Að selja á netinu: Að uppgötva kaupkveikjur horfandans

Kveikja á netinu

Ein algengasta spurningin sem ég heyri er: Hvernig veistu hvaða skilaboð á að nota fyrir áfangasíðu eða auglýsingaherferð? Það er rétt spurning. Röng skilaboð munu yfirgnæfa góða hönnun, réttan farveg og jafnvel mikla uppljóstrun.

Svarið er auðvitað að það fer eftir því hvar horfur þínar eru í kauphringnum. Það eru 4 megin skref í hverri ákvörðun um kaup. Hvernig geturðu vitað hvar horfur þínar eru? Þú verður að bera kennsl á þá kaupa kallar.

Til þess að grafa okkur í þessum kaupkveikjum skulum við nota dæmi sem við getum öll tengt: versla í verslunarmiðstöðinni.

Að læra um Buying Triggers at the Mall

Bestu verslunarupplifanirnar eru í verslunarmiðstöðinni. Þeir eru bara svo fjári góðir í að breyta þér frá flakkandi, týndri sál til viðskiptavinar. Svo við skulum skoða hvernig þau hafa samskipti við þig og læra nokkrar lexíur um að bera kennsl á kaupræsara.

Hugleiddu að þú sérð verslun sem þú hefur aldrei verið í áður og situr eftir úti þegar þú horfir á hana. Kannski ertu í verslunarmiðstöðinni að horfa á skiltið og reyna að komast að því hverjir þeir eru og hvað gera þeir. Áður en þú hefur jafnvel valið að taka þátt í því tiltekna fyrirtæki ertu í grundvallaratriðum lausagangur.

Það er sterkt hugtak, en það er gott að skýra þennan upphafshluta hvers samskipta. Þetta hugtak á við um fólk sem kemur bara á vefsíðuna þína og poppar svo strax aftur; hugtakið „hátt hopphlutfall“ er notað til að lýsa þessari uppákomu. Þetta eru Loiterers, ekki einu sinni raunverulega horfur á þessu stigi. Þetta er fólk sem er að koma til að hanga svona og við byrjum á því að vaxa viðskiptavini með þeim áfanga.

Hvernig á að umgangast loiterer: „Frekari upplýsingar“

Fyrsta ákall til aðgerða í hvaða markaðsstefnu sem er jafnvel óvönduðust læra meira. Þetta grunnboð er hannað til að vera lægsta skuldbinding sem þú getur beðið um viðskiptavini - einfaldlega eytt smá tíma í að finna út meira.

The læra meira ákall til aðgerða er einnig ein algengasta aðferðin á netinu til að fá horfendur til að veita upplýsingar. Öll markaðssetning efnis er í meginatriðum a læra meira stefnumörkun. Sérhver ókeypis tilboð sem kennir möguleikum þínum eitthvað sem þeir vissu ekki áður er a læra meira ákall til aðgerða.

Þetta læra meira ákall til aðgerða má orða í sambandi við hlutinn sem þú ert að kenna. Til dæmis, Vefsíða CrazyEgg segir Sýndu mér hitakortið mitt sem er í raun að kenna horfur þeirra eitthvað nýtt sem þeir vissu ekki áður.

Kaupkveikjan sem þú ert að leita að er einhver sem svarar þér læra meira ákall til aðgerða. Þeir eru að lyfta upp höndum og gefa þér leyfi til að halda áfram að markaðssetja fyrir þeim.

Hafðu í huga að horfur þínir eru að bregðast við því þeir vilja virkilega læra eitthvað - svo ekki fela söluefni á bak við a læra meira ákall til aðgerða. Ef þú heldur að möguleikar þínir séu tilbúnir til að kaupa, gefðu þeim þá kaupa núna eða lagaðu það ákall til aðgerða sem er miklu meira í takt við væntingar þeirra.

Lexía: Þú þarft eitthvað skýr og djörf að útskýra hvað þú ert að a Loiterer.

Aftur í verslunarmiðstöðina

Við skulum gera ráð fyrir að eitthvað við verslunina hafi laðað að þér. Þetta er tíminn þar sem þú ferð inn í búðina vegna þess að þú ert bara að reyna að fá tilfinningu fyrir því hvað er að gerast eða hvað þeir selja.

Þú veist hvað gerist næst. Sölumaður nálgast þig og spyr hvort þú sért að leita að einhverju. Svar þitt er næstum sjálfvirkt,

"Ég er bara að skoða."

Ég kalla það a Útlit.

Einhver sem er rétt að byrja að stunda viðskipti þín en veit ekki raunverulega hvort þú hefur jafnvel eitthvað til að kaupa er bara að leita.

En þeir eru bara að leita af því að þeir eru ekki enn búnir að átta sig á því hvað þeir vilja eða þurfa. Það er verk verslunarinnar að leggja allt á þann hátt að þú getir uppgötvað það sjálfur, því þú ert líklega ekki að fara í samskipti við sölumann á þessum tímapunkti.

A Útlit hefur virkilega áhuga á fyrstu birtingum. Hlutirnir eru mjög tilfinningaþrungnir og sjónrænir á þessu stigi. Þetta er ástæðan fyrir því að verslun setur rúm sitt út með rúmteppi, náttborðum og húsgögnum - svo þú getir ímyndað þér það heima hjá þér.

Þeir stafla ekki rúmunum aðeins upp við vegginn og láta þig fara í gegnum þau.

Þú verður líka að hjálpa þér Útlit sjáðu líf þeirra eftir notkun vöru þinnar eða þjónustu.

Sölumaður sem tekur þátt of snemma - og of kröftuglega - á þessu stigi mun ekki vera vaxandi viðskiptavinur. Þeir munu elta þá.

En það sem meira er um vert, nema þeir geti ímyndað sér að þeir gangi út með eitthvað í þeirri verslun, þeir fara fljótlega. Tími þeirra er dýrmætur og nema eitthvað í þessari verslun hafi áhrif, halda þeir bara áfram.

Hvernig á að taka þátt með útlitinu: „Betra líf“

Þessi ákall til aðgerða er sú sem við þekkjum best í sjónvarpsauglýsingum. Vegna þess að þú ert ekki líklegur til að standa upp úr sófanum þínum og kaupa eitthvað strax, reyna flest stór vörumerki að láta þér líða betur með að kaupa vöruna sína - þegar þú loksins kemst að því.

Hugsaðu um næstum allar bjórauglýsingar sem þú hefur séð. Þú verður kynþokkafyllri, átt fleiri vini, ríkari .... þú færð hugmyndina.

Jú, það betra líf er að leysa vandamál, það er bara ekki það sem þú hefur greint ennþá.

Markaðsstefnan hér er einfaldlega að merkja vöru sem skapa betra líf - hvað sem það þýðir fyrir hinn fullkomna viðskiptavin þinn. Svo, þessi ákall til aðgerða beinist að þínum Villa þarfir, eitthvað sem þú þarft, en hefur ekki orðað eða jafnvel hugsað um ennþá. Það starfar á tilfinningalegu stigi.

The Útlit bregst best við betra líf ákall til aðgerða vegna þess að þeir vilja það sem þú sýnir - jafnvel þó að þeir hafi ekki haldið að þeir vildu það áður en þeir hittu þig. Það er mikilvæg leið til að hjálpa viðskiptavinum þínum að greina þörf þeirra - jafnvel þó að það sé ekki talað.

Ekki halda að þessi ákall til aðgerða sé aðeins gagnlegt í sjónvarpsauglýsingum. Það er líka mikilvægt í beinni markaðssetningu.

Ef horfur þínir vita ekki eða trúa því strax að þeir hafi þörfina sem þú ert að takast á við, verður þú að sýna hvernig vara þín eða þjónusta mun skapa betra líf.

Það fer eftir því hve fljótt þú getur sannfært möguleika þína á að þú getir lifað betra lífi, þú gætir haft Fáðu þér streitulaust líf or Hafa meira að eyða peningum ákall til aðgerða. Þetta er jafngildi beins markaðsmanns bjórauglýsinganna.

Kaupkveikjan hér er að bregðast við þínum betra líf ákall til aðgerða. Með því að svara því hafa þeir lyft upp höndum og gefið til kynna að þeir vilji örugglega það sem þú ert að bjóða. Auðvitað hafa þeir ekki hugmynd um hvernig það virkar eða hvað það kostar; þú þarft samt að vinna þér inn rétt til að loka sölunni en í bili ertu á réttri leið.

Lexía: Þú þarft að mála sýnina að Útlit með lýsingu á því hvernig þú getur breyta lífi þeirra.

Vafrað í verslunarmiðstöð verslunarmiðstöðvarinnar

Ímyndaðu þér nú að þú sért að leita í þessari glænýju verslun og skyndilega vekur eitthvað athygli þína.

Þú gerir þér grein fyrir að það er eitthvað sem þér gæti líkað við eða þarft. Þetta væri tímapunkturinn þegar þú gætir tekið eitthvað upp úr hillunni og skoðað það.

Á þessum tímapunkti ertu að bera saman og andstæða. Þú skoðar verðið, þú skoðar merkið og þú skoðar hvað er í því.

Nú ert þú a Kaupandi, virkilega trúlofaður og tilbúinn að taka ákvörðun um hvort þetta sé eitthvað sem þú þarft.

Það er mikilvægt að hafa í huga að fyrir þennan tíma hefðir þú líklega ekki haft áhuga á samtali við sölumann. Og þú hefðir örugglega ekki haft áhuga á eiginleikum vörunnar.

Verslunin getur virkilega byrjað að taka þátt í Kaupandi með því að gera það auðvelt að samræma þörf þína við ávinning af vörum þeirra. Gerðu það auðvelt að lesa, auðvelt að finna.

Enn betra, bjóddu upp á sérsniðnum og sérsniðnum tækjum og þjónustu sem tengir þörf horfur þíns við þann ávinning sem þú býður upp á. Því meira persónulegt, því betra.

Samskipti við kaupandann: „Lagaðu það“

Áður en viðskiptavinir eru tilbúnir að kaupa vilja þeir oft bara laga vandamál sín - sem auðvitað geta hvatt þá til að kaupa.

The lagaðu það Köllun til aðgerða er miðuð að því að láta vandamál viðskiptavina þinna hverfa.

Fljótur spíra hefur frábært lagaðu það ákall til aðgerða á heimasíðu sinni.

Þeir bera kennsl á vandamálið: þú hefur ekki næga umferð.

Viltu laga það? Skráðu þig síðan.

The lagaðu það ákall til aðgerða getur leitt til sölu, en oftar er það á undan henni.

Þú munt sjá mörg fyrirtæki nota a lagaðu það ákall til aðgerða næstum strax. Það er fínt ef vandamálið sem þú ert að reyna að leysa er svo augljóst að það þarf að kynna það.

En fyrir marga eigendur fyrirtækja getur það vandamál verið óljóst. Margir sinnum finna horfur okkar fyrir sársaukanum en vita ekki hvaðan sá sársauki kemur. Ef þú lendir í því að þurfa að útskýra það fyrir viðskiptavinum þínum, gætirðu hoppað til lagaðu það ákall til aðgerða of fljótt.

The Kaupandi veit hvert vandamál hans eða hennar er og vill að það verði lagað. Hvert tungumál sem hvetur hann eða hana til að laga það vandamál er hæft.

Það er mikil ákall til aðgerða og oft er hægt að nota til að átta sig á hvers konar möguleika þú hefur og hvernig best er að hjálpa þeim.

Oft, lagaðu það ákall til aðgerða koma í hópum með möguleika að velja þann sem er í takt við þörf þeirra. Hér er markaðsstefnan að flokka horfur eftir þörfum, svo að þú getir bent þeim í átt að réttri lausn.

Kaupkveikjan hér er í samskiptum við þinn lagaðu það ákall til aðgerða. Með því að smella á það hafa horfur þínar lyft hendinni og gefið til kynna, já, þeir hafa í raun sársaukann sem þú ert að lýsa og vilja fá leið til að hann hverfi. Nú er kominn tími til að ræða hvernig þú gerir það.

kennslustund: Þú verður að kynna Hagur vöru þinnar eða þjónustu á þann hátt sem samsvarar þörf þinni Kaupandi - bara staðreyndir á þessum tímapunkti, en ekki fyrr.

Viltu hjálp við sölusamtalið sem ætti að fylgja lagaðu það ákall til aðgerða? Sæktu þessa ókeypis hámiðasöluhandrit og fylltu út eyðurnar til að loka fleiri tilboðum með hámiðaþjónustu:

Sæktu hámiðasöluskriftina

Stefnir í sjóðvél

Ef sú ákvörðun er jákvæð, fara horfur þínar frá því að vera kaupandi yfir í að vera a Kaupandi.

Kaupandi er einhver sem er tilbúinn að kaupa.

Þetta er þar sem smásala aðgreinir sigurvegarana frá þeim sem tapa. Hvernig líður þér í verslun þegar þú ert tilbúinn að kaupa en finnur ekki búðarkassann? Eða verra, þú finnur það, en það er enginn til að hjálpa þér?

Hefur þú einhvern tíma gengið út úr búð vegna þess að þú gast ekki keypt það sem þú vildir?

Smásalar sem gera það augljóst að finna búðarkassann standa sig vel. Annað hvort er það á augljósum stað eða að þú ert í fylgd með sölumanni sem mun taka þig þangað persónulega.

Allt annað er reynsluleysi. Þú getur ekki verið vaxandi viðskiptavinir ef þeir geta ekki keypt af þér.

Þetta getur verið augljóst ef þú ert með netviðskiptasíðu. En stundum þurfa vörur okkar eða þjónusta nokkur skref til að loka samningnum.

Ef svo er, ekki „fela kassann.“ Gakktu úr skugga um að viðskiptavinir þínir viti hvernig á að gerast viðskiptavinur.

Samskipti við kaupanda: „Kaupa núna“

Beinasta og algengasta ákallið til aðgerða er sú sem gerir ráð fyrir að horfur verði svipaðar veskinu: kaupa núna!

Þú getur séð kaupa núna orðað mismunandi leiðir á mismunandi afurðasvæðum. Í rafrænum verslunarlista getur þessi ákall til aðgerða fyrst sagt „Bæta í körfu.“ En í grundvallaratriðum erum við að biðja horfur um að kaupa hlutinn sem þeir bæta í körfuna sína.

Aðra tíma, kaupa núna getur verið orðað með tilliti til vörunnar sem þú vilt kaupa. Svo sem að gerast meðlimur eða byggja upp áætlun mína. Þessi tegund orðalags er miklu meira viðeigandi og sértækari aðstæðum og getur lyft svörum með því að sérsníða beiðnina.

Stundum kaupa núna felur ekki í sér peninga, heldur krefst þess að horfur séu á að byrja með vöruna ókeypis. Þessi breytileiki er algengur meðal „freemium“ viðskiptamódela, vörur sem hafa ókeypis prufutíma eða endurgreiðsluábyrgð.

Í öllum þessum tilvikum hefur hæstv kaupa núna beiðni til aðgerða er beint að horfur tilbúnir til að fremja.

Það getur tekið nokkurn tíma að þróa það eftir vöru þinni eða þjónustu. Þegar um rafræn viðskipti er að ræða, getur notandinn oft farið frá Loiterer til Kaupandi mjög fljótt, svo an Bæta í körfu og Innkaupakörfu er rökrétt.

En stundum þarftu að byggja upp traust með horfur þínar og a kaupa núna ákall til aðgerða í fyrstu samskiptum er of mikið, of fljótt.

Í staðinn skaltu byggja markaðsstefnu sem fyrst byggir upp traust og síðan skjóta þér með kaupa núna ákall til aðgerða eftir að horfur hafa gefið til kynna að þeir hafi farið í gegnum alla kaupstigana.

Kaupkveikjan hér er endanleg af öllum kallkveikjum; smella á kaupa núna takki. Auðvitað, eins og þú veist, er verk þitt ekki lokið. Þú þarft að hafa hreint, skörp viðskiptaferli, takast á við síðustu andmæli og uppfylla á þann hátt sem gerir það auðvelt að eiga viðskipti við þig.

Mörg fyrirtæki hafa skemmst af raunverulegum „löngum röðum við afgreiðslukassann“ - jafnvel þegar þú ert ekki með neina verslun.

kennslustund: Þú verður að útskýra hvernig eigi að eiga viðskipti með Kaupandi; vertu skýr um hvernig á að kaupa vöruna og framkvæma hana á skilvirkan hátt.

Blanda öllum 4 ákalli til aðgerða við að uppgötva kauptriggers

Það þarf að nota hvern og einn kall til aðgerða með viðeigandi áhorfendum. Við erum að byggja upp traust og trúverðugleika - hægt og rólega - við hver samskipti eða innihald. Þú verður að passa efnið við ákallið til aðgerða.

Það er eins slæmt að hafa ákall til aðgerða of snemma í ferlinu og það er að leyfa möguleikanum að renna aftur.

Ekki hvetja kaupanda þinn til að kaupa og fylgja síðan eftir með a Frekari upplýsingar ákall til aðgerða.

Þetta ferli að fara frá Loiterer og yfir Útlit, Til að Kaupandi, Til að Kaupandi er það sem ég kalla fólksflutninga. Það er möguleiki horfanda að velja að eiga viðskipti við dýpra og dýpri stig þar til þeir velja að gerast viðskiptavinur.

Að vissu leyti ertu ekki að stækka viðskiptavini - þeir eru að þróa sjálfir. Allt sem þú getur gert er að veita þeim það sem þeir þurfa - nákvæmlega þegar þeir þurfa það - og greina merki um fólksflutninga - kaupkveikjurnar - í því augnabliki sem þeir gerast.
Þegar þú lærir að nota hvern og einn af þessum 4 ákalli til aðgerða með réttum áhorfendum, munt þú komast að því að þú leiðir möguleika þína í gegnum söluferlið vel og með hámarks trausti.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.