Nýja markaðsumboðið: Tekjur, eða annars

Vaxandi tekjur

Atvinnuleysi féll niður í 8.4 prósent í ágúst, þar sem Ameríka jafnar sig hægt eftir heimsfaraldurstoppinn. 

En starfsmenn, sérstaklega sölu- og markaðssérfræðingar, eru að snúa aftur til mjög mismunandi landslags. Og það er ólíkt öllu sem við höfum áður séð. 

Þegar ég gekk til liðs við Salesforce árið 2009 vorum við á hælum samdráttarins mikla. Hugarfar okkar sem markaðsfólks var beinlínis undir áhrifum af þeirri efnahagslegu spennu sem hafði verið nýlega um heim allan. 

Þetta voru grannir tímar. En það var ekki eins og öllum heiminum okkar væri snúið á hvolf. 

Í dag, þegar fyrirtæki beygja sig niður og færa fjármagn, eru lið undir meiri þrýstingi en nokkru sinni fyrr til að auka tekjur. Og ólíkt 2009, heiminum er það ekki það sama og það var í febrúar. Frá hagnýtum sjónarhóli eru snertiaðferðirnar sem sögulega hafa verið notaðar til að loka tilboðum - eins og viðburði, skemmtun og fundum - ekki lengur til. 

Á sama tíma gera sölukvótar enn. Þegar þú ert B2B fyrirtæki, ef til vill stutt af metnaðarfullum viðskiptavinum, geturðu ekki tekið mulligan árið 2020. Þú verður að átta þig á því.  

Í raun þýðir það að allir innan stofnunar bera nú ábyrgð á tekjum í einhverri mynd eða á nokkurn hátt. Þetta á sérstaklega við um markaðsmenn, sem nú verða haldnir áður óþekktum stigum til að ná fram arðsemi. Og það mun breyta skipulagningu á fyrirsjáanlegri framtíð. 

3. tíminn í markaðssetningu 

Tími fyrir skjóta sögustund: Handverk markaðssetningar hefur löngum endurspeglað neyslu fjölmiðla. Hvar sem hugsanlegir viðskiptavinir neyta fjölmiðla hafa markaðsmenn fundið leiðir til að nota þann miðil til að vekja athygli þeirra. 

Þetta byrjaði allt með 1. tímabili markaðssetningar, sem ég vil kalla Mad Men Era. Þetta tímabil eftir stríð var næstum eingöngu drifið áfram af skapandi - og dýrum - auglýsingakaupum. Háþróuð greining og mælingar voru ekki til enn og skynjaður árangur var oft háð duttlungum netkerfa gamalla drengja eins mikið og virkni. Gamla máltækið „helmingur auglýsingaútgjalda er sóað, við vitum bara ekki hvor helmingurinn“ átti vissulega við hér. 

Svo kom internetið. The Krafa-Gen. Tímabil, eða 2. tími markaðssetningar. hófst um aldamótin 21. öld. Þetta opnaði dyrnar að stafrænum rásum sem skapa skjót viðbrögð og gagnaöflun, sem gerir markaðsfólki kleift að mæla áhrif vinnu sinnar á nýjan hátt. 

Þetta innleiddi nýjan heim ábyrgðar sem leiddi til stofnunar CMO hlutverksins og eignarhalds á kauptrektinni. Undanfarin 20 ár höfum við a / b prófað hvern smell, skoðað og deilt og sérsniðið herferðir til að ná sem mestum árangri. 

Og svo höfum við afhent þessar leiðir til sölu til að loka samningnum. 

Eftir COVID, þessir dagar eru liðnir. Markaðssetning getur ekki skorið sig úr miðri trekt lengur. Sölufulltrúar loka ekki þessum leiðum persónulega. Háþrýstiaðferðirnar eru horfnar þar til annað kemur í ljós. 

Mikilvægast er kannski að horfur eru ekki að bíða eftir því að hlutirnir verði eðlilegir áður en þeir kaupa hluti. Þeir eru undir auknum þrýstingi líka - og það þýðir að ef þeir eru að vafra um vefsíðuna þína klukkan þrjú að leita að lausn um borð í sömu viku, þá þarftu að vera fyrir framan þá með sérsniðnar upplýsingar sem geta lokað samningnum. 

Þetta er 3. tímabil markaðssetningar, þar sem viðskiptavinurinn, ekki vörumerkið, segir til um þegar kaupin eru gerð. Það hefur þegar gerst í B2C, þar sem þú getur keypt hvað sem er hvenær sem er. Af hverju ekki B2B líka? Það er kjörið tækifæri fyrir markaðsdeildir að stíga upp og taka eignarhald á öllu trektinni, ekki bara hvað varðar ný viðskipti, heldur í endurnýjun og stækkun. 

Fyrir markaðsmenn er þetta vaskur eða sundstöðu og afleiðingarnar eru skýrar: Faðmaðu tekjur núna, eða áhættusamþjöppun með sölu. 

Tekjur, eða annars 

Við höfum náð að hrista af CMO: Ertu í þjónustu við sölu eða ertu jafnaldri?

Margir CROs myndu segja það fyrrnefnda. Markaðssetning hefur lengi verið mæld með mjúkum mælikvarða eins og meðvitund, smellum og leiðum, en söluteymi lifa og deyja vegna getu þeirra til að ná mánaðarlegum kvóta. 

Verra er að sumir CROs geta jafnvel verið ráðalausir af markaðsstarfi. Hvað mun sú innlenda sjónvarpsátak í raun veita? Hversu mörg leiða mun það jaðarefni raunverulega hlúa að? Er virkilega þess virði að styrkja þann sýndarviðburð? 

Þetta eru samtöl sem margir markaðsaðilar eru ekki vanir að hafa gagnvart tekjum. En þeir fara betur að verða þægilegir. Þar sem sala og markaðssetning gengur ekki lengur að eigin mælikvarða og deilir sameiginlegu markmiði tekna er ekkert pláss fyrir sílóar lengur. Báðar deildirnar bera ekki aðeins ábyrgð á nýjum viðskiptum, heldur á varðveislu og uppsölu núverandi viðskiptavina. Raunveruleikinn er sá að bæði liðin þurfa þá færni og innsýn sem hitt veitir. 

The Tekjuöld snýst um að kortleggja allan líftíma og hagræða hverjum einasta snertipunkti, sama hvaðan hann kemur. Þú getur ekki orðið viðskiptavinamiðaður yfir allan líftímann nema að hafa yfirtöku, þátttöku, lokun og gögnum allt undir einu þaki. 

Í lok dags eru það markaðsmenn sem þurfa að vakna og finna lykt af kaffinu. Þeir sem samræma viðleitni sína við tekjur munu vinna sér sæti við borðið. Þeir sem gera það verður ekki annaðhvort rúllað inn í söludeildina, eða þá að dusta rykið af ferilskránni.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.