Sölufyrirtæki

Ekki nægar umboðsskrifstofur segja væntingum að fara í göngutúr

Eitt af því sem ég kom á óvart við að koma stofnuninni okkar af stað fyrir 7 árum var að ég reiknaði út að umboðsskrifstofaiðnaðurinn byggði meira á samböndum en það er gildi þjónustunnar. Ég myndi jafnvel ganga svo langt að segja að það sé einnig að miklu leyti háð ávinningi sambandsins.

Hefur viðskiptavinur þinn treyst þér og hefur þú unnið með þeim í mörg ár? Jæja, það mun leiða til tilvísana og áframhaldandi heilbrigðs sambands. Hefur þú látið viðskiptavini þína koma á óvart, eins og nýjustu tækni og miða á næstu stóru ráðstefnu? Það kæmi þér á óvart hversu margir viðskiptavinir fá þér líka.

Hefur þú útvegað viðskiptavini þínum gildi? Það er sorglegt að það hefur í raun ekki þau áhrif sem hinir hafa. Við höfum alltaf verið stolt af vinnu okkar út frá því hvernig við hækkuðum og færðum viðskiptavini okkar áfram. Það kom okkur á óvart að sumir þeirra gerðu það ekki.

Í gegnum árin, þegar við tökum viðskiptavini að okkur, gerum við miklu meira áreiðanleikakönnun til að tryggja að þeir séu góður viðskiptavinur fyrir okkur eins mikið og þeir eru að prófa hvort við séum rétti viðskiptavinurinn fyrir þá. Stundum vilja horfendur komast áfram og við höfum ýtt til baka eða gengið í burtu. Stundum skiptir fyrirtækið sem við erum nú þegar að breyta um forystu og við höfum ýtt til baka eða gengið í burtu.

Þegar við hættum við einn stóran viðskiptavin varaði nýr forstöðumaður þeirra við: „Þú ættir ekki að brenna brýr þínar.“ Ég sagði honum að við vildum örugglega ekki gera það en hann var að gera mikla villu þegar hann yfirgaf stefnuna sem við þróuðum. Það hafði vaxið neteftirspurn fyrirtækisins nokkrum sinnum með árunum. Hann skellihló að hann vissi betur. Svo ég svaraði að við myndum koma aftur þegar hann yfirgaf fyrirtækið. Árum seinna og ég óttast að við séum nálægt - fyrirtækið hefur misst allan skriðþunga sem við veittum þeim ... og svo nokkurn. Ég hef kannski brennt brýr mínar við hann en ég trúi að við munum hjálpa fyrirtækinu fljótlega aftur.

Síðast fengum við lúxusverslun til að hafa samband við okkur til að fá aðstoð. Viðskiptin voru að skipta um eignarhald og líflegur eigandi með ótrúlegt net var að selja fyrirtækið til nokkurra hæfileikaríkra ungra eigenda. Jafnvel þó að hann færi áfram hafði hann áhyggjur af arfleifð sinni og vildi tryggja að nýju eigendurnir tækju vel. Þar sem þeir gátu ekki lengur reitt sig á hans net, hafði hann samband við okkur til að sjá hvort við gætum aukið vitund og eftirspurn á netinu.

Auðvitað gætum við það. Við bentum á nokkur vandamál sem lágu hanga með tilvist þeirra á vefnum auk þess sem við ræddum nýlegar þróun í iðnaði hans. Þó að hann teldi eftirspurn eftir fyrirtæki sínu að minnka, komumst við að miklum vexti og stækkun á netinu. Verslunarstaður hans á staðnum hafði birgðir og mælikvarða til að verða þjóðlegur - hann vann bara aldrei að því stafrænt þar sem hann gat treyst á neti sínu.

Þegar við færumst nær umræðu um fjárlög og tillögu, fór hann að ýta undir að fjárveiting hans væri í lágmarki. Við ræddum netið hans og árin sem það tók að byggja það upp. Við ræddum þá eftirspurn sem hann þarf til að viðhalda og efla starfsemina. Hann ýtti til baka að honum fyndist eins og það gæti verið að sóa peningum, bara að skipta um síðu sem hann hafði þegar búið til sem hafði alls ekki hjálpað fyrirtækinu hans. Við ítrekuðum fyrir honum þær aðferðir sem við ætluðum að beita - að þetta væri ekki bara síða, það væri vörumerki, vörukynning, efni, leitarvitund, rafræn viðskipti ... hann var ekki að kippa sér upp við það.

Bæði dæmi eru fyrirtæki sem höfðu ótrúlega möguleika. Í fyrsta lagi hjálpuðumst við að við að ná og auka möguleikana með og það leiddi til milljóna dollara í botn línunnar. Og ég get fullvissað þig um að tekjur okkar voru brot af því. Sú seinni hafði möguleika á milljónum dollara, en eigandinn gat einfaldlega ekki séð það sama hvernig við reyndum að útskýra það. Kannski hefðum við getað stillt tilboðið með nokkrum ávinningi ... en ég efast um að það hefði hjálpað. Við þurfum enn innkaup frá viðskiptavininum og veruleg fjárfesting til að hreyfa nálina.

Svo við gengum. Og þegar hann bað okkur að koma aftur og ræða frekar létum við hann vita að við yrðum að halda áfram. Við áttum möguleika sem þekktu tækifærið og áhrifin sem vinna okkar hafði á aðra viðskiptavini.

Ætlar hann að setja stafræna stefnu? Líklegast ... hann finnur einhverja stofnun til að vinna verk fyrir hann. Einhver sem ofbýður, sparkar í verkefni eða herferð og fer síðan með smá pening og viðskiptavinurinn gerir ekki betur. Ég vildi óska ​​að stofnanir væru ekki svo svangar og fleiri myndu segja möguleikum það göngutúr. Fyrir mörgum árum hefði ég aldrei sagt það.

Fyrir mörgum árum hefði ég aldrei sagt það. Ég hefði sagt að það væri okkar hlutverk að mennta viðskiptavini okkar. Ef þeir viðurkenndu ekki verðmætið og fjárfestinguna sem þurfti að gera, þá var það okkur að kenna. En ekki lengur ... Ef horfur eða viðskiptavinir geta ekki séð að heimurinn hafi breyst, að keppinautar þeirra á netinu borða hádegismatinn sinn og að þeir þurfi að fara alvarlega með að fjárfesta ákveðið hlutfall af vergum tekjum aftur í markaðsstarfi þeirra, ég ' Ég ætla bara ekki að eyða tíma mínum í að reyna að útskýra það lengur.

Ég forðaðist það fyrir viku eða svo Markaðsmenn voru hluti af vandamálinu, setur oft gífurlegar væntingar með fáránlega litlum tilkostnaði. Fyrir vikið tekst viðskiptavinurinn aldrei og þar sem kostnaðurinn við þá þjónustu sem hann greiddi fyrir virkaði ekki, er hann hikandi við að fjárfesta enn meira. Ef allir eru að tala um hversu auðvelt þetta er (þegar það er ekki), þá höfum við líka iðnaðarvandamál.

Hvað finnst þér? Er ég ótímabær í svari mínu? Kannski hef ég gert þetta of lengi og ég er bara að verða fífl.

 

 

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO af OpenINSIGHTS og stofnandi Martech Zone. Douglas hefur hjálpað tugum farsælra MarTech sprotafyrirtækja, hefur aðstoðað við áreiðanleikakönnun yfir $5 milljarða í kaupum og fjárfestingum Martech og heldur áfram að aðstoða fyrirtæki við að innleiða og gera sjálfvirkan sölu- og markaðsáætlanir sínar. Douglas er alþjóðlega viðurkenndur stafrænn umbreytingu og MarTech sérfræðingur og ræðumaður. Douglas er einnig útgefinn höfundur Dummie's guide og bók um leiðtogaviðskipti.

tengdar greinar

Til baka efst á hnappinn
Loka

Auglýsingablokk greind

Martech Zone er fær um að útvega þér þetta efni að kostnaðarlausu vegna þess að við afla tekna af síðunni okkar með auglýsingatekjum, tengdatenglum og kostun. Okkur þætti vænt um ef þú myndir fjarlægja auglýsingablokkann þinn þegar þú skoðar síðuna okkar.