Snowflake lýsir því hvernig þeir umbreyttu sölu sinni með reikningsbundinni markaðssetningu #CONEX
Ég er staddur í Toronto viðstaddur kl Content Experience ráðstefna Uberflip. Í dag eyddum við deginum í fallegum höfuðstöðvum Uberflip og hlustuðum á frábæra fyrirlesara. Ein lota sem hafði töluverð áhrif á mig var Snjókorn ABM forstöðumaður, Daníel G. Dagur, tala um hvernig hann hafði þróað ABM forrit sem hefur rokið upp söluniðurstöðu Snowflake.
Á heildina litið hefur Snowflake vaxið 10x. Daniel gætti þess að bæta við að þetta væri ekki allt afleiðing af reikningsmiðaðri markaðssetningu en það hafi haft mikil áhrif. Daníel benti einnig á að munurinn á stefnumótun miða á gamla skóla á sölu til ABM hafi allur verið í þeirra getu til að stækka með lágmarks fjármagni og árangursríkri notkun tækni. Fyrirtækið þroskaðist frá því að einbeita sér að lóðréttum, til að beita firmografics til að miða á tilteknar tegundir fyrirtækja, til að veita nú tímabærar og viðeigandi reynslu af einum og einum efnis til að laða að markhæfum reikningum.
ABM ferlið sem Snowflake notar:
- Markmál - nýta Everstring og Grasker, Snowflake er ekki að velja markfyrirtæki með höndunum ... það er að uppgötva fyrirtæki sem passa við bestu viðskiptavini sína og hafa sýnt áform um kaup.
- ná - nýta Terminus og LinkedIn, Snowflake er að safna saman persónulegum efnisupplifunum sem snerta væntanlega kaupendur áður en þeir kunna jafnvel að gera sér grein fyrir lausn þeirra. Reyndar lýsti Daniel því yfir að þeir ættu einn viðskiptavin 450 snertir áður viðskiptavinurinn lagði einhvern tíma fram beiðni!
- Stunda - nýta Uberflip, Snowflake hefur reynslu af innihaldi sem er eigu af sölureikningastjóra, en framleiddur af ABM teyminu til að veita mjög markviss efni til að knýja kaupandann inn í ferð viðskiptavinarins.
- Mál - nýta Engagio, Tableauog Útlit, Daniel hefur þróað sér leið til að skora forysturnar og veita sölugreindarstjórunum sölureikningana til að aðstoða þá við að ljúka samningnum.
Árangurinn er ansi áhrifamikill. Smellihlutfall ijók 149X á 1: 1 ABM auglýsingum. Ekki bara það, helmingur alls innihaldsins sem Snowflake framleiðir er neytt af ABM markvissum samtökum.
Einn lykillinn sem Daniel ítrekaði hvað eftir annað var að sambandið milli sölu og markaðssetningar er algerlega mikilvægt. Tækni hefur hjálpað Daniel að flýta fyrir dreifingarferlinu á markvissu efni en lið hans þarf samt að vinna að bestu tækifærunum.
Það krefst sölu til að veita endurgjöf sem og til að fæða greind til. Lið Daníels er falið að vinna að sölumöguleikum fyrir sölu en ekki að þróa einhvern huglægan MQL (Marketing Qualified Lead) útreikning.
Vá, þetta var bara dagurinn fyrir ráðstefnuna! Get ekki beðið eftir morgundeginum.