Lyklarnir þrír til að leysa gegnheill tæknivandamál markaðssetningar

Hjálp

Alltof oft verður tæknin persónugervingur árangurs. Ég hef líka gerst sekur um það. Auðvelt er að kaupa tækni og því líður eins og tafarlaus uppfærsla! Fyrsti áratugur 2000. áratugarins snerist allt um heimleið, svo við kepptum í átt að sjálfvirkni í markaðssetningu með opnum örmum, í ryki af innkaupapöntunum og endanlegum leiðbeiningum - við vorum að keyra með nýfundna vettvanginn. Við skelltum á blindurnar þegar það kom að stefnu vegna þess að stefna virtist hæg; það var ekki kynþokkafullt.

Markaðssetning ætlaði að taka sæti við tekjuborðið með öllum nauðsynlegum hætti - það var baráttukvein. En þegar árin læddust að og arðsemisaðgerðir sem lofað var einfaldlega komu aldrei, breyttust þessi hróp í raunveruleg tár. Það er auðvelt að gráta fyrir Martech þegar þú skoðar ávöxtunina sem það skapar - minna en eitt prósent af öllum markaðsleiðum sem nú umbreytast í viðskiptavini. Það er yfirþyrmandi bilun. Og ef við leysum ekki grunnorsök þessa einkennis er markaðsstéttin í hættu á að vera útrýmt, næstum áður en það byrjaði.

Það er mikilvægt að við ráðumst á þetta vandamál í grunninn, þar sem vel fjármögnuð tækniframleiðendur hafa tilhneigingu til að færa sökina yfir á eitthvað sem gerir kleift að kaupa meiri hugbúnað, eins og breytingar á hegðun kaupenda. Eina sanna breytingin sem þarf að eiga sér stað er nálgun markaðssetningar. Til þess að ná árangri í markaðssetningu og raunverulega ná árangri í viðskiptum, verður þú að hugsa jafnt og viljandi um þá þrjá þætti sem stjórna þeim árangri: stefnu þinni, tækni og tækni. Og þeir þurfa allir að vera samstilltir, um allt borð.

Svo, hvernig lítur það út? Feginn að þú spurðir. Hér er mín skoðun.

Stefna: Fyrsta Domino

Sama starfsheiti þitt, þá þarftu að skilja heildarstefnu fyrirtækisins. Hvað varðar leikmann, hver eru lokamarkmið fyrirtækisins? Markaðsfólk, sölufólk, þjónustufólk viðskiptavina ... allir í teyminu þínu ættu að vita svarið við þessari mikilvægu spurningu. Það ætti að vera það fyrsta sem allir vita, skilja og hugsa um. Ef þetta er ekki skýrt skilgreint skaltu spyrja: Hvað erum við að reyna að ná? Hverjar eru helstu vaxtarstangir okkar? Rökrétt, næsta skref felur í sér að skilja hvað þú getur gert daglega til að hjálpa til við að ná þeirri vaxtarstefnu. Í stuttu máli, vertu breytingin sem þú vilt sjá í viðskiptunum.

Þetta þjónar tvennum tilgangi:

  1. Til að tryggja að þú eyðir tíma þínum í að vinna að hlutum sem skipta máli.
  2. Að hætta að gera eitthvað sem gerir það ekki. Það hljómar einfalt en þú myndir undrast það magn hávaða sem er í flestum fyrirtækjum vegna grundvallar aftengingar á milli stefnu og tækni. Þú munt sjá stórkostlega breytingu þegar þú byrjar að starfa frá stefnumótunarstað fyrst. Í stað þess að markaðssetja að verða spenntur fyrir einskiptisstarfsemi, eins og að hýsa viðburð, og hlaupa síðan með hann án skýrs markmiðs í sjónmáli ... þá munt þú gera hlé. Þú munt spyrja: Hvað erum við að reyna að ná? Hverjum erum við að leita að taka þátt í? Af hverju þessi atburður í staðinn fyrir annað framtak?

Við heyrum oft um B2B fyrirtæki sem stunda lífsstefnu viðskiptavinarstefnu, þar sem þau stefna að því að auka tekjur og skuldbindingu frá núverandi viðskiptavinum í stað þess að eignast nýja. Þráðurinn á efninu í öllu skipulagi þeirra ætti þá að snúast um að hafa áhrif á neikvæðan hring. Þegar þú setur stefnu þína, og setur síðan samsvarandi vegvísi frá upphafi, byrjar þú að slá út jafnvel háleitustu markmiðin þín helvítis hraðar en ella.

Ferli: Hvernig pylsan verður til

Eftir stefnu kemur framkvæmd og leiðarljós fyrir framkvæmd er vel ígrundað ferli. Ef stefna þín snýst um líftíma gildi viðskiptavina, eins og í dæminu sem ég notaði hér að ofan, gætirðu verið með laser-fókus á sterku, endurteknu viðskiptavini og reikningsþróunarferli. Þú munt fara nánar út í það hvernig á að markaðssetja fyrir núverandi viðskiptavinum þínum á öllum stigum þroska og kortleggja hvernig þú getur ráðið þeim í gegnum ferðina sem þú hefur í huga fyrir þá.

Til dæmis, eftir að einhver hefur keypt lausnir þínar - hvað er næst? Hér finnur þú út hvernig hver stigi viðskiptavinaferðar þíns lítur út. Segjum að viðskiptavinur kaupi vöru X og næsta skref er að bjóða upp á þjálfun í því hvernig á að ná árangri með það. Eftir það gæti komið að fræða viðskiptavininn um hvers vegna þeir gætu þurft Vöru Y og undirbúa þá fyrir kaupin og framkvæmdina. Þegar þú kortleggur skýrt ferli og stillir liði þínu í kringum það og það er knúið áfram af yfirgripsstefnu þinni, mun viðskiptavinur þinn þekkja gildi þitt betur. Þetta krefst ásetnings og staðfastrar skuldbindingar um að halda stefnu þinni í fremstu röð.

Tækni: Styrkingin

Og að lokum - tæknistakkinn þinn (ég veit, þú vonaðir að við myndum komast að þessum hluta). Í fyrsta lagi skaltu taka eftir því að tækni þín kemur í þriðja sæti í þessari röð. Það er enn hluti af draumaliðinu en það er ekki byrjunarliðsmaðurinn. Í öðru lagi, viðurkennið það fyrir þann hluta sem það ætti að spila - a styðja hlutverk. Jill Rowley, vaxtarstjóri hjá Marketo, fræddi mig um að:

Fífl með verkfæri er samt fífl.

Ég myndi taka það skrefinu lengra og halda því fram að raunveruleikinn sé enn skelfilegri, eins og viðkomandi er nú hættuleg fífl.

Slæmt ferli, aftengt frá stefnu, er öruggur uppskrift að bilun þegar þú bætir við mælikvarða og sjálfvirkni tækninnar. Þú munt komast lengra af brautinni, hraðar - og þú munt skemma vörumerkið þitt. Mæling þín á því hversu árangursrík stefna þín og aðferðafræði er ætti að styrkja með tæknistakkanum þínum. Kerfin þín ættu að fanga gögnin þín, svo þú getir greint þau og síðan tekið skynsamlegar ákvarðanir um hvort þú haldir áfram námskeiðinu sem þú ert á eða er rétt.

Til þess að láta þetta ganga þarf markaðssetning skýra sjónlínu inn á aðra gagnapalla viðskiptavina. Það er ekki nóg fyrir hverja deild að nota einfaldlega tækni sína; það verður líka að arkitekta það á þann hátt að hægt sé að miðla gögnum á milli deilda á skilningsríkan hátt. Þegar þú arkitektar kerfin þín til að styrkja stefnumörkun þína og aðferðafræði hámarkar þú tilgang þess. Það gæti ekki verið eins áberandi og að gera tæknina að stjörnunni, en það mun hjálpa þér að gera meira og meira og ná árangri.

Margar stofnanir lenda óviljandi í því að einbeita sér að einum af þessum þremur þáttum og láta hinar tvær fölna í svörtu. Eða, það sem verra er, þeir reyna að höndla alla þrjá - en í sílóum. Þegar önnur hvor atburðarásin á sér stað er lið þitt ekki sett upp til að ná árangri. Þess í stað geturðu flýtt fyrir tekjum þínum með því að setja stefnuna í fyrsta sæti, fylgt eftir með ferli og tækni - í þeirri röð og í þremur hlutum af sama, takta liðinu. Þetta er ljúfi bletturinn og þar sem þú munt raunverulega finna árangur taka á sig mynd - og hraða.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.