Hver er skynjunin á gildi þínu?

virði verð töflu

virði verð töfluStundum held ég að ég sé hneta í að stofna mitt eigið fyrirtæki fyrir 2 árum (en ég myndi ekki hafa það á annan hátt). Stuttu eftir að ég hóf viðskipti vissi ég að ég var í vandræðum vegna þess að ég var með frábæra vöru en hafði ekki hugmynd um hvernig ég ætti að selja hana. Ég myndi setja upp tilboð með því að áætla hve mikinn tíma það tæki mig og margfalda það síðan með tímagjaldi mínu. Niðurstaðan var sú að hlutirnir myndu taka mig 4 sinnum lengri tíma og ég græddi minna en ég myndi hafa á matarmerkjum ... og sofnaði ekki.

Það var ekki fyrr en ég hitti Matt Nettleton og fékk smá söluþjálfun að ég sá villu vega minna. I var að ákvarða gildi þjónustu minnar, eins og hún var kynnt af mati mínu, frekar en að leyfa viðskiptavinur minn til að meta þjónustuna. Ég gæti unnið á tveimur mismunandi viðskiptavinasíðum og snúið við markaðsstarfi þeirra á heimleið, og annar gæti grætt hundruð dollara í viðbót og hinn gæti gert hundruð þúsunda dollara. Sama vinna ... tvö mismunandi gildi.

Þessi breyting á því hvernig ég stundaði viðskipti réð viðskiptum mínum í hámæli. Ég á enn marga litla viðskiptavini, en það hefur fallið í skuggann af stóru viðskiptavinunum það met þjónustu mína meira vegna botnlínunnar á skipulag þeirra. Kaldhæðnin er sú að smærri trúlofunin sem við höfum nú eru í raun erfiðust vegna þess að 10% aukning í staðinn nær kannski ekki einu sinni yfir mánaðarlega þátttöku okkar!

Einhver spurði mig um daginn hvort mér fyndist það góð hugmynd markaðslega opið verð fyrir þjónustu á vefsíðu þeirra. Þeir töldu að það væri mikið tákn um gagnsæi og myndu auka traust á möguleika sína. Ég segi að það geri það ekki. Ég tísti til baka að þegar þú birtir verðið þitt, verð er nú eiginleiki að öll keppni þín muni keppa við þig áfram. Vandamálið við að þú birtir verð þitt er það sama og ég og fyrstu tilvitnanir mínar. Það tekur ekki tillit til verðmætis þjónustu þinnar að horfur.

Ef þú ert 99 hönnun, það virkar. Þú keppir aðeins við aðra litla þjónustu. En það væri einfaldlega heimskulegt fyrir suma félaga mína í grafískum hönnuðum að vitna í hvað lógó kostar án þess að skilja gildi sem lógó gæti haft í för með sér fyrir fyrirtækið. Ný lógó hafa skilgreind fyrirtæki! Ódýrt lógó getur verið álitið ódýrt - ásamt því fyrirtæki sem það er fulltrúi fyrir. Gæðamerki getur breytt þeirri skynjun og fengið miklu meiri athygli í greininni.

Markaðssetning þín er ytri sýn á skynjunina þú hafa af vörumerkinu þínu. Ef hluti af verðmætinu er verð, þá skaltu bæta við „ódýrt“ í vörumerkinu og henda einhverri samkeppnishæfri verðlagningu þarna uppi! Hins vegar, ef gildi sem þú færir er reynsla, upplýsingaöflun, hugmynd, fágun og árangur ... haltu verði frá vefnum og láttu viðskiptavini þína ráða verðgildinu þú ert að koma með. Þegar við skrifum undir viðskiptavin 10 sinnum stærð samnings annars viðskiptavinar, tölum við hann ekki með því að vinna tífalt meira. Við tölum það með því að reyna að ná 10 sinnum árangri, eða fá sömu niðurstöður á tíunda tímanum.

Vertu varkár bæði í markaðs- og söluaðferð þegar kemur að gildi á móti verði. Þeir eru ekki eins! Verð er hversu mikið þú rukkar, gildi er hversu mikið þú ert virði fyrir viðskiptavininn. Markaðssetning þín ætti að stuðla að verðmætunum sem þú færir, ekki því sem þú kostar. Og ef söluteymið þitt kvartar við þig að missa söluna miðað við verðlagningu þína, fáðu nýja sölufólk. Það þýðir að þeir skilja ekki og eru ekki að hjálpa viðskiptavinum að átta sig á því gildi sem þú færir.

Síður: Á þessum krepputíma vil ég bæta við að atvinnukerfið okkar hefur þetta sama vandamál. Fólk býst oft við hækkun út frá þeirra vinnuátak, lífskjör, eða breyting á framfærslukostnaði. Það er skynjað gildi þeirra sjálfra. Ekkert þeirra skiptir fyrirtæki máli. Byggt á þeim ýkja sumir gildi þeirra ... og margir vanmeta það. Í öllum mínum ferli (utan sjóhersins), ég satt að segja aldrei fékk hafnað vegna hækkunar. Það var vegna þess að í stað þess að tala COLA eða iðnaðarstaðlar, Ég talaði um árangur og hagnaður. Það var ekkert mál fyrir fyrirtæki að veita mér 20% hækkun þegar ég var að spara þau eða gera þá tvöfalt hærri upphæð.

5 Comments

  1. 1

    Hæ Douglas

    Ég gæti ekki verið meira sammála. Fyrir einu og hálfu ári rakst ég á nokkrar af bókum Alan Weiss sem fengu mig til að átta mig á öllum mistökunum sem ég var að gera þegar kom að því að verðleggja þjónustuna mína. Eins og hann segir svo vel: „Helsta orsök lágra ráðgjafargjalda er lágt sjálfsálit“. Í þjónustu er *algjörlega ekkert vit* að selja tíma, eins og verðmætin sem við færum til viðskiptavinarins séu í samræmi við þann tíma sem varið er. Ef viðskiptavinurinn setur verð að jöfnu við móttekið verðmæti, þá er allt gott fyrir alla. Enginn lætur rugla sig. Bættu við þessu að það hefur tilhneigingu til að skapa afkastameiri þátttökusambönd, þar sem báðir aðilar eru ánægðir. 

    Persónulega kýs ég að ná að segja já við viðskiptavini en að segja nei...

  2. 4

    Svo satt - punktar þínir slógu í gegn hjá mér þar sem ég er að læra sömu lexíur og þú gerðir, og á sama hátt. Ekki amalegt ef að feta í fótspor þín setur mig á sama fót og þú nokkur ár á leiðinni! Takk fyrir mjög greinargóða grein.

  3. 5

    Svo satt - punktar þínir slógu í gegn hjá mér þar sem ég er að læra sömu lexíur og þú gerðir, og á sama hátt. Ekki amalegt ef að feta í fótspor þín setur mig á sama fót og þú nokkur ár á leiðinni! Takk fyrir mjög greinargóða grein.

Hvað finnst þér?

Þessi síða notar Akismet til að draga úr ruslpósti. Lærðu hvernig ummæli þín eru unnin.