP sem lögðu áherslu á vöxt fyrirtækjanna en þar sem þeir náðu að lokum árangri. Þar sem ExactTarget vann stóra viðskiptavini, nýttu þeir sér þessi vörumerki til að fá fleiri vörumerki. Og þeir voru með stórbrotið teymisstjórnunarteymi sem byggði geðveikt traust tengsl við leiðtoga iðnaðarins.

Í tilviki Mailchimp treystu þeir á sjálfsafgreiðslusölu, betri notendaviðmót, skemmtilegt vörumerki og móttækilega þjónustudeild. Reyndar þegar ég opnaði okkar DK New Media skrifstofu, ég fékk stórbrotinn gjafaöskju frá Mailchimp til hamingju með mig. Ég heyrði ekkert frá ExactTarget (það er ekki gagnrýni, ég var ekki á markalista þeirra). Mailchimp var að hlusta á samfélagsmiðla, þekkti mig sem áhrifavald og vissi að ég myndi dreifa orðinu fyrir þá.

MailChimp og ExactTarget unnu bæði að því að skapa einstaka reynslu viðskiptavina. Tæknin hafði ekki þýðingu. Bæði fyrirtækin skila rafrænum skilaboðum. Framleiðsla og afköst ExactTarget snemma voru mikil sókn í fyrirtækið frá viðskiptavinum fyrirtækja, en á seinni árum var það reikningsstjórnun og hæfileikinn til að búa til næstum ómögulegar lausnir fyrir alþjóðlega viðskiptavini. Þeir höfðu vald og byggðu síðan upp traust með því að vinna verkið.

Sjálfsafgreiðsla á móti söluteymum

Sjálfsþjónusta er algerlega heimleið og krefst ótrúlegs vörumerkis og flóðbylgju af vitund á netinu. Ef þú ert með yfirburða vöru geturðu unnið markaðinn. ég trúi Slaki hefur gert þetta. Þar sem við erum með verktaka sem við vinnum með sem eru inn og út úr verkefnum, varð ég undrandi í fyrsta skipti sem ég fékk tilkynningu frá Slack um að þeir endurgreiddu mér peninga fyrir notendur sem ekki höfðu skráð sig. Hversu flott var það? Gleymdu appinu; Ég var ástfangin af reynslunni. (Svo ekki sé minnst á að bæta við giphy samþættingunni sem heldur hlátri flæðandi allan daginn).

Slaki hefur einnig slegið í gegn í fyrirtækinu. Það er satt að segja eitthvað sem við sjáum ekki oft með sjálfsafgreiðslupall. C-föruneyti er oft erfitt að komast í gegnum félagslega markaðssetningu og innihald. Ef viðskiptavinir okkar vilja selja í C-svítuna erum við venjulega að skoða tækifæri persónulega eins og kvöldverði, ráðstefnur og önnur tækifæri. Slakur er undantekning en hafði trifecta tilgang, mikla vöruupplifun, verðlagningu og verðmæti og tonn af fjárfestingu sem skapaði PR bylgju sem fór yfir netið. Það er erfitt að fylgja.

Söluteymi hafa þróast. Við höfum rætt félagslega sölu í löngu máli og þú munt sjá hvítblað fljótlega frá okkur með nokkur tækifæri til þjálfunar. Maður verður að muna að viðskiptavinaferðin nú á tímum hefur ýtt augnabliki sannleikans upp að dyrum fyrirtækisins. Sumir markaðsaðilar telja rangt að það geri sölumenn að pöntunarmönnum. Þvert á móti, sölufólk verður að vera skörp eins og alltaf vegna þess að hver viðskiptavinur hefur gert rannsóknir sínar og hefur aðeins samband við þá að lokinni kauphring. Sölufólk er ekki til að fræða viðskiptavininn; það er oft þegar gert. Söluteymið þitt er til staðar til að vinna bug á erfiðustu áskorunum.

Söluteymi eru oft sambland af hæfileikum.

  • Liðin eru með ungt, ferskt sölufólk sem er þrautseigt og tekur ekki nei fyrir svar. Þar sem mér líkar ekki að semja, þá hata ég að standa frammi fyrir þessu fólki. Ég hunsa símtöl og tölvupóst þeirra allan daginn vegna þess að þeir tala mig oft um vörur eða þjónustu sem ég þarf ekki. Þessi sala getur gert ársfjórðunginn þinn en með tímanum eyðileggur það reynslu vörumerkisins þíns.
  • Viti, leiðtogar iðnaðarins sem hafa fullan Rolodex viðskiptavin sem þeir geta selt aftur og aftur vegna þess að þeir hafa byggt upp traust við þá kaupendur í hverju fyrirtæki sem þeir hafa unnið hjá. Þessir sölumenn eru í mestu uppáhaldi hjá mér vegna þess að þeir þekkja gildi þeirra sem lausnin kann að færa mér og ég treysti þeim til að verðleggja það eftir þörfum mínum. Þeir munu ekki eiga á hættu að selja mér eitthvað sem ég þarf ekki vegna þess að þeir brjóta ekki í bága við það traust. Og þeir eru netkerfi hvort sem þeir geta selt mér eitthvað eða ekki.

Reynsla

Allt kemur þetta niður á reynslunni sem fyrirtæki þitt er að skapa. Það getur verið sýndarupplifun í gegnum yfirburða vöru, eða það getur verið persónuleg reynsla í gegnum mannauðinn sem þú hefur innri. Oftast þurfa sjálfsafgreiðsluvörur mikla fjárfestingu í notendaupplifuninni og það er lítið sem ekkert pláss fyrir pirring vegna þess að notendur þínir völdu þig vegna þess að þeir gerðu það ekki vilja að tala við einhvern.

Þó að þú gætir sparað peninga með því að fækka sölumönnum þínum, þá verðurðu að leggja mikla fjármuni í að skapa yfirburða reynslu, efla frábært munnmæli og koma vitund í gegnum almannatengsl til að koma orðinu á framfæri. Það er ekki ódýrt. Og ef þú ert að verðleggja pallinn þinn ákaflega til að keppa á markaðnum, þá áttu kannski ekki nóg eftir til að fjárfesta í nauðsynlegri markaðssetningu.

Sannarlega betri vöruupplifun getur sigrast á útgjöldum til markaðssetningar, en það er hinn heilagi gral markaðssetningar vöru. Líkurnar eru, þú þarft að hafa ágætis framlegð til að koma með mannauðinn sem nauðsynlegur er til að vinna bug á öllum annmörkum og tryggja velgengni viðskiptavina þinna. Verðmæt verðlagning gæti verið betri kostur í mörgum aðstæðum.

2 Comments

  1. 1

    Frábær færsla, Doug. Við elskuðum að eiga þig - og ég er sammála því, ég held líka að hluti af því komi niður á flóknu verðlagi og vilja til að þróast fyrir fyrirtæki sem byrjuðu á einn veg en kunna að hafa vöru sem hentar hinum.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.